Привет! Я Катя Чернышова, основатель агентства ROCK&ROMI. Вижу, как многие владельцы образовательных проектов мечтают о масштабировании, но их запуски зависят от одного канала, как карточный домик от первого ветра. Бюджет растёт, нервы тают, а результат скачет — то 5 продаж, то 20. Знакомо?
Если вы когда-то ловили себя на мысли: «Почему мой курс за 120к не продаётся холодной аудитории?», эта статья для вас. Сегодня разберём, как за 2 месяца мы превратили лотерею в предсказуемую систему для школы AI-продакшена.
О клиенте
Онлайн-школа AI-видеопродакшена — проект Никиты, который обучает дизайнеров, монтажёров и креаторов профессии AI-Creator. Программа даёт навык создания рекламных и брендовых роликов через нейросети в DaVinci Resolve. Запрос от клиента: масштабирование за счёт холодного трафика, который до этого вообще не приносил продаж.
- Пару потоков по 30 человек — запускались на органике
- Тёплая база и активный личный бренд
- Высокий чек — от 100 000 ₽ до 300 000 ₽
- Опыт работы с холодным трафиком — был, но продаж не было вообще
И при этом мы услышали:
«Я не хочу участвовать в прогревах, ничего записывать не буду. Делайте, что хотите, только не трогайте меня. Вот вам деньги, и главное — принесите продажи»
Мы приняли вызов. Я сама зашла в проект как проджект и маркетолог, хотя уже три года все клиенты в агентстве ведутся через команду и тимлидов. Но тут был случай из разряда: стряхнула пыль, включила режим мамочки и пошла строить с нуля систему холодных продаж.
Точка А
Какая была реальность проекта для нас:
- холодный трафик не работает
- стандартные воронки не применимы
- продаж нет
- система отсутствует
Дистанционная школа (онлайн-школа) полностью зависела от тёплой аудитории а значит, не могла масштабироваться
Точка Б
Мы с нуля выстроили систему и провели 3 полноценных запуска подряд, каждый из которых усиливал показатели следующего.
Как мы это сделали: 3 ключевых решения.
1. Заменили классическую воронку на продукт внутри воронки
И вот главный вопрос, который мы себе задали: как продать дорогой продукт, если человек нам не доверяет и даже не знает эксперта? Мы убрали классическую воронку и сделали вместо неё продукт внутри воронки.
Собрали небольшой интерактивный обучающий курс с игровыми механиками в Telegram-боте, через который проходила каждая заявка.
Что было внутри:
- реальные уроки из программы, а не прогревочный контент
- практические задания
- баллы и механика вовлечения
- обратная связь
- чат с другими участниками
Но формат — не самое важное.
Важно то, что происходило с человеком внутри. Он не слушал, «как это работает», а делал результат своими руками ещё до оплаты основного продукта: писал запросы (промты), создавал кадры в сервисах на основе искусственного интеллекта (ИИ-сервисы), монтировал видео, и видел результат своей работы. Именно в этот момент исчезало главное возражение холодной аудитории: «А вдруг не получится?».
Мы не убеждали потенциальных учеников, мы давали прожить опыт еще в процессе прохождения воронки. И именно это стало моментом, когда холодный трафик начал конвертироваться в дорогие покупки
2. Убрали маркетинг а-ля «я так чувствую» и построили систему на цифрах
В большинстве запусков маркетинг выглядит так: запустили рекламу → посмотрели заявки → оп-па, кажется, это работает → масштабируем.
Проблема в том, что при чеке 100–300К такая модель ломается, каждая ошибка стоит очень дорого. Поэтому мы всегда строим систему, где каждое решение опирается на цифры
Что сделали с самого начала:
- собрали финансовую модель до запуска (чётко понимали, где окупаемся, а где сливаем деньги)
- считали ROAS по каждому каналу отдельно
- внедрили ручную атрибуцию продаж (чтобы понимать, откуда реально приходят деньги)
- после каждого запуска перераспределяли бюджет в пользу сильных связок
Мы не искали «лучший канал» — мы выстроили систему, в которой каждый канал проходил проверку на окупаемость.
3. Собрали отдел продаж с нуля и сделали его частью воронки
На первом запуске стало очевидно: одной воронки недостаточно. Холодный трафик может привести человека, заинтересовать, вовлечь — но при чеке 100–300К этого не хватает, чтобы он принял решение об оплате. В какой-то момент человеку нужно задать вопросы, разобраться, «примерить» продукт на себя. И если этого не происходит — он просто уходит, даже если ему всё нравится.
Логично было бы опереться на классическую модель продаж через звонки. Но здесь она практически не работала: люди не брали трубки, особенно если заявка приходила из другой страны. Любая попытка «дожать» через звонок только увеличивала дистанцию.
И тогда мы приняли принципиальное решение: не заставлять аудиторию коммуницировать так, как удобно нам, а выстроить продажи так, как удобно ей.
Мы с нуля пересобрали систему продаж и сделали ставку на Telegram как основную точку общения. Воронка больше не заканчивалась на боте — она логично продолжалась в диалоге с человеком.
Мы встроили чат предварительного общения (пресейл-чат), где можно было задать любой вопрос эксперту, подключили менеджеров, которые вели переписку не по жёстким скриптам, а через живой диалог, и добавили точки входа в коммуникацию прямо внутри воронки: через бота, сообщения, промокоды и прямые призывы написать.
Главные инсайты, которые изменили игру
1. Холодный трафик не продаётся без прогрева — но прогрев не обязан быть классическим
Главная ошибка, которую мы видим в большинстве запусков: холодной аудитории пытаются сразу продавать через предложения (офферы), креативы и «сильные смыслы». Но с холодным трафиком такое не прокатит. Человеку недостаточно просто заинтересоваться продуктом — ему нужно понять, как это применимо именно к нему, почему это ему подходит и получится ли у него вообще. Пока эти вопросы не закрыты, решение о покупке откладывается.
По сути, перед продажей всегда есть один обязательный этап — снять ключевые барьеры и возражения. И это важно не только для холодной аудитории, но и для тёплой. Просто в холодном трафике этот этап нельзя пропустить или упростить — иначе человек просто не доходит до покупки.
2. Личный бренд усиливает систему и в 2026 году без него становится всё сложнее
В этом кейсе мы выстроили систему, которая работает даже без активного участия эксперта в коммуникации. И это важный результат сам по себе.
Но здесь есть нюанс, который нельзя игнорировать — участие эксперта в продюсировании напрямую влияет на продажи. Особенно в текущих реалиях рынка.
В 2026 году продавать курсы стало значительно сложнее. Аудитория перегрета, доверие к «обучению» ниже, а классический формат курсов постепенно трансформируется в наставничество и работу с экспертом.
3. Система всегда выигрывает у креатива
Последние пару лет рынок буквально помешался на контенте. Всё чаще ставка делается на креатив: качественный продакшн (производство контента), сильные смыслы, визуал, который цепляет с первого кадра. Особенно это заметно в нишах с ИИ и цифровой средой (digital), где аудитория уже привыкла к высокой планке.
Но вот в чём ловушка: креатив даёт внимание. Не рост.
Можно снять сильный ролик, получить дешёвые регистрации и даже выйти в плюс на одном запуске. Но если за этим не стоит система — результат не повторяется. Креативы выгорают. Стоимость заявки ползёт вверх. Продажи начинают скакать от запуска к запуску. И в какой-то момент вся команда снова садится придумывать «что-то новое» — не чтобы расти, а чтобы удержать то, что было.
Мы пошли от обратного.
Стратегию строили не вокруг креативов, а вокруг системы: финансовая модель, понятная экономика, управляемые каналы трафика, прогнозируемая воронка (цепочка касаний с клиентом), связка с отделом продаж. Всё это — фундамент. Креативы ложились уже сверху, на готовую основу.
Результат: каждый следующий запуск усиливал предыдущий. Не было «разовых всплесков» — был управляемый рост. Маркетинг из творческого процесса превратился в систему с предсказуемым результатом.
Вывод
Многие путают масштабирование с увеличением рекламного бюджета. Но пока у вас нет системы — вы просто быстрее сливаете деньги.
Мы не привели «кучу заявок». Мы построили машину, которая:
- работает с 4 каналов вместо 1
- прогревает холодную аудиторию за 20 дней
- даёт предсказуемый ROAS: х4.7
Ну и по традиции…
Если ваш запуск тоже зависит от одного канала, или вы не можете продать дорогой продукт холодной аудитории — давайте пообщаемся. За 5 лет мы провели 28 успешных запусков в образовательной нише — от курсов за 30к до программ за 500к.
Это бесплатно и ни к чему вас не обязывает)
Созвон-консультация длится всего час: углубимся в бизнес; расскажем, как решить запрос; обозначим примерный бюджет.
Для связи — просто Напишите мне в ТГ
Или посмотрите сайт моего агентства — пробегитесь по кейсам и оставьте заявку
Подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Там рассказываю много полезного и применимого на практике. Делюсь лайвом и иногда продаю услуги своего агентства)