Самый частый запрос от владельцев бизнеса в кризис: «Как заставить продавцов выполнять план, когда рынок рухнул?» Правильный ответ — не заставлять, а пересмотреть сам подход к планированию. Дореформенный план 10 млн продаж при падении спроса на 40% — это не мотивация, а издевательство. Я предлагаю модель «KPI на выживание» из трёх уровней.
Уровень 1. План «70/100» с опцией сверхдохода
Не ставьте один порог — ставьте два:
- Порог выживания (70% от прошлого плана). Выполнил — получаешь бонус 15% (вместо обычных 5%). Это компенсация за тяжелые условия.
- Порог героизма (100% от прошлого плана). Выполнил — бонус 30% (в 6 раз выше обычного). Или тройная комиссия с каждой единицы.
Зачем это нужно? Продавец видит: даже если рынок плохой, есть реальный шанс заработать в 3 раза больше, чем в стабильность. Это превращает кризис в возможность. Психологически проще стремиться к 70%, зная, что план не фантастика. Но если получится больше — куш будет жирным.
Уровень 2. План по действиям, а не по деньгам
В стабильность мы контролировали выручку. В кризис контролируем количество касаний, потому что выручка непредсказуема. Введите три жёстких норматива (на каждый день):
- 40 исходящих звонков новым клиентам.
- 15 отправленных коммерческих предложений (или персонализированных сообщений в мессенджере).
- 3 назначенные встречи.
За невыполнение норматива — снижение оклада на 20% за день. За перевыполнение на 20% — премия 15% от оклада. Продавец быстро поймёт: деньги зависят не от того, купит ли Иванов, а от того, сколько Ивановых он обработает.
Кейс: после внедрения такой системы в компании по продаже ПО средний чек упал на 25%, но количество заключённых сделок выросло в 2 раза за счёт охвата. Итоговая выручка осталась на уровне докризисной.
Уровень 3. «Активностный остаток» — цифра, которая не врёт
В конце месяца вы смотрите на двух продавцов: у обоих выручка 0. Кого увольнять? Того, у кого 20 звонков за месяц, а не того, у кого 300. В кризис идеальный KPI — это конверсия из касания в сделку, но она может быть 1% из-за рынка. А вот число касаний — это то, на что продавец влияет на 100%.
Введите простую формулу: Оклад = Фикс + (Количество действий × Коэффициент). Например, 30 000 оклада + 50 рублей за каждый звонок сверх нормы. Даже если сделок нет, продавец знает: я сделал 500 звонков, значит заработал 25 000 сверху. Это снижает тревожность и выдавливает лень.
Ошибка, которая убивает команду
Никогда не совмещайте высокий план по деньгам с низкой маржинальностью. Я видел, как директора ставили план «20 продаж в месяц» при том, что рынок давал максимум 5. Через 2 недели все лучшие менеджеры ушли. Почему? Потому что увидели: план нереален → бонус недостижим → смысл работать пропадает. Честный, пусть и низкий, план с реальными шансами на перевыполнение даёт больше энергии, чем фантастический.
Итог: Забудьте про «план любой ценой». Кризис — это время, когда цена — гибкость. План 70, тройной бонус за 100, контроль действий вместо выручки и чёткий «активностный остаток». Тогда KPI перестанет быть палкой и станет картой.
