Одна из самых распространённых ошибок новичков в тендерах звучит так:
“Сейчас просто сильно скину цену — и заберу контракт.”
Логика кажется очевидной:
если ты предложил самую низкую цену — значит, победа за тобой.
Но на практике всё работает немного иначе. И зачастую — гораздо жёстче.
Как это выглядит в реальности
Вы заходите в аукцион.
Видите других участников.
Начинается снижение цены.
Сначала аккуратно:
минус 1%, минус 3%, минус 5%.
И в какой-то момент появляется мысль:
“Нужно ещё чуть-чуть снизить — и точно выиграю.”
Потом ещё немного.
И ещё.
И вот вы уже на цене, при которой… работать становится невыгодно.
Но остановиться психологически сложно — ведь победа так близко.
Что такое демпинг
Такая ситуация называется демпингом.
Это когда участник:
- снижает цену, не посчитав экономику
- или осознанно уходит “в ноль” или даже “в минус”, лишь бы выиграть контракт
Со стороны это выглядит как успех: человек “забрал тендер”.
Но дальше начинаются сложности:
- контракт становится тяжёлым в исполнении
- приходится экономить на качестве или процессах
- появляются риски штрафов и убытков
И та самая “победа” превращается в источник стресса и потерь.
Почему “дешевле всех” — опасная стратегия
Потому что тендер — это не только про выигрыш.
Это всегда две части:
- выиграть контракт
- исполнить его и заработать
Если в расчётах не учтены:
- реальные расходы
- логистика
- налоги и комиссии
- запас на риски
- прибыль
то выигрыш не приносит денег.
Он приносит проблемы.
Как мыслят те, кто зарабатывает на тендерах
Они не заходят в аукцион с установкой “выиграть любой ценой”.
У них есть чёткое понимание:
- какая цена для них минимально допустима
- где проходит граница прибыльности
- в какой момент нужно остановиться
Да, иногда они проигрывают.
Но они не работают в минус — и именно это даёт результат в долгую.
Почему на рынке всё равно есть сильное снижение
Важно понимать: не все участники считают экономику одинаково.
На рынке есть:
- новички, которые просто “жмут до конца”
- компании, работающие на оборот, а не на маржу
- участники с ошибками в расчётах
И если пытаться “перебить всех ценой”, вы начинаете играть по их правилам.
Главная мысль
В тендерах важно не “выиграть любой контракт”.
Важно — выбрать и выиграть выгодный контракт.
Иногда это не самый крупный тендер.
И не самый очевидный.
Но именно такие сделки в итоге приносят деньги, а не выгорание.
В следующих материалах разберём:
- какую логику используют те, кто стабильно зарабатывает на тендерах
- почему некоторые участники готовы сильно снижаться
- как рассчитать свою минимальную цену, ниже которой опускаться нельзя