Подробный разбор от Зои Стрелковой (АРБ Про)
15 апреля состоялся прямой эфир в рамках подготовки к четвёртому Всероссийскому финансовому форуму «Финмаркет-2026» с Зоей Стрелковой — экспертом по стратегическому развитию бизнеса, управленческому учёту и финансовому анализу компании АРБ Про
Зоя Стрелкова отметила: 2026 год уже принёс немало вызовов. Компании в первом квартале столкнулись с невыполнением планов и давлением на маржу. При этом, уверяет: «Всё сложно, но не безнадёжно — есть что обсуждать и над чем работать».
Актуальные бизнес-модели 2026 года
Рынок продолжает перестраиваться. Компании идут по двум направлениям:
- Гиперэффективность: автоматизация, оптимизация логистики, внедрение ИИ и вертикальная интеграция. Это позволяет работать с минимальной маржей и уверенно выигрывать тендеры.
- Платформенная модель: создание цифровых экосистем, где зарабатывают не только на своих товарах, но и на транзакциях других участников.
Малому и среднему бизнесу Зоя Стрелкова рекомендует модель «рост вместе с клиентом» через узкую специализацию. Вместо того чтобы пытаться делать всё для всех, лучше выбрать 2–3 растущие клиентские группы, глубоко разобраться в их потребностях и адаптировать под них продукт, маркетинг и сервис. Такой подход позволяет держать высокую наценку и строить лояльность.
Скрытые возможности, которые стоит рассмотреть
Несмотря на непростую ситуацию, в этом году есть несколько интересных направлений:
- Импортозамещение. Тема непростая, но перспективная. Те, кто начал работать в этом направлении несколько лет назад, сейчас получают заметные преимущества. Спрос появляется волнами — когда возникают проблемы с поставками или рост цен. Если есть интерес к производству и финансовый запас, стоит рассмотреть эту возможность.
- Региональность. После закрытия границ вырос интерес к локальным продуктам и историям. Регионы вроде Алтая, Урала и Сибири дают «места силы». Главное — не просто сделать продукт, а качественно его упаковать, добавить легенду и грамотный маркетинг.
- Экономика впечатлений. Люди экономят на повседневных товарах, но охотно тратят на эмоции и приятный опыт. Пример: клиент может отказаться от обеда, но легко заплатит те же деньги за красиво поданный кофе. Это работает и в B2B — хорошее впечатление от взаимодействия помогает даже в жёстких тендерах.
Рекомендация: люди готовы переплачивать за положительные эмоции и ощущение заботы. Поэтому стоит развивать клиентский сервис, выстраивать доверительные отношения и регулярно обновлять опыт взаимодействия с клиентами. Это один из устойчивых способов поддерживать маржу.
- Автоматизация. Рынок открыт к ней — от отдельных процессов у малого бизнеса до масштабных проектов у крупных игроков.
Управленческие подходы, которые сегодня работают хуже
- Тотальный контроль и микроменеджмент часто приводят к выгоранию команды.
- Жёсткий найм по строгим шаблонам мешает находить сильных специалистов. Сегодня важнее способность решать задачи, а не идеальная анкета.
- Сверхжёсткие бюджеты и процессы без гибкости замедляют реакцию компании.
Сейчас гораздо лучше работает гибкий подход: мотивация должна учитывать не только выполнение плана, но и старания команды, а процессы — оставаться быстрыми и адаптивными.
Четыре метрики, за которыми нужно следить еженедельно
Чтобы не пропустить проблемы, спикер рекомендует регулярно (лучше еженедельно) проверять четыре «приборные панели»:
- Прогноз денежных потоков на два месяца вперёд — только подтверждённая выручка против всех обязательных платежей. Это помогает заранее увидеть возможные кассовые разрывы.
- Дебиторская задолженность и просрочка. Уровень 2025–2026 годов Зоя сравнила с кризисом 2009 года — контроль здесь должен быть внимательным.
- Клиентские метрики — Клиентские метрики — приток новых клиентов, удержание, отток, частота покупок.
- Отзывы и обратная связь Отзывы и обратная связь (включая мнение ключевых сотрудников клиентов в B2B). Негатив, замеченный вовремя, можно превратить даже в преимущество.
*в этот же блок стоит включить контроль за «клиентами-убийцами» — проектами или направлениями без спроса, которые продолжают тянуть ресурсы. Если рынок ушёл или трафик упал — лучше закрыть вовремя, как это делают даже крупные сети.
Новый портрет клиента 2026 года
Клиенты стали экономными. Внимательно пересматривают бюджеты, чаще используют тендеры и обсуждают цену. При этом качество и сервис остаются важны, но акцент смещается в сторону оптимального соотношения «цена — ценность».
Как с этим работать:
- Гибко подходить к ценообразованию и в нужных случаях «прогибаться» по цене, особенно в эконом-сегменте.
- Чётко разделять эконом- и премиум-сегменты. Пытаться работать сразу на все категории становится рискованно.
- В ценностном сегменте объяснять ценность через качество, клиентский опыт и эмоции.
Роль собственника: операционка или стратегия?
Один человек редко может совмещать погружение в операционку и стратегическое видение. Если собственник раньше не занимался операционными вопросами, резко бросаться в них не рекомендуется — велик риск ошибок.
Лучше найти сильного операционного руководителя, дать полномочия и стать для него опорой.
«Собственник — как Акела в «Маугли». Он не бегает по джунглям сам, но стоит за спиной команды и обеспечивает поддержку»
Как отличить затраты-«убийцы» от полезных инвестиций
Эффективное правило: перед новым расходом или направлением спросите себя — есть ли на рынке платёжеспособный спрос? Если ответа нет или он слабый — это, скорее всего, «убийца затрат», который будет медленно вымывать деньги из компании.
Если спрос есть — дорабатывайте и развивайте. Если нет — лучше закрыть вовремя.
Почему некоторые компании чувствуют себя в 2026 году уверенно, а другие нет
Успех в этом году не бывает случайным. Он становится результатом решений, которые были приняты ещё 2–3 года назад: внедрение управленческого учёта, работа с командой, своевременная перестройка процессов.
Те компании, которые проходят год относительно спокойно, пожинают плоды качественно выполненных «домашних заданий» раньше. Гибкость, которая помогает сегодня, тоже формируется не за один день.
Главный совет на оставшуюся часть 2026 года
При запуске нового продукта или проекта стоит честно ответить себе на три вопроса: зачем это рынку? Кому мы это предлагаем? Почему клиент должен выбрать нас?
Такой подход помогает сохранять конкурентоспособность и не «стареть» на глазах у рынка.
2026 год — это год серьёзных изменений, которые требуют пересмотра привычных подходов. Но он также открывает возможности для тех, кто готов действовать осознанно и гибко.
Рекомендуем посмотреть этот эфир собственникам бизнеса, финансовым директорам и топ-менеджерам, отем, кто формирует планы на второе полугодие 2026 года, а также малому и среднему бизнесу — там много практических идей для компаний, которые ищут устойчивое место на меняющемся рынке.
Полная запись эфира: https://vk.com/wall-38227308_10172
Присоединяйтесь к кейс-конгрессу «Финмаркет-2026» 12–13 мая в Екатеринбурге.
место встречи:
12 мая – ККТ «Космос»
13 мая – креативный кластер «Домна» и молодежный кластер «Салют».
участие БЕСПЛАТНОЕ в рамках нацпроекта «Эффективная и конкурентная экономика». Количество мест в залах ограничено.
бесплатный билет: hhttps://clck.ru/3T9Xtr
Организаторы: Правительство Свердловской области, Администрация Екатеринбурга, СОФПП.
Генеральный партнер: экосистема для бизнеса Контур.
Партнеры: ЕЦРП, БКС «Мир инвестиций», Аудиторско-консалтинговая группа «Капитал».
текст подготовила Анастасия Вохминцева, Институт Экономики и Управления УрФУ