Отыщи место, которого боишься больше всего на свете, и поселись в нем.
— Чак Паланик, книга «Невидимки»
Итак… Настал момент, когда мы начинаем подбирать место под наш магазин.
В данном случае нужно руководствоваться многими факторами. Нет смысла искать помещение подешевле: сэкономите на аренде, но проиграете в трафике. Как правило, самые дешевые торговые площади расположены в самых непроходных и «непродающих» местах. Чем больше покупателей проходит мимо дверей вашего предполагаемого магазина, тем больше вероятность того, что они зайдут и сделают покупку.
Даже если магазин находится в небольшом городе, вероятность того, что покупатели пройдут по центральной улице и зайдут в магазин, гораздо выше, чем ожидание посетителей и покупок на окраине. Выбирая торговую площадку, следует учитывать три ключевых фактора: торговое соседство, местоположение торговой точки и аудиторию покупателей.
А теперь — 7 ошибок, которые допускают новички при выборе места.
Ошибка №1: Место для магазина оценивается без конкретных критериев
Все понимают, что для успеха магазина место должно быть «хорошим». Однако иногда это качество определяется интуитивно, без конкретных показателей и критериев. Такой подход создает большой риск для совершения ошибки, в результате которой магазин не будет достаточно посещаемым.
Что делать:
Помните, что для оценки места должны использоваться конкретные критерии, причем для каждой отдельной концепции магазина эти критерии и их иерархия важности будут своими. При разработке такого списка критериев ориентируйтесь на характеристики вашей целевой аудитории, ситуации потребления ассортимента вашего магазина и других важных элементах концепции будущей торговой точки. Не забудьте учесть также другие показатели (см. «Список параметров, которые необходимо учесть перед запуском нового магазина» в конце статьи).
Ошибка №2: Характеристики покупательского потока не соответствуют концепции вашего магазина
Если вы оцениваете место для магазина как хорошее просто потому, что оно находится в очень проходимом торговом центре или на оживленной улице, есть вероятность, что качество покупателей не соответствует вашей концепции.
Приведу примеры. Вы продаете модную молодежную обувь на деловой улице с офисными центрами. Или предлагаете дорогую дизайнерскую обувь в районе, где живут и работают не очень обеспеченные люди.
Пусть в этих местах количество людей, проходящих мимо вашего магазина, будет велико, но доля именно ваших потенциальных покупателей среди них может быть весьма небольшой. Получается, что вы платите высокую арендную плату за количество потенциальных покупателей, которые в реальности не являются таковыми.
Что делать:
Чтобы оценить качество покупательского потока, проведите анализ вашего района и окружения с помощью «Списка параметров», данного в конце этой статьи.
Ошибка №3: В магазин трудно попасть или его непросто заметить
Бывает, что магазин находится в «правильном месте», но продажи в нем не будут радовать владельца. Одна из причин этого — недоступность или незаметность торговой точки.
Например, в случае с отдельно стоящим зданием преградой будет вход с боковой стороны здания, а в случае с торговым центром — третий или цокольный этаж.
Если ваши потенциальные покупатели ездят на машине, стоит предусмотреть место для парковки и оценить, насколько удобно добираться до магазина с ближайшей трассы. Сорок минут по пробкам до разворота и двадцать — в обратную сторону отобьют желание попасть в ваш магазин у любого автомобилиста.
Также покупателя не должен сбивать с толку внешний вид магазина, больше напоминающий административное здание или банк, чем точку модной обуви.
Что делать:
Все эти препятствия нужно объективно оценить заранее, чтобы потом не тратить впустую средства на продвижение магазина.
Ошибка №4: Качество торгового помещения не позволяет обеспечить достаточный комфорт покупателям
Например, в зале недостаточно освещения, нет вентиляции или кондиционирования в цокольном помещении или в том, которое выходит окнами на южную сторону. Из-за отсутствия качественной вентиляции в помещении пахнет пищей от соседних заведений или из подсобных комнат, где персонал разогревает обед.
Принимая решение об аренде, предприниматели часто не обращают внимание на эти факторы, думают, что наличие большого потока людей перевесят все эти «несущественные» недостатки. Однако это не всегда так: для успеха бизнеса покупатели должны не просто заходить в магазин, но и проводить в нем время — только так они могут совершить покупку.
Цена ошибки:
Замечено, что в душном, темном и некомфортном торговом помещении, где в воздухе недостаточно кислорода, коэффициент конверсии серьезно падает. Да и продавцам тяжело работать в подобных условиях, поэтому мотивация в таких случаях особо не помогает.
Ошибка №5: У торгового помещения нет витрин
Эксперты розничного бизнеса уже давно оценили колоссальное влияние грамотно оформленной витрины на количество и качество покупательского потока. Именно поэтому известные бренды, предлагающие франшизу, выдвигают в качестве одного из обязательных условий наличие витрины в потенциальном магазине.
Витрина — это основной инструмент продвижения магазина и, что очень важно, бесплатная площадка для вашей рекламы. Не лишайте себя этой дополнительной возможности.
Ошибка №6: Рентабельность будущего магазина не просчитана или просчитана неверно
Правильно выбранное место для магазина — один из наиболее важных факторов успеха. Отнестись к этапу отбора помещения стоит со всей ответственностью, ведь нет ничего хуже, чем необходимость менять место: при закрытии магазина денежные потери будут более существенными, чем при его открытии.
Если место подобрано удачно, нужно понять, сколько денег может принести вам этот объект. Для этого произведите расчет экономической эффективности нового объекта, используя следующие показатели.
1. Количество посетителей торговой точки.
Поскольку у вас пока нет возможности установить систему подсчета покупателей, ориентируйтесь на примерный показатель. Известно, что посетителями вашего магазина могут быть не более 3% людей от общего потока.
По моим собственным наблюдениям, количество посетителей в торговом центре зависит от того, что это за ТЦ, какие в нем якорные арендаторы, есть ли продуктовый гипермаркет. По статистике:
- Крупный ТЦ, популярный у жителей города с большим количеством федеральных брендов, с большим магазином продуктов питания привлечет к вам не более 1% всех посетителей ТЦ.
- Но если в ТЦ нет продуктов или каких-то развлекательных этажей (кинотеатр, фудкорт), то здесь уже можно рассчитывать на 5% и более.
Подсчет прохожих придется провести самостоятельно, но так вы заодно определите, насколько популярно выбранное вами место. Следует отметить, что точных критериев, определяющих «популярность» того или иного места, не существует, однако некоторые торговые сети опираются на показатель 100 человек за 15 минут.
Чтобы определить проходимость выбранного места, считайте всех проходящих в обе стороны мимо магазина людей каждый день в течение хотя бы одной, а лучше двух недель. Придерживайтесь графика и считайте прохожих раз в три часа по 15 минут, например: с 9:00 до 9:15, с 12:00 до 12:15, с 15:00 до 15:15, с 18:00 до 18:15 и с 21:00 до 21:15.
2. Процент конверсии посетителей в покупателей.
Рассчитывается по формуле:
Конверсия = (Количество чеков / Количество посетителей) × 100%
В еще неоткрытом магазине точно просчитать коэффициент конверсии нельзя, но можно принять допустимое значение для данной торговой точки. Приемлемый коэффициент конверсии для магазина в ТЦ — 8–10%, а для отдельно стоящего магазина — не менее 20%.
3. Средняя комплексность чека — количество единиц товара в одном чеке. В обувной рознице среднее значение по отрасли — 1,8–2 единицы.
4. Стоимость представленного в магазине товара.
Пример расчета:
Предположим, посещаемость торговой точки в выбранном ТЦ — 200 человек в день. Учитывая разную интенсивность трафика в выходные и будние дни, получаем примерно 7 000 человек в месяц.
Конверсия 10% → 700 покупателей в месяц.
Комплексность 1,8 → 700 × 1,8 = 1 260 пар обуви.
Средняя цена пары 3 000 рублей → выручка ≈ 3 780 000 рублей в месяц.
Теперь, зная все издержки, можно предварительно рассчитать рентабельность и срок возврата инвестиций.
Ошибка №7: Неверно выбранное время открытия
Идеальное время открытия для обувного магазина — начало сезона, именно тогда возникает максимальный спрос.
Открывая магазин в середине сезона или в период распродаж, вы столкнетесь с тем, что продавать продукт по полной стоимости будет очень сложно, а в только что открывшемся и не зарекомендовавшем себя магазине — практически невозможно.
Правильное время для открытия:
- Для коллекций осенне-зимнего сезона: конец июля — начало августа
- Для коллекций весенне-летнего сезона: середина февраля — начало марта
✅Полный список параметров, которые необходимо учесть перед запуском нового магазина
Возьмите этот список и проверьте каждую позицию:
- общая численность жителей населённого пункта
- образ жизни целевой аудитории будущего магазина
- средний ежемесячный доход жителей района
- присутствие и расположение ТРЦ с конкурентами в радиусе 5 км
- количество магазинов прямых конкурентов в радиусе 5 км
- товарно-ассортиментная политика присутствующих конкурентов
- особенности выбранного района: спальный, центр, рабочий, культурно-туристическая часть
- присутствие офисов, университетов в районе
- наличие сложившихся торговых зон в местах транспортных развязок
- присутствие транспортных развязок в ближайшей доступности
- наличие остановок транспорта (автобус, метро, электрички)
- наличие автовокзала, ж/д вокзала в шаговой доступности
- трафик (количество проходящих людей) на улице, где будет расположен магазин
💰Основные статьи издержек розничного магазина
Обязательные:
- Аренда
- Затраты на закупку ассортимента
- Фонд оплаты труда (не должен превышать 7% от оборота)
- Эксплуатационные и хозяйственные расходы
- Логистика
- Налоги
- Услуги банков (кредиты и обслуживание)
- Бюджет отдела рекламы
- Бюджет отдела мерчандайзинга
- Бюджет отдела персонала
- Бюджет отдела безопасности
- Накладные расходы компании
Дополнительные:
- Бюджет отдела ИТ (если планируется сайт)
- Бюджет контрольно-ревизионного отдела (если ревизия будет выделена в отдельную службу)
Вывод
Выбор места для магазина — это не романтика. Это холодный расчет, чек-лист из десятков пунктов и честный разговор с цифрами. Ошибка здесь стоит дороже, чем переезд. Отнеситесь к этому этапу как к самому важному в запуске вашего бизнеса.
А вы на что обращаете внимание в первую очередь при выборе локации? У кого был опыт «удачного места, которое не продавало»? Делитесь в комментариях — разберем ваши кейсы! 👇
#обувнойбизнес #выборлокации #открытиемагазина #обувнойритейл #управлениемагазином #аренда #ошибкибизнеса