Когда я только начинал, я брал всё подряд.
Любой бюджет, любая ниша, любые ожидания. Казалось, что отказывать — значит терять деньги. Прошло несколько лет, несколько выгоревших проектов и пара клиентов, которым я честно не смог помочь — и я полностью пересмотрел этот подход.
Сегодня я отказываю примерно каждому третьему, кто ко мне обращается. И это одно из лучших решений, которые я принял в своей практике.
Расскажу, как устроен мой выбор изнутри.
Почему вообще нужно отказывать
Это звучит контринтуитивно, особенно для бизнеса. Но логика простая.
SEO — это не услуга, которую можно оказать в вакууме. Результат зависит от десятков факторов на стороне клиента: от готовности вносить изменения на сайт, от скорости согласований, от реалистичности ожиданий, от состояния самого бизнеса. Если хотя бы несколько из этих факторов идут против — никакой профессионализм не спасёт.
Я могу сделать всё правильно технически и всё равно не дать результата. Потому что клиент три месяца не может согласовать правки у разработчика. Или потому что продукт, который он продаёт, объективно хуже конкурентов и никакое SEO это не компенсирует. Или потому что он ждёт топ-1 за шесть недель, и любой другой результат будет воспринят как провал.
Брать такие проекты — значит тратить ресурс команды, портить репутацию и в итоге расставаться плохо. Лучше честно сказать «нет» на старте.
Что я проверяю перед тем, как сказать «да»
У меня есть внутренний список вопросов, который я мысленно прохожу на первой встрече с потенциальным клиентом. Не анкета, не формальный скрипт — просто набор вещей, на которые я обращаю внимание.
Есть ли у бизнеса реальный продукт или услуга
Звучит банально, но это важно. SEO приводит людей на сайт — дальше должно работать то, что на этом сайте предлагается. Если цены выше рынка без объяснимой причины, если нет отзывов, если сайт выглядит как заброшенный — трафик будет, конверсий не будет. Я не волшебник, я специалист по привлечению.
Понимает ли владелец, что SEO — это не реклама
Это один из главных фильтров. Контекстная реклама даёт результат за день. SEO — инструмент с горизонтом от четырёх месяцев и выше. Если человек говорит «мне нужны клиенты уже в следующем месяце» — я рекомендую ему контекст и объясняю, почему SEO не решит эту задачу в его ситуации. Некоторые после этого всё равно хотят работать со мной — уже с правильными ожиданиями. Это хороший знак.
Готов ли клиент к изменениям на сайте
SEO почти всегда требует технических правок, изменений в структуре, иногда переработки контента. Если у клиента разработчик «занят до конца года» или любое изменение проходит через пять согласований — проект будет буксовать. Я не могу продвигать сайт, который не могу менять.
Был ли плохой опыт — и какие выводы он сделал
Если клиент уже работал с SEO и это «не помогло» — я не воспринимаю это как проблему. Плохой опыт бывает у большинства. Меня интересует другое: что он думает о причинах? Если он говорит «подрядчики были плохие» и готов разбираться — окей. Если говорит «SEO вообще не работает, но давайте попробуем ещё раз» — это тревожный сигнал. Человек, который не верит в инструмент, будет искать подтверждение своей правоте при первой же трудности.
Комфортно ли мне общаться с этим человеком
Я работаю с клиентами долго — минимальный контракт у меня от шести месяцев. За это время мы будем созваниваться, спорить, обсуждать цифры, иногда принимать неочевидные решения. Если на первой встрече я чувствую, что человек не слышит аргументов, говорит только сам или агрессивно реагирует на уточняющие вопросы — я знаю, что дальше будет только хуже.
Кому я точно отказываю
Есть несколько категорий, с которыми я не работаю — независимо от бюджета.
Те, кто хочет «результат за месяц»
Уже объяснял выше. Добавлю только: иногда люди говорят это в начале, потом соглашаются на «ладно, три месяца» — и всё равно начинают нервничать на пятой неделе. Если на первой встрече прозвучало «быстро» — я слышу это как сигнал о несовместимости ожиданий.
Те, кто хочет «серые» методы
Иногда приходят с запросом «нам нужны ссылки, много и быстро» или «сделайте нам дорвеи». Я объясняю, почему это риск, а не инструмент. Если после объяснения человек настаивает — мы расстаёмся. Я не готов подставлять чужой сайт под фильтры ради быстрой выручки.
Те, кто торгуется по каждому пункту договора
Это индикатор будущих отношений. Если ещё до старта работ идут споры о том, чья зона ответственности — писать тексты или согласовывать правки — дальше будет только сложнее. Хорошее сотрудничество строится на доверии, а не на выяснении, кто и что должен по букве договора.
Те, у кого нет бюджета на сам бизнес
Иногда приходят с запросом «сделайте нам SEO, у нас пока почти нет денег, но как пойдут клиенты — всё окупится». Я понимаю эту логику, но она не работает в SEO. Продвижение — это инвестиция, которая требует ресурса заранее. Если бизнес не готов к этому финансово — лучше подождать.
Что происходит, когда я всё же берусь
Когда проект проходит все мои внутренние фильтры — я работаю с полной отдачей.
Потому что знаю: здесь есть шанс дать реальный результат. Клиент понимает, что делается и зачем. Изменения будут внедряться, а не буксовать в согласованиях. И если что-то пойдёт не по плану — мы разберёмся вместе, без взаимных претензий.
Именно из таких проектов вырастают кейсы, которыми я потом делюсь. Как, например, интернет-магазин светотехнического оборудования — там был хаос в структуре, куча технических ошибок и несинхронизированный каталог с 1С. Мы начали с фундамента: пересобрали архитектуру, устранили ошибки, настроили интеграцию. Трафик вырос на 250% за два месяца. Без ссылок, без магии — просто нормальная системная работа с клиентом, который был готов к этой работе.
Почему я рассказываю об этом публично
Потому что хочу, чтобы люди, которые ко мне приходят, понимали: я выбираю проекты так же, как хороший врач выбирает лечение. Не потому что мне не нужны деньги. А потому что берусь только за то, в чём могу помочь по-настоящему.
Если вы читаете это и думаете «а вдруг он откажет мне» — хорошая новость: сам факт того, что вы задаёте себе этот вопрос, говорит о здравом подходе. Люди, которым я отказываю, как правило, об этом не думают.
Напишите — разберёмся, подходим ли мы друг другу. Это бесплатно и ни к чему не обязывает.
Андрей Трифонов — SEO маркетолог. Пишу о продвижении без воды и без обещаний «топ-1 за месяц».