Ниша: оборудование и материалы для производства печатных плат.
Период работы: 2 месяца (пилотный этап и масштабирование эффективности).
Как клиент терял деньги на нецелевых заявках.
Клиент — производитель оборудования для пайки и материалов для электроники.
Специфика: в отличие от массового B2B, решение о покупке принимают не маркетологи, а технические специалисты и инженеры. Они сравнивают характеристики, сравнивают цены, изучают документацию и оценивают риски. Ошибка в выборе подрядчика стоит дорого.
«В узкоспециализированном B2B реклама работает не за счёт охвата, а за счёт точного попадания в профессиональный контекст клиента: понимание его бизнес-процессов, отраслевой специфики и критериев принятия решений формирует доверие и напрямую влияет на конверсию в сделки.» Анна Фролова, руководитель отдела рекламы в Stik
На старте работ у проекта были три ключевые проблемы:
- Отсутствие прозрачной аналитики: клиент не видел реальную стоимость обращения и источник заявок.
- Размытый трафик: реклама показывалась всей аудитории подряд без разделения на оборудование и материалы.
- Низкая релевантность: отдел продаж тратил ресурс на обработку нецелевых обращений.
Поэтому перед Stik стояла задача не просто увеличить поток заявок, а выстроить систему привлечения квалифицированных лидов и снизить стоимость целевого контакта.
Не просто «настроили Директ», а построили систему
Настройка рекламы не должна восприниматься как отдельная задача в отрыве от всего маркетинга, она должна быть встроена в систему и работать на общий результат.
Перестали гадать: внедрили аналитику, которая показывает реальные заявки, а не клики
В сложном B2B без понимания источника заявки оптимизация бюджета невозможна, поэтому мы подключили calltracking и email-tracking. Это позволило перейти от оценки «кликов» к оценке реальных обращений в отдел продаж.
Что сделали?
Разделили оборудование и материалы
Мы разделили продукты на два независимых направления с разной воронкой продаж:
- Оборудование — высокий чек, долгое решение. Запустили приоритет на Поиск (горячий спрос).
- Материалы — расходники, регулярные закупки. Запустили приоритет на РСЯ (догоняющая реклама).
Для усиления доверия подключили «Баннер на поиске», поскольку в нише дорогого оборудования визуальное присутствие бренда повышает доверие инженеров и ЛПР на этапе сравнения поставщиков.
Вычислили, где прячутся инженеры
После первого месяца работы мы проанализировали данные и выявили паттерны поведения целевой аудитории.
90% качественных лидов приходили с десктопов.
Оказалось, что инженеры и закупщики принимают решения с рабочих мест в офисе, а не с мобильных устройств. Исходя из этих данных мы перераспределили бюджет, отсекая неэффективные мобильные показы.
Также скорректировали ставки по времени суток и географии: оставили бюджет только в рабочие часы в тех регионах, где фиксируется реальная конверсия.
Перераспределили бюджет по итогам первого месяца
Мы не оставляли настройки статичными. На основе данных первого месяца:
- Увеличили бюджет на Поиск для оборудования (там была высокая конверсия).
- Сместили бюджет в пользу РСЯ для материалов.
Это позволило не сливать бюджет на гипотезы, а инвестировать в работающие каналы.
Итог за 2 месяца:
Количество лидов: +64% Стоимость лида (CPL): -32%.
Мы вышли на плановые показатели эффективности уже во второй месяц работы. Главное достижение — не просто рост цифр, а улучшение unit-экономики привлечения клиента.
Благодаря жесткой фильтрации по устройствам, гео и времени показа заявки стали релевантными для отдела продаж.
Почему этот подход сработает и для вашего бизнеса
Принципы работы Stik со сложным B2B:
- Работаем с качеством, а не только с объемом. В узких нишах 20 целевых заявок лучше, чем 100 «пустых».
- Анализируем поведение ЛПР и проверяем гипотезы на основе данных.
- Строим прозрачную систему. Благодаря настроенной аналитике наш клиент видит, откуда приходит заявка и сколько она стоит