Добрый день! Долгое время на Wildberries существовал негласный (но очень ощутимый) "налог на гражданство". Пока российские продавцы отдавали площадке от 25% до 44% с продажи, поставщики из Поднебесной наслаждались льготными условиями - их комиссия колебалась в районе 11-14%.
Инициатор проверки - ФАС России. 20 марта 2026 года ведомство потребовало от Wildberries и Ozon скорректировать практики работы с продавцами. Регулятор поручил платформам до 3 апреля установить для иностранных и российских продавцов комиссии "на экономически обоснованном уровне", исключив дискриминацию.
Что именно меняется с 25 мая: разбор трех ключевых нововведений
1. Комиссии - больше не по гражданству, а по категории товара
Как было: Китайские продавцы платили фиксированную пониженную ставку (11-14%) независимо от категории товара. Российские - платили по сетке категорий - от 5% до 24%, плюс логистика, хранение, эквайринг.
Как будет: с 25 мая комиссия будет рассчитываться исключительно по категории товара. Гражданство продавца или страна регистрации юрлица перестают быть фактором ценообразования.
Что это значит для бизнеса:
- Для российских продавцов: прямого снижения комиссий не обещают. Но исчезает ситуация, когда идентичный товар от китайского конкурента продается с маржинальностью на 20-30% выше только за счет разницы в комиссии.
- Для китайских: комиссия вырастет. Для товаров из высокомаржинальных категорий (электроника, одежда, товары для дома) ставка поднимется с 11-14% до 15-24% в зависимости от категории. Это съест часть их ценового преимущества.
2. Скидки за счет маркетплейса - продавец сможет отказаться
Второе важное изменение: Wildberries автоматизирует механизм добровольного отказа от скидок, которые платформа предоставляет покупателям за свой счет.
Как было: WB мог в одностороннем порядке применить скидку к товару и компенсировать ее из своей комиссии. Продавец узнавал об этом постфактум, когда видел отчет о продажах.
Как будет: в личном кабинете появится тумблер "участвовать в акциях за счет платформы" или "отказаться". Отключить или включить скидки можно будет самостоятельно.
Почему это важно: многие продавцы жаловались, что маркетплейс "дарит" скидки на их товары, снижая воспринимаемую ценность продукта и размывая бренд. Теперь контроль возвращается продавцу.
3. Коммерческая политика - правила игры закрепят официально
РВБ разрабатывает отдельный документ - коммерческую политику, который будет передан на согласование в ФАС.
В документе пропишут:
- Принципы ценообразования на платформе
- Правила определения и предоставления скидок за счет маркетплейса
- Условия управления ценообразованием для селлера
Это первый случай, когда маркетплейс формализует правила игры в отдельном документе под надзором антимонопольного органа. Теоретически это должно снизить количество "сюрпризов" в оферте, которую никто не читает, но все подписывают.
Почему Wildberries вообще давал скидки китайцам
Причина 1: Стимулирование иностранных продавцов
Логика маркетплейса была проста: чтобы насытить ассортимент дешевыми товарами и составить конкуренцию AliExpress, нужно было заманить китайских производителей. Низкая комиссия + упрощенная логистика через партнеров-фулфилментов - и за год количество продавцов из Китая выросло вдвое.
Причина 2: Разная юрисдикция
Китайские продавцы регистрировались в иностранных юрисдикциях, что позволяло применять иные условия налогообложения и отчётности.
Причина 3: Отсутствие прозрачности
До требований ФАС маркетплейсы не публиковали детализированные условия комиссий для разных групп продавцов. Разница стала очевидной только после анализа данных ассоциациями и регулятором.
Причина 4: Конкурентное давление
Китайские продавцы могли демпинговать на 20-30% именно за счет более низких комиссий, создавая неравные условия для российских производителей
По данным T-Data и "Т-Бизнеса", с июня 2024 по июнь 2025 года число китайских продавцов на российских маркетплейсах удвоилось. Они заняли ниши:
- Товары для дома (мелкая бытовка, декор)
- Электроника и аксессуары
- Одежда и обувь эконом-сегмента
- Детские товары
Российские продавцы, работающие в этих же категориях, оказались в заведомо проигрышной позиции: при прочих равных китаец мог поставить цену на 20-25% ниже и остаться с той же маржой.
А что Ozon
Ozon пока не принял решение о выравнивании комиссий. Компания направила в ФАС свои предложения, среди которых:
- Ограничить предельный размер комиссии для всех селлеров
- Закрепить, что источник финансирования скидок - только комиссия за продажу товаров
- Запретить маркетплейсам финансировать скидки на товары одной категории за счёт комиссий с другой категории
ФАС изучает оба пакета предложений - и от Wildberries, и от Ozon. Решение по Ozon ожидается позже.
Станет ли рынок честнее: три сценария для селлеров
Сценарий 1. Оптимистичный: "Равные правила - равные возможности"
Комиссии выравниваются, китайские селлеры теряют ценовую фору. Российские продавцы получают шанс конкурировать не за счет демпинга, а за счет качества, скорости доставки и знания аудитории. ФАС продолжает мониторинг, Wildberries больше не вводит скрытых дискриминационных условий.
Вероятность: средняя. Один раз платформу уже поймали на дискриминации. Вопрос - найдут ли новый способ обхода.
Сценарий 2. Реалистичный: "Китайцы найдут лазейки"
Формально комиссии выравнены. Но:
- Китайские производители могут зарегистрировать российское юрлицо и продолжать работать через него, сохраняя производственное преимущество (себестоимость в Китае все равно ниже)
- Маркетплейс может ввести другие инструменты фаворитизма - например, пониженные тарифы на логистику для определенных партнеров-фулфилментов, работающих с Китаем
- Разница в себестоимости производства никуда не денется: китайский пластиковый стакан стоит 3 рубля, российский - 15
Вероятность: высокая. Уравнение комиссий - это не панацея, а лишь устранение одного из многих факторов неравенства.
Сценарий 3. Пессимистичный: "Рост комиссий для всех"
Чтобы компенсировать выпадающие доходы от повышения ставок для китайцев (которые могут частично уйти на другие площадки), Wildberries поднимет комиссии по отдельным категориям для всех. В итоге российские селлеры не выиграют, а китайские - проиграют меньше, чем ожидалось.
Вероятность: низкая, но не нулевая. ФАС будет следить за "экономической обоснованностью" тарифов.
Wildberries действительно выравнивает комиссии для российских и китайских продавцов с 25 мая 2026 года - это подтвержденный факт, а не слух. Решение принято под давлением ФАС и оформлено официальным пресс-релизом компании.
Однако называть это "победой российского продавца" преждевременно. Китайские продавцы сохраняют фундаментальные преимущества - себестоимость, масштаб, доступ к дешевому сырью. Уравнение комиссий лишь убирает искусственно созданную дискриминацию, но не уравнивает реальные рыночные позиции.