Каждый, кто в своей повседневной работе хотя бы эпизодически участвует в переговорах, сталкивался с многочисленными обучающими материалами, рекомендациями и тренингами по их эффективному ведению.
Нет ни одного пособия по переговорам, в котором не подчеркивалась бы критическая важность диагностических вопросов для выявления интересов противоположной стороны. Тем не менее исследование социального психолога Адама Галински показывает, что, по статистике, 93% участников переговоров не задают открытых диагностических вопросов, чтобы понять интересы другой стороны.
Иными словами, лишь около 7% людей действительно интересуются тем, чего хочет их оппонент, что он думает или почему ответил отказом. Между тем умение задавать правильные вопросы способно кардинально улучшить результаты переговоров.
Прежде всего необходимо принять: переговоры — это не борьба, а прежде всего коммуникационная дисциплина, имеющая свои правила и закономерности. Как и в любой другой дисциплине, опираясь на знания и навыки, можно значительно повышать эффективность свои результаты. Это помогает легче и увереннее решать проблемы, и создавать дополнительные ценности для всех участников.
Формирование переговорного мышления
Многие воспринимают переговоры как конфликтный процесс — противостояние, в котором необходимо победить, убедить собеседника сделать то, чего он не хочет, или заставить его изменить сложившийся порядок вещей. Такой подход называется конкурентным или позиционным торгом.
Однако гораздо более продуктивный путь — переговоры, основанные на интересах. Этот подход предполагает изучение потребностей сторон и поиск решений, которые позволяют учитывать приоритеты и предпочтения всех участников.
Базовые определений и принципы переговоров
Переговоры — это коммуникация, в которой вы стремитесь получить желаемый результат. По сути, люди занимаются этим с тех пор, как научились говорить.
Более точно: переговоры — это коммуникация, направленная на достижение соглашения, выгодного для вас и вашего собеседника.
Достижение соглашения требует понимания интересов и обстоятельств другой стороны, а также творческого подхода. Одним из фундаментальных принципов импровизации — навыка, который за столом переговоров оказывается крайне полезным, — является принцип «Да, и…» (Yes, and…). Он означает, что вы принимаете идеи собеседника и развиваете их, а не отвергаете одну за другой.
Безусловно, переговоры требуют подготовки: исследования ситуации и разработки стратегии. Однако именно умение задавать вопросы и выяснять интересы помогает собрать информацию, необходимую для поиска решений, способных преодолеть возражения и отказ.
Большинство людей в течение жизни слышат слишком много отказов, и именно страх перед словом «нет» и возможным конфликтом часто мешает нам просить о том, что для нас важно.
В рамках различных тренингов участники проводили эксперимент: они подсчитывали количество положительных и отрицательных ответов на повседневные просьбы. Попробуйте провести такой эксперимент сами — только не начинайте с просьб занять деньги.
Статистика показывает, что в ответ на обычные бытовые просьбы люди чаще получают согласие, чем отказ. Понимание того, что отказы встречаются значительно реже, чем кажется, придает уверенности даже тем, кто редко или почти никогда не просит о том, что для него действительно важно.
© П... В... 27 апреля 2026 года, Москва