Назвали цену и сразу поняли, что продешевили. Услышали «дорого» и тут же скинули. Согласились на условия, которые не устраивают, потому что боялись потерять клиента, работу, сделку. Знакомо.
Это не слабость характера. Это отсутствие техники. Переговоры о деньгах - это не про «уметь торговаться». Это про то, как выстроить разговор так, чтобы у собеседника не осталось выбора, кроме как согласиться на ваших условиях.
В НЛП и психологии влияния есть два мощных приёма. Первый - пресуппозиция суммы. Вы говорите так, будто сумма уже согласована, и обсуждаете только детали. Второй - техника «нога в двери» наоборот. Вы не просите маленькую услугу, чтобы потом попросить большую. Вы называете завышенную цену, а потом «снижаете» до реальной. Клиент чувствует, что вы уступили, и соглашается.
Пресуппозиция суммы: как сделать так, чтобы цену не обсуждали
Пресуппозиция - это скрытое предположение, встроенное в вашу речь. Вы говорите так, будто то, что вам нужно, уже согласовано. Собеседник не спорит с фактами. Он спорит с мнениями.
В переговорах о деньгах это работает гениально. Вместо того чтобы спрашивать «вы согласны на 50 тысяч?» (ответ: «дорого»), вы говорите: «Когда мы обсудим детали оплаты в 50 тысяч, я подготовлю договор». Пресуппозиция: сумма согласована. Обсуждаем только детали.
Как это работает в разных ситуациях.
Фрилансер клиенту. Не говорите: «Мои услуги стоят 30 тысяч. Вас устраивает?» Скажите: «Я готов взяться за ваш проект. Стоимость - 30 тысяч. Как вам удобнее будет перевести - сразу или по этапам?»
Продавец на маркетплейсе. Не говорите: «Цена 5 тысяч. Нужно?» Скажите: «Вещь в отличном состоянии. За 5 тысяч я могу отправить сегодня, если успеете до 15 часов».
На переговорах о зарплате. Не говорите: «Я хотел бы получать 100 тысяч. Это возможно?» Скажите: «Моя зарплата 100 тысяч рублей. Когда мы обсуждаем начало работы?»
Почему это работает? Потому что вы не даёте собеседнику возможность сказать «нет» на цену. Вы сразу переходите к следующим вопросам. А мозг устроен так: если человек согласился на мелкие детали (способ оплаты, сроки, упаковка), ему сложнее потом отказаться от суммы.
Важное условие. Пресуппозиция работает только если ваша цена адекватна рынку. Если вы завысили в два раза, собеседник всё равно скажет «дорого». Просто потому, что он знает цены.
Техника «нога в двери» наоборот: как завысить цену, чтобы получить реальную
Классическая техника «нога в двери» - это когда вы сначала просите о маленькой услуге, а потом о большой. Например, «подпишите петицию», а потом «пожертвуйте деньги». Человек соглашается на первое, и ему труднее отказать во втором.
В переговорах о деньгах работает обратная техника. Вы называете завышенную цену. Клиент говорит «дорого». Вы называете реальную цену, но с условием («сейчас акция», «для постоянных клиентов скидка», «если оплатите сегодня»). Клиент чувствует, что вы уступили, и соглашается. Хотя реальная цена была той, которую вы хотели изначально.
Пример из жизни.
Вы продаёте услугу. Хотите получить 30 тысяч. Называете 50 тысяч. Клиент: «Дорого». Вы: «Понимаю. У меня сейчас акция на новых клиентов - 30 тысяч. Но только если оплатите сегодня». Клиент: «Хорошо, давайте».
Что произошло? Вы не потеряли 20 тысяч. Вы показали заботу («сделал скидку») и создали срочность («только сегодня»). Клиент доволен, что сэкономил. Вы довольны, что получили свои 30.
Главное правило. Завышенная цена не должна быть абсурдной. Не называйте 100 тысяч, если хотите 30. Разрыв в 20-30 процентов - оптимален. 50 вместо 30 - нормально. 100 вместо 30 - клиент уйдёт к другому.
Техника «пустой стул»: как торговаться, когда торговаться не с кем
Иногда вы ведёте переговоры один на один. Нет конкурентов. Нет альтернатив. Клиент знает, что вы нужны ему, но и вы знаете, что он нужен вам. Как не продешевить?
Используйте техника «пустой стул». Вы говорите о других клиентах, о других предложениях, о других вариантах. Не враньё, а реальные факты. «У меня сейчас три клиента на этот проект. Если вы готовы ждать, я смогу начать через месяц». «На прошлой неделе я продал такую же вещь за 40 тысяч».
Почему это работает? Вы показываете, что у вас есть выбор. Что вы не зависите от этого клиента. Что ваша цена - это не каприз, а рыночная реальность.
Исследования в области социальной психологии (Роберт Чалдини, «Психология влияния», 1984) показывают, что люди больше ценят то, что дефицитно. Если вы показываете, что вас хотят другие, вас начинают хотеть сильнее. И соглашаются на ваши условия.
Пошаговый алгоритм переговоров о деньгах
Вы входите в переговоры. Ваша цель - получить свою цену. Вот алгоритм, который работает.
Шаг 1. Калибровка. Оцените клиента. Он торопится? У него есть бюджет? Он знает рынок? Он уже с кем-то говорил? От этого зависит, какую технику использовать.
Шаг 2. Называете завышенную цену (на 20-30 процентов выше желаемой). Спокойно, без оправданий. «Стоимость проекта - 50 тысяч». Не «я думаю, будет 50», а «стоимость - 50».
Шаг 3. Молчите. Самая сложная часть. Не оправдывайте цену. Не объясняйте, почему она такая. Не говорите «но мы можем обсудить». Просто молчите. Кто первый заговорил после названия цены - тот проиграл.
Шаг 4. Если клиент говорит «дорого», используйте технику «нога в двери» наоборот. «Понимаю. У меня сейчас есть специальное предложение для новых клиентов - 40 тысяч. Но только если оплатите сегодня».
Шаг 5. Если клиент снова говорит «дорого», используйте пресуппозицию. «Давайте посмотрим, что входит в эти 40 тысяч. Я делаю анализ, стратегию, отчёты. Какой этап для вас самый важный?»
Шаг 6. Если клиент продолжает торговаться, используйте технику «пустой стул». «Я понимаю, что для вас это бюджет. У меня сейчас три клиента на этот проект. Если вы готовы подождать месяц, я могу вернуться к вам с другим предложением».
Шаг 7. Если не договорились, уходите. Не держитесь за клиента, который не готов платить вашу цену. Он найдёт кого-то дешевле, будет жаловаться на качество, и вы всё равно расстанетесь. Лучше потерять клиента сейчас, чем получить головную боль.
Ошибки, которые превращают переговоры в провал
Называть цену с вопросительной интонацией. «Ну, может быть, 30 тысяч?» Это не цена. Это приглашение к торгу. Называйте цену утвердительно.
Оправдываться. «Я понимаю, что дорого, но у меня аренда, налоги...» Клиента не волнуют ваши расходы. Ему важно, что он получает.
Скидывать сразу. Клиент сказал «дорого», а вы уже «давайте 40». Не делайте этого. Сначала спросите: «Что именно вы считаете дорогим?» Может, ему нужна не скидка, а другой формат оплаты.
Бояться тишины. Самая мощная техника - это молчание после названия цены. Тренируйтесь выдерживать паузу. 10 секунд тишины кажутся вечностью. Но они работают.
Соглашаться на «потом». «Я заплачу, когда получу деньги от заказчика». «Давай в рассрочку». Если клиент не может заплатить сейчас, он не заплатит и потом. Договоритесь об авансе или идите дальше.
Конкретные фразы для разных ситуаций
Для фрилансера перед началом работы. «Стоимость проекта - 50 тысяч. Я могу начать завтра. Как вам удобнее получить промежуточные отчёты - раз в три дня или раз в неделю?»
Для продавца на Авито. «Цена - 15 тысяч. Самовывоз с улицы Ленина, 5. Когда вам удобно подъехать - в среду или в четверг?»
Для переговоров о зарплате. «Мои ожидания по зарплате - 120 тысяч рублей. Когда мы обсуждаем дату выхода на работу?»
Когда клиент говорит «дорого». «Понимаю. У меня сейчас есть акция для новых клиентов - 40 тысяч. Но только при оплате сегодня».
Когда клиент просит скидку. «Я не могу снизить цену. Но я могу добавить дополнительную услугу. Например, бесплатную консультацию через месяц. Вам это подойдёт?»
Когда клиент говорит «подумаю».« Хорошо. Но учтите, что это предложение действует до пятницы. После пятницы цена вернётся к 50 тысячам».
История клиентки: она боялась называть цену, пока не выучила три фразы
Ко мне пришла Екатерина, 41 год. Она дизайнер интерьеров с большим опытом. Но её доход был ниже, чем у новичков.
- Я называю цену, клиент говорит «дорого», я скидываю. Потом злюсь на себя. Но по-другому не умею.
Я спросила, что она чувствует, когда называет цену.
- Стыд. Как будто я прошу милостыню. А если клиент откажется, я останусь без денег.
Мы начали с малого. Я попросила её на следующем проекте назвать цену на 30 процентов выше обычной. И после названия замолчать. Не оправдываться. Не скидывать. Просто молчать.
- Это невозможно, - сказала она. - Он сразу скажет нет.
Но попробовала. Клиент спросил: «Это окончательная цена?» Екатерина молчала три секунды (ей показалось - минуту). Потом сказала: «Да». Клиент ответил: «Хорошо, давайте работать».
- Я не поверила, - рассказывала она. - Я готовилась торговаться, а он просто согласился.
Через месяц она попробовала технику «нога в двери» наоборот. Назвала цену 150 тысяч (хотела 120). Клиент сказал «дорого». Она ответила: «Понимаю. Для новых клиентов у меня скидка - 120 тысяч. Но только сегодня». Клиент согласился.
Екатерина больше не стесняется называть цену. Не потому, что она стала наглой. А потому, что поняла: клиенты уважают тех, кто уважает себя.
Я не знаю, станет ли она самым дорогим дизайнером в городе. Но знаю, что она перестала работать за копейки.
Часто спрашивают
- А если клиент уйдёт после завышенной цены? Значит, он и на реальную не согласился бы. Или нашёл бы причину не платить. Вы ничего не потеряли.
- Как узнать, какую цену называть завышенную? Изучите рынок. Средняя цена + 20-30 процентов - это безопасно. Если вы новичок, завышайте меньше. Если эксперт - больше.
- Что делать, если клиент говорит «у конкурента дешевле»? Ответьте: «У конкурента другая упаковка, другие сроки, другой результат. Если для вас важна только цена, я не смогу конкурировать». Часто после этого клиент остаётся.
- Как отказать клиенту, который просит скидку, но не хочется терять? Скажите: «Я не могу снизить цену. Но я могу предложить рассрочку на два платежа. Или добавить бесплатную консультацию. Что вам важнее?»
- Почему я не могу молчать после названия цены? Потому что вы боитесь тишины. Тренируйтесь перед зеркалом. Или с подругой. Пауза в 5-10 секунд - ваше оружие.
- А если клиент - друг или родственник? Тогда техники не нужны. Скажите честно: «Для тебя моя цена - [сумма]. Я не буду торговаться, потому что уважаю и тебя, и себя». Если он не согласен, предложите сделать работу бесплатно в обмен на что-то равноценное.
Переговоры о деньгах - это не про жадность. Это про уважение к своему труду. Если вы называете цену шёпотом, оправдываетесь и скидываете при первом «дорого», вы учите клиента не уважать вас. И он не будет уважать.
Пресуппозиция суммы, техника «нога в двери» наоборот, пустой стул - это инструменты. Они не сделают из вас наглого продавца. Они сделают из вас профессионала, который знает свою цену и не боится её называть.
Самое сложное - перестать бояться отказа. Клиент сказал «нет»? Его право. Вы найдёте другого. А если вы будете соглашаться на любые условия, вы не найдёте никого. Потому что рано или поздно вы просто выгорите.
Вспомните последний раз, когда вы продешевили. Что вы чувствовали? Злость на себя? Обиду на клиента? Желание никогда больше не браться за эту работу? Вот цена вашего страха.
Теперь представьте, что вы называете цену уверенно. Клиент соглашается. Вы получаете свои деньги и уважение. Какая разница в ощущениях? Готовы попробовать?