Вроде бы, лиды горячие, есть сайт, хороший рекламный бюджет, а продажи всё равно идут очень вяло. Вы тоже с этим сталкивались?
Выстроили стратегию, отливаем трафик... но каждый запуск кампаний как эксперимент. Вчера заявки были, а сегодня — тишина. Меняем ГЕО, тестируем новые сегменты и гипотезы...
И главный вопрос: “Что на самом деле работает и как превратить трафик в стабильные сделки?”
Привет! Я Катя Чернышова, основатель маркетингового агентства ROCK & ROMI. В этом кейсе покажу, как мы с нуля собрали лидогенерацию для авто-импорта, прошли через волну фрода и всё-таки довели рекламу до реальных договоров — с выводами, которые пригодятся любому бизнесу с высоким чеком и длинным циклом сделки.
Кто клиент и с чем пришёл
К нам обратились ребята, которые помогают клиентам покупать автомобили напрямую на зарубежных рынках и доставляют их в Россию «под ключ». Основная ценность для клиента — возможность купить ту же модель на 30–40% дешевле, чем у дилеров в РФ.
Чаще всего к ним обращаются люди, которые уже знают, какую машину хотят. Они готовы подождать несколько недель доставки, если понимают, что экономия будет ощутимой.
Когда клиент пришел к нам, маркетинг выглядел довольно хаотично.
Реклама запускалась, какие-то заявки приходили, но системы и понимания, что именно работает, не было.
И главный вопрос звучал примерно так:
«Если мы начнём вкладывать больше в рекламу — заявки действительно вырастут, или деньги просто сольются?»
Ниша: пригон автомобилей (Корея, Китай, ОАЭ, Европа, США)
Продукт: покупка + доставка авто «под ключ»
География: РФ
ЦА: мужчины 28–55, ищут конкретную марку/модель, готовы ждать ради выгоды
Средний чек: 5 000 000 руб
До нас: не было доступа к аналитике
Запрос клиента
Клиент пришёл с формулировкой в духе:
«Делайте, что хотите — вот деньги и сайт, лишь бы были продажи».
На первый взгляд это звучит как свобода действий.
Но на практике это почти всегда означает одно — внутри бизнеса нет системы маркетинга.
Точка А
Что было на старте:
- Трафик: “кто-то когда-то запускал” — исходных данных нет
- Посадочная страница: абстрактная упаковка без УТП, без квиза
- CRM/скрипты: клиент настоял, что наша помощь не нужна
- Соцсети: активный Telegram-канал
Главная боль клиента звучала просто:
нет заявок → нет понимания, что работает → страшно вкладывать больше.
Что мы увидели
Проблема была не в том, что «не хватает трафика».
Проблема была в том, что нет системы и профессионального управления трафиком — а значит любой поток заявок будет:
- либо сливаться,
- либо давать мусор,
- либо давать лиды, которые не закрываются.
Поэтому начали не с отлива бюджета, а с фундамента
Что решили сделать
- Собрать конверсионную посадочную (длинный лендинг + квиз)
- Сделать Яндекс.Директ основным каналом спроса
- Работать итерационно: гипотеза → получение первых данных → чистка нецелевого трафика → масштабирование
- Параллельно подготовить связки под VK и Telegram Ads
Этапы работы
Аналитика
- Разобрали спрос и конкурентов: что ищут, как формулируют запрос, чем цепляют.
- Сегментировали аудиторию: по маркам/моделям, по гео, по степени готовности (“ищу варианты” vs “нужен расчёт и договор”).
- Триггеры, которые в этой нише реально двигают человека: конкретная модель, экономия, надёжность и прозрачность доставки, доверие (самое больное место).
Посадочная страница: сделали продающий фундамент
Собрали длинный лендинг с квизом — он дал лучшую конверсию и качество заявок.
Что усилили:
- первый экран: видео + цепкий заголовок
- блок доверия: кейсы/клиенты с авто под логотипом
- блок выгоды: добавили конкретику
- юридические данные компании: чтобы человек видел, что это не “гараж”
Короткий сайт с квизом тоже тестировали — проиграл по конверсии и глубине вовлечения. Остановили.
Мы запускали много гипотез по каналам и сегментам.
Итог по ключевым:
Сложности, с которыми столкнулись
Фрод - отдельная война
После первых качественных заявок пошла волна спама:
- Люди говорили “я ничего не оставлял”
- Номера были фейковыми
- Стандартные фильтры не справлялись
Подключили сервис, который блокирует ботов и начали чистку
Результат:
- 3 328 ботов обнаружено и заблокировано
- 20 505 нецелевых посетителей (зашли и сразу вышли) исключены из рекламы
- качество трафика стало адекватнее, спама меньше
Хаос по гео и сегментам
Клиент почти еженедельно менял фокус:
то один регион, то другой, то люкс, то “давайте всё”.
Проблема в том, что алгоритмы на платформах не успевают обучаться.
Каждая резкая смена — как “обнуление” прогресса
Утильсбор в декабре
В декабре на рынке произошло повышение утилизационного сбора. Потенциальные клиенты были — но люди зависали в ожидании ясности по тарифам. Это тот случай, когда реклама может привести человека к порогу решения, но не может отменить экономику.
После того как мы сделали 3 договора, рынок стал ещё турбулентнее, и клиент поставил работу на паузу. Он решил протестировать других рекламных партнёров и проверить, может ли в этой нише и в этих условиях маркетинг работать по-другому.
Но через два месяца вернулся со словами:
К тому моменту у нас уже была собрана система, сохранены рабочие связки и все выводы по эффективным инструментам, поэтому мы быстро продолжили работу с того этапа, на котором остановились и смогли масштабировать рабочие связки.
Результаты
- 3 закрытых договора — все через Яндекс.Директ в период стабильной работы
- Лучшие связки: Мастер кампаний + РСЯ
- Лучшая посадка: длинный сайт + квиз
- Чистка трафика: −3 328 ботов, −20 505 нецелевых посетителей
- Спустя 2 месяца после паузы клиент вернулся
Выводы и инсайты
1. Пригон авто — турбулентная ниша, и это нужно принять
Курс валют, логистика, санкции, утильсбор — всё это меняет стоимость сделки прямо в процессе. Покупатель выжидает, сравнивает, откладывает. Это не повод не работать в нише. Но это контекст, который нужно закладывать в оценку эффективности рекламы.
2. Доверие в этой нише строится через лицо
Сильные конкуренты удерживают живыми видео с пригнанными авто, эмоциями клиентов, разборами «что привезли из Кореи», плюс присутствием владельца в контенте.
У нашего клиента такого контента не было. Позиция была такая: «Когда пойдут договоры — тогда займёмся контентом».
Логика понятна. Но она обратная. Реклама приводит холодный трафик. Контент и личный бренд конвертируют этот трафик в доверие. Без второго — первое работает вполсилы. Особенно в нише с 5-миллионным чеком.
3. Система важнее бюджета
Хаотичные эксперименты сжигают деньги и обнуляют обучение алгоритмов. Стабильная стратегия с понятными гипотезами даёт результат даже в сложных условиях.
Ниша пригона авто — одна из самых турбулентных в маркетинге.
Высокий чек, длинный цикл сделки, внешние факторы (курс валют, пошлины, логистика) и высокий уровень недоверия со стороны клиентов. В таких условиях реклама сама по себе не решает задачу продаж.
Важно другое:
— системная работа с трафиком
— понятная воронка
— стабильность в стратегии
— и готовность доводить гипотезы до результата
В этом кейсе мы не просто запустили рекламу.
Мы собрали фундамент: посадочную страницу, рабочие связки в Яндекс.Директ и систему фильтрации фрода.
Да, проект оказался непростым.
Но именно такие кейсы лучше всего показывают, как на практике работает маркетинг в сложных нишах.
Если вы работаете в нише: с высоким чеком, длинным циклом сделки или нестабильным спросом, и хотите понять, как выстроить систему лидогенерации, а не просто «попробовать рекламу» — расскажите нам о вашем проекте. Мы разберём текущую ситуацию, покажем точки роста и предложим рабочую стратегию.
Это бесплатно и ни к чему не обязывает.
За последние годы мы поработали уже с десятками проектов в сложных нишах — от туризма до автоимпорта.
Для связи — просто Напишите мне в ТГ
Или посмотрите сайт нашего агентства — пробегитесь по кейсам и оставьте заявку
Подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Там рассказываю много полезного и применимого на практике. Делюсь лайвом и инсайтами)