Салон красоты прежде всего является бизнес-структурой, где, как и в любой другой сфере, выстроены внутренние процессы, работает маркетинг по привлечению новых гостей, удержанию действующих и возврату ушедших. Здесь точно так же присутствуют этапы продаж: если реклама сработала идеально, но администратор или мастер не умеют грамотно общаться с посетителем, все усилия пойдут прахом.
Иногда можно услышать мнение, что бьюти-сфера — это «несерьёзно», будто бы здесь действуют какие-то другие законы. Однако бизнес есть бизнес, и в нём работают общие для всех правила. Если только убытки и прихоти не покрываются мужем или отцом — тогда это хобби: кто-то вяжет носки, а кто-то развлекается с салоном.
Наш материал создан для предпринимателей из индустрии красоты.
Базовые понятия: маркетинг, реклама, продвижение
Для начала стоит разобраться в теории.
- Маркетинг — это комплексное изучение аудитории, конкурентной среды и рынка, формирование ценностного предложения, ценообразование, выбор каналов сбыта и коммуникации. Его цель — выстроить с клиентом долгосрочные отношения.
- Продвижение — совокупность всех шагов по информированию и воздействию на потребителя, чтобы пробудить интерес и подтолкнуть к покупке. Это более широкий арсенал тактик, нежели просто реклама.
- Реклама — это платное обращение к аудитории через конкретные медиа (соцсети, контекст, наружные носители и т.п.).
Для новичков у нас есть обучающие руководства.
Также при построении стратегии для парикмахерской или студии красоты в сегодняшних реалиях, когда одни соцсети блокируются, а интернет работает с перебоями, нужно учитывать эти особенности.
Какие инструменты мы задействуем в маркетинге салона
В нашем примере упоминаются соцсети и видеоплатформы, попавшие под ограничения в РФ, однако суть маркетинга от этого не меняется: просто исключаем одни площадки и добавляем другие.
Мы применяем комплекс SMO-маркетинга, отточенный на раскрутке многих бизнесов: соцсети, внешние блоги, онлайн-каталоги, свой веб-ресурс, геосервисы (Яндекс.Карты, 2ГИС), отзовики, форумы.
Подключаем программу лояльности и рефералов UDS, позволяющую гостям копить скидки и автоматически стимулирующую рекомендации. Хотя подобные модули имеются и у специализированных платформ вроде Yclients.
Используем отраслевые CRM-системы для учёта посетителей, маркетинговой активности, онлайн-бронирования и автоматизации.
Задействуем полиграфию, но не стандартные флаеры (их сразу отправляют в урну), а так называемые парковочные визитки.
Практикуем ко-маркетинг — налаживаем партнёрство с магазинами и заведениями по соседству для перекрёстной рекламы.
Размещаем наружную рекламу и наклейки на автомобилях.
Как это работает в бьюти-сфере
Маркетинг определяет курс: какую аудиторию мы ждём, что ей предложить, как удерживать.
Продвижение воплощает тактические приёмы для достижения маркетинговых задач: акции, контент-план, работа с лояльностью, коммуникации.
Реклама — платная часть продвижения, при грамотной настройке она быстро обеспечивает узнаваемость и поток.
Конкретные примеры действий
- Маркетинг: сегментировать целевую аудиторию (молодёжь, мамы, мужчины), разработать уникальное торговое предложение (быстро, качественно, без вреда), создать бренд-стратегию и программу лояльности.
- Продвижение: запустить программу лояльности, спланировать ежемесячные акции, делать email-рассылку и повышать вовлечённость через соцсети.
- Реклама: настроить таргетинг в соцсетях на локальную аудиторию, активировать Яндекс.Вебмастер с загрузкой фидов по услугам и локальным SEO, запустить контекстную рекламу на самые конверсионные услуги.
Пошаговый маркетинг
Начать следует с определения целевых сегментов под конкретные услуги (окрашивание, уход за лицом, стрижки), позиционирования бренда каждой услуги и салона в целом под эти группы, создания системы лояльности, работы с отзывами и формирования стратегии присутствия в онлайне.
Этот этап важен, потому что здесь выясняется, кто ваши гости, что им нужно: экономия, шаговая доступность или модные новинки. Например, Instagram до сих пор среди продвинутых россиянок, следящих за трендами, и если это ваш портрет клиента, его можно использовать (но с осторожностью — платформа официально под запретом для рекламы). Аудитория 55+ активна в ВКонтакте и Одноклассниках. Существуют профессиональные соцсети для учителей, юристов и т.д. Мужская аудитория чаще встречается в Дзене и новостных Telegram-каналах.
Распространение печатных материалов
Что предпринимаем: раздаём парковочные карточки и купоны в ближайших жилых кварталах, вручаем автомобилистам, при договорённости с УК — закладываем в почтовые ящики. С этим каналом нужно действовать осмотрительно, так как он связан с риском претензий.
Цель: создать информированность о студии и мотивировать на первый визит.
Пример текста на флаере: «Первая укладка — скидка 50%» или «Бесплатная консультация стилиста для новых гостей».
Веб-сайт и онлайн-продвижение
Что делаем: разрабатываем сайт на Tilda или другой CMS, проводим базовую SEO-оптимизацию и обеспечиваем активное SMO-присутствие: регистрация в каталогах, блоги о волосах и коже, сбор и обработка отзывов.
Цель: обеспечить локальный поиск и доверие к бренду.
Примеры: создать страницы услуг, разместить отзывы, полезные статьи, зарегистрироваться в местных онлайн-справочниках.
Контекстная реклама
В идеале нужна стратегия, но можно упростить. Что делаем: запускаем локальную рекламу в РСЯ (рекламная сеть Яндекса). Цель — оперативно получить целевые обращения. Варианты офферов: скидка на первую процедуру, бонус к визиту, бесплатная консультация стилиста.
Социальные сети и таргетинг
Что делаем: создаём и наполняем аккаунты в соцсетях. Запускаем таргет на геолокацию вокруг салона и ведём пользователя на сайт или в сообщество. Рекламные механики: бесплатная онлайн-консультация стилиста, показательные мастер-классы, сезонные предложения.
Программа лояльности и реферальный маркетинг
Что делаем: внедряем модульную систему лояльности UDS. Ключевая задача — включить механизм «приведи друга». Клиент получает баллы за собственные визиты, скидки за рекомендации, бонусы за первую покупку приглашённого.
Мероприятия
Что делаем: организуем день открытых дверей, участвуем в городских или районных праздниках. Основная задача — заявить о себе потенциальной аудитории.
СМС-рассылки
Что делаем: подключаемся к официальным сервисам мобильных операторов и с их помощью отправляем сообщения целевой аудитории с учётом географии.
Работа с двумя основными потоками новых клиентов
- Привлечённые рекламой — первоначально упор именно на них. Задействуем описанные выше онлайн- и офлайн-инструменты.
- Пришедшие по рекомендации — необходимо замотивировать действующих гостей советовать салон.
Удержание и возврат клиентов
Выстраивается с помощью:
- Программ лояльности — нацелены на сохранение аудитории. Например, UDS позволяет отказаться от физических дисконтных карт, автоматизирует процессы: посетители копят баллы, расходуемые только в конкретном салоне, и получают баллы за покупки тех, кому они порекомендовали компанию.
- Контекстной и таргетированной рекламы по базе контактов — Яндекс даёт возможность загрузить клиентскую базу в Яндекс.Аудитории и показывать рекламу этим людям, информируя об акциях или напоминая о себе ушедшим гостям.
- СМС-сообщений — напоминания о записи, оповещение об акциях, событиях и полезных новостях.
- Email-писем — хотя они всё чаще воспринимаются как спам, письма продолжают работать. Ими тоже можно сообщать о новостях и акциях текущим клиентам.
- Почтовых карточек — если известны адреса, можно поздравлять с праздниками, днём рождения и т.д.
Контроль и точечная донастройка
Что измеряем: поток новых гостей, стоимость привлечения, число повторных визитов, средний чек, окупаемость рекламных затрат, реферальную активность.
Как действуем: перераспределяем бюджет и каналы, усиливаем наиболее результативные тактики (к примеру, плотнее заняться отзывами и контентом в ВКонтакте под конкретную аудиторию).
Типичные трудности с настройкой и управлением маркетингом
Первое, с чем мы сталкиваемся при работе с бизнесом, — отсутствие доступов к каталогам, сайтам и геосервисам. Это критично: без доступов невозможно управлять системой, обновлять информацию и публиковать новости. Встречаются салоны, у которых сменились номера телефонов, а в интернет-справочниках, на Яндекс.Картах и 2ГИС висят старые, но исправить это нельзя — утерян вход.
Соберите и надёжно храните все доступы к вашим маркетинговым инструментам. Используйте наш чек-лист, который можем выслать на email или в мессенджер.
Чек-лист для хранения паролей (как в коуч-маркетинге)
Наше предложение для вас
— Для владельцев бизнеса: за 3 дня и от 80 000 руб. запустим систему SMO-маркетинга «под ключ», либо от 20 000 руб. обучим вести SMO своими силами при минимальных бюджетах.
— Для маркетологов: поделимся наработанными приёмами, поможем составить стратегию продвижения.
Алгоритм ведения интернет-маркетинга
Выберите главный канал продаж услуг, который станет ядром вашего интернет-маркетинга. Это может быть любая соцсеть или сайт. Именно вокруг этого «локомотива лидогенерации» будет строиться SMO-стратегия.
Схема маркетинга — Простой план маркетинга
Алгоритм внедряемого маркетинга
SMO-маркетинг, или кросс-канальная стратегия
При реализации маркетинга салона красоты базовой является кросс-канальная стратегия. Это единый подход к управлению присутствием бренда во множестве каналов (соцсети, сайт, email, офлайн-активности, PR и т.д.) для создания бесшовного пользовательского опыта и повышения совокупной эффективности.
SMO-маркетинг — это оптимизация присутствия в интернете для увеличения естественного охвата, вовлечённости и узнаваемости. То есть SMO — составная часть кросс-канальной стратегии, обеспечивающая качественное представление в соцсетях, каталогах, блогах, откуда трафик и вовлечение перетекают на сайт.
SMO-стратегия охватывает соцсети, блоги и каталоги, продвигающиеся органически в поиске.
Продвижение бьюти-бизнеса
Используя SMO-продвижение, можно вытеснять конкурентов с верхних строк поисковой выдачи Яндекса и Google за счёт внешних интернет-площадок, а не только сайта. Эти ресурсы способны занимать топовые позиции в органике, цитироваться AI-агентами и индексироваться поисковиками. SMO усиливает видимость салона, генерирует дополнительный трафик, укрепляет репутацию и поисковые результаты.
Сайт для салона красоты
Для бьюти-студии достаточно простого решения на Tilda или WordPress с возможностью простого редактирования как на конструкторе. Бьюти-бизнес имеет ярко выраженную локальную привязку, ваш сайт не будет конкурировать с мощными федеральными порталами, для локального продвижения этих решений хватит. Их реально продвигать в органическом поиске и самостоятельно.
Социальные сети в маркетинге салона
Соцсети выполняют две функции:
- Являются рекламным каналом с визуально насыщенным контентом, который хочется рассматривать.
- Помогают в продвижении сайта. Напрямую это не декларируется, но ссылки из соцсетей учитываются при органическом ранжировании. Социальные сигналы не являются прямыми факторами, но качественный контент способствует росту брендовых запросов, трафика и упоминаний, что косвенно улучшает SEO. В шапке профиля обязательно указывайте полную ссылку на сайт (например, https://www.guiradoli.ru/).
Потенциальные и текущие гости могут обратиться напрямую через контакты в профиле либо перейти на сайт, как показано на примере.
Переходы из соцсетей
В идеале соцсети нужно вести углублённо и целенаправленно, если хватает ресурсов. Либо оставить для регулярного SMM одну, самую популярную в регионе среди ваших клиентов. Остальные не бросайте, но там размещается дублирующий контент с основного канала продаж или других площадок.
Выше пример SMM без целенаправленной работы: показаны переходы на основной сайт. Соцсети специально не велись, только дублировались материалы из Яндекс.Дзен, YouTube и с сайта.
Мотивируйте гостей рассказывать о вас через фотозону
Оборудуйте уголок с зеркалом, на котором нанесено название салона, хештег, QR-код или адрес сайта. Такие места для снимков побуждают клиентов бесплатно рекламировать ваш бизнес.
Видеохостинги в продвижении
Снимайте видео и публикуйте на площадках: Rutube, YouTube, Дзен-видео, ВК.видео. Как минимум ссылки с ресурсов с хорошим ИКС помогут в раскрутке сайта. Важно не просто выложить ролик, а сделать к нему описание. Посмотрите, какие видео в вашей тематике попадают в топ самого хостинга и поисковиков. Описания делайте максимально схожими, но не копируйте, стремитесь к оригинальности.
Пример переходов из YouTube на сайт при низком качестве видео и всего нескольких загруженных роликах.
Канал «Дзен» для органической выдачи
«Дзен» сегодня активно участвует в поисковой выдаче. Контент оттуда может появляться в результатах Яндекса и дополнять поиск, особенно по информационным запросам, где аудитория ищет статьи.
Публикуйте полезные и оригинальные материалы. Хорошо оптимизированный и вовлекающий контент способен получить дополнительный охват как в ленте «Дзена», так и в выдаче Яндекса. Придерживайтесь разумного графика публикаций — постоянство помогает алгоритмам лучше понимать вашу аудиторию.
Геосервисы в маркетинге салона
Почему нужны Яндекс.Карты и 2ГИС? Салон получает больше посетителей, если его легко найти онлайн. Это самые популярные сервисы, где люди ищут, куда сходить поблизости. Если ваша студия отмечена на этих картах, потенциальный гость быстро узнает адрес, телефон, услуги, увидит фото. Благодаря отзывам и рейтингу растёт доверие и вы выделяетесь на фоне конкурентов.
Карточка на карте позволяет:
— оставаться заметным для местных жителей;
— получать звонки, переходы на сайт и запись;
— показывать акции и спецпредложения;
— собирать и обрабатывать отзывы, укрепляя репутацию;
— бесплатно продвигаться в нужном районе.
Важно максимально полно заполнить профиль: адрес, график работы, контакты, услуги, цены, фото работ. Регулярно обновляйте данные и отвечайте на вопросы. Такой подход обеспечит реальный приток новых гостей даже без серьёзных рекламных бюджетов.
Просите довольных клиентов оставить отзывы
Отзывы делают салон заметнее в поиске на Яндекс.Картах и 2ГИС. Чем больше позитивных комментариев, тем выше рейтинг и тем чаще вас показывают новым пользователям. Чтобы получить отклики, просите гостей написать их сразу после процедуры — можно напомнить при оплате или отправить сообщение с просьбой.
Чтобы отзывы работали эффективнее, отвечайте на них, аккуратно вписывая ключевые слова. Например: «Благодарим, что выбрали наш салон красоты! Очень рады, что вам понравилась стрижка в нашем салоне в [город/район]. Ждем вас снова!» Такой ответ улучшает органическую выдачу по запросам вроде «салон красоты [город]» или «стрижки [район]». Регулярная реакция и наличие отзывов повышают доверие и делают студию заметнее.
Система сбора отзывов
При регистрации в каталогах и сохранении паролей делайте пометки в чек-листе, где можно оставлять отзывы. Яндекс очень строг к отзывам и может публиковать не всё, поэтому клиенту нужно предлагать альтернативу. Заранее подготовьте ссылки или QR-коды на ресурсы кроме Яндекса, где можно оставить мнение. Так вы сократите гостю путь и время на поиски вашего салона в интернете.
Другие площадки: каталоги, справочники и т.д.
Попадайте на первые страницы не только через сайт. Чтобы сэкономить время, наберите в поисковиках Яндекса и Google запросы, по которым вас могут искать клиенты. Учитывая локальность, поисковики в каждом регионе выдадут определённый набор сайтов, агрегаторов, каталогов. Не принимаем во внимание платную рекламу. Ваша задача — войти в эти каталоги и зарегистрироваться там. Описания делайте максимально похожими на описания конкурентов (ориентируйтесь на то, что выделяет сама поисковая система).
Подбор агрегаторов аналогичен подбору каталогов. Например, по запросу «женская стрижка» выдаётся перечень ресурсов, где нужно разместить данные о салоне или личную информацию. В нашем случае обязательно присутствие в Яндекс.Услугах.
Используйте возможности Яндекса для рекламы
Фиды для Вебмастера и карточек услуг и категорий. Фиды — это файлы или перечни, помогающие поисковикам и картам правильно интерпретировать ваши услуги и категории. Для салона это означает возможность корректно структурировать перечень процедур, цены и категории («стрижки», «маникюр», «уход для лица») для лучшего отображения на Яндекс.Картах и в 2ГИС.
— Для сайтов: фиды позволяют демонстрировать актуальные цены и акции прямо в поиске и на картах, повышая доверие и конверсию.
— Для карт: сведения о категориях и услугах должны быть грамотно внесены в карточку.
Можно применять специальные форматы или интеграции для автоматического обновления данных.
Тематические форумы
Изучите, какие бьюти-форумы популярны в вашем регионе. Спросите о них у собственных клиентов. Кроме того, салону полезно попасть в местные локальные сообщества.
Реклама: участвуйте в обсуждениях, размещайте информацию об услугах (соблюдая правила сообщества).
Локальный маркетинг: присутствие в местных соцсетях помогает выстраивать доверие и привлекать постоянных гостей.
Опрашивайте клиентов на приёмах, где они общаются онлайн по бьюти-тематике. Вступайте или создавайте локальные сообщества — активная позиция расширит базу.
Программы лояльности
Своим клиентам мы советуем внедрять UDS. Это удобно, так как карта лояльности находится прямо в телефоне гостя. Дополнительное оборудование не требуется — достаточно смартфонов администратора и клиента с установленным приложением.
С помощью программы можно:
— запустить сарафанное радио через реферальную систему;
— отправлять по клиентской базе бесплатные push-уведомления с новостями;
— автоматически поздравлять с днём рождения;
— получать обратную связь о качестве сервиса.
В консоли администратора видна аналитика. Можем рассказать о программе подробнее.
Возврат клиентов через UDS
Реферальная механика: покупки приглашённых друзей начисляют баллы, которые вместе с push-уведомлениями мотивируют вернуться и потратить накопленное.
Рассылка push с новостями и поздравлениями напоминает о себе ушедшим гостям.
Можно отправить push только на потерянных клиентов со ссылкой на страницу сайта с призывом возвратиться.
Идеи для рекламы и акций
Официальные СМС через мобильных операторов
Сейчас операторы предлагают сервисы по отправке СМС целевой аудитории с заданием территории. Это выгодно тем, что вам не нужно покупать сомнительные базы и нарушать закон — всё делается официально. Например, сервис «МТС-маркетолог».
Входная группа
Входная зона — лицо бизнеса, сочетающее вывеску и удобство подхода. Если зимой к вашим дверям не пробраться, часть потенциальных клиентов вы потеряете. Входная группа формирует первое впечатление.
Вывеска салона
Если ваша целевая аудитория — «люди с улицы», статистика подтверждает, что на прохожих и жителей соседних домов сильно влияет вывеска. Оцените, с каких ракурсов её видно, не затерялась ли она среди других конструкций. Возможно, пора обновить. Если незаметна, простой способ выделиться — приклеить мигающие диоды, и она сразу бросится в глаза.
Стратегия в соцсетях и проекционная реклама
Дополнением к наружной вывеске может стать проектор, транслирующий рекламу на тротуар или стену соседнего здания.
Листовки / парковочные карты
Традиционные листовки по-прежнему работают на локальных рынках. Мы предлагаем не печатать стандартные, а придавать им полезные свойства. В своей практике мы изготавливаем так называемые парковочные карточки. Их раздают из рук в руки или кладут под дворники (только не в дождь и не зимой). Ценность в том, что такую карточку не выбрасывают: на свободной стороне можно написать номер телефона, например, если автомобиль припаркован неудачно, и карточка останется лежать до звонка. После прекращения раздачи клиенты по ним идут ещё около двух месяцев.
Варианты акций
Участие в дне города
Однажды небольшая парикмахерская согласовала акцию на День города и выставила два кресла прямо на площадке районного праздника, где бесплатно стригли детей. Результат — о ней узнали, и люди удивлялись, что заведение работает уже 15 лет, а заметили его только сейчас.
Такси — не подарок, а удобная логистика
У салона в Москве не было парковки, и они наняли таксиста, который курсировал по району, развозя и привозя гостей. 300–500 рублей на такси — это иногда 10% от стоимости услуг. Вместо прямой скидки предложите акцию: «Всех красавиц доставляем домой на автомобиле».
Скидка за дартс
Администратор предлагает метать дротики. В какое поле попал — такова скидка. Если клиент промахивается, администратор может «поддаться» или пододвинуть дротик на большую скидку со словами: «Вы у нас постоянный гость, давайте сделаем так. Только в салоне никому не рассказывайте».
Скидка игральными кубиками
Администратор даёт бросить кубики: выпавшая сумма даёт скидку от 2 до 12%, не выше.
Лотерейные билеты как повод для звонка
Дарите клиентам лотерейные билеты с тиражом примерно к дате их следующего визита. Так у администратора появится законный повод напомнить о предстоящем розыгрыше, сохранить контакт и записать на услуги.