Максим Воробьев, основатель Resellup
Ручка за 32 рубля. Скидка 82%. Кажется, что это выгодная покупка. Но как продавец может продавать товар дешевле себестоимости и не уходить в минус?
Вы когда-нибудь задумывались, как продавцы на Wildberries и Ozon могут продавать товары дешевле себестоимости? Казалось бы, это бизнес в минус. Но на самом деле здесь стоит целая система из скидок, маркетинговых схем и маленьких хитростей
Сегодня я, как основатель компании Resellup, расскажу, почему в действительности цены такие низкие и кто на этом реально зарабатывает. Покажу реальный расчет маржи на примере товара, который продается по 32 рубля, и объясню, почему это убыточно
Это один из волнующих вопросов, с которым сталкиваются новые селлеры, только задумывающиеся выходить на маркетплейсы
Иллюзия скидок 90%: как это работает на маркетплейсах
На самом деле на маркетплейсах мы видим лишь иллюзию низкой цены. Вот эти большие скидки – 82%, 74%, 90% – это все визуал, который не является действительностью
Как работает схема:
Сначала цену поднимают, а потом ставят высокие скидки – 70% и выше. Например, товар стоит 100 рублей. Продавец поднимает цену до 500 рублей и ставит скидку 80%. В итоге товар продается за 100 рублей, но покупатель видит скидку 400 рублей и думает, что экономит
Почему продавцы это делают?
Алгоритм Wildberries продвигает карточки с низкой ценой. Поэтому продавцы зачастую сами занижают стоимость ради видимости. Чем ниже цена, тем выше карточка в поиске. Чем выше в поиске – тем больше заказов.
Но есть один нюанс: продавцы не всегда зарабатывают на этих низких ценах. Иногда они продают товар в минус. И вот почему
Кто и зачем продает в минус: развитие карточек и демпинг
Не все хотят заработать сразу. Некоторые иногда вкладываются сначала в продвижение, то есть развитие карточки товара
Стратегия развития карточки
Продают ради того, чтобы карточка выросла в рейтинге, получила больше отзывов, получила больше охватов. И только потом начинают повышать стоимость на свой товар постепенно, так чтобы это было не сильно заметно для глаза покупателя
Логика простая:
- Продавец выставляет товар по очень низкой цене (иногда даже ниже себестоимости).
- Товар получает заказы, потому что цена низкая.
- Покупатели оставляют отзывы.
- Карточка растет в рейтинге Wildberries.
- Когда карточка набрала 50-100 отзывов и вышла в топ, продавец постепенно повышает цену.
- Теперь товар продается уже с нормальной маржой
Реальный пример: ручка по 32 рубля и расчет маржи
Исходные данные:
- Цена продажи: 32 рубля
- Минимальные габариты с учетом упаковки (ручка должна быть во что-то упакована)
- Минимальная себестоимость: 5 рублей
- Расходы на упаковку: еще 5 рублей (если вносить)
- Продажа по FBS (продавец сам отправляет товар на склад Wildberries)
Расчет по калькулятору Wildberries:
- Цена продажи: 32 рубля
- Комиссия Wildberries: ~5-6 рублей (15-18% от цены)
- Логистика: ~15-20 рублей (зависит от габаритов и удаленности склада)
- Себестоимость товара: 5 рублей
- Упаковка: 5 рублей
Итого: минус 44 рубля на одной продаже
То есть помимо того, что мы вкладываемся в сам товар, у нас уже 50 рублей минус. При реализации такого товара 100 штук, сами посчитайте, получается очень даже большой провал в маржинальности
Убыток: 4400 рублей на 100 продажах
Это не лучший способ развития карточки и магазина
Почему я говорю, что это не лучший способ? Потому что со слишком заниженной ценой можно нарваться на крупные заказы таких же селлеров, которые просто хотят урвать товары подешевле, чтобы реализовать их у себя уже подороже
Что происходит на практике:
Вы выставляете товар по 32 рубля. Другой селлер видит эту цену, покупает у вас 500 штук, а потом продает их по 100 рублей в своем магазине. Вы теряете 22 000 рублей (500 штук х 44 рубля убытка). А другой селлер зарабатывает на вашем товаре
Теперь вы знаете, что дешевые цены – это не чудо, а стратегия. Считайте маржу, закладывайте комиссии, тестируйте и не ведитесь на мнимые 90% скидки
Что важно проверять перед продажей товара:
1. Себестоимость товара
Сколько стоит сам товар у поставщика? Это базовый расход.
2. Комиссия на маркетплейсах
Wildberries берет 15-18%, Ozon – 10-20% (зависит от категории). Яндекс.Маркет – 5-15%.
3. Прочие расходы
Упаковка, этикетки, доставка до склада маркетплейса, возвраты.
4. Способ торговли
FBO (маркетплейс хранит и отправляет товар) или FBS (вы сами отправляете товар на склад маркетплейса). У каждого способа свои расходы.
5. Считайте маржу в рублях, не в процентах
Это важно, чтобы видеть реальные деньги, которые вы получаете с реализации данного товара
Типичные ошибки новичков: где теряют деньги
Ошибка 1. Не учитывают возвраты
Если процент возвратов 20%, вы теряете 20% заказов. А значит, маржа падает еще больше.
Ошибка 2. Забывают про упаковку
Упаковка стоит денег. Если товар стоит 32 рубля, а упаковка – 10 рублей, это треть цены товара.
Ошибка 3. Играют в демпинг без расчета
Выставляют товар по низкой цене, не считая маржу. В итоге работают в минус месяцами.
Ошибка 4. Не используют автоматизацию
Вручную рассчитывать маржу на 500-1000 товаров – невозможно. Нужны таблицы и сервисы автоматизации
Хотите видеть реальную прибыль и не работать в минус?
Мы в Resellup регулярно проводим бесплатные индивидуальные встречи в зум, где показываем:
— структуру ассортимента и логику его формирования
— реальные кабинеты партнеров
— юнит-экономику и показатели магазинов
— операционные процессы от заказа до отгрузки
Записаться на встречу – можно по этой ссылке — https://clck.ru/3T9JZM
Или можете прямо сейчас посмотреть короткое видео, которое всего за 10 минут максимально подробно объясняет логику работы нашей методики – на конкретных примерах, цифрах, результатах.
Смотрите – https://clck.ru/3T9Ja5