Только 15% селлеров зарабатывают на маркетплейсах. Одна из главных причин — не считают экономику продаж до запуска товара. Закупают на все деньги, выходят на площадку — и обнаруживают что торгуют в ноль или минус.
Типичная ошибка которую совершают тысячи продавцов: себестоимость 1 000 рублей, продаю за 3 000 — значит зарабатываю 2 000. В реальности из этих 2 000 после всех вычетов может остаться 700–900 рублей. А после апрельского изменения тарифов Ozon 2026 года — иногда и того меньше.
Разберу как правильно считать юнит-экономику на Ozon, какие инструменты использовать и какие расходы чаще всего забывают учесть.
Что такое юнит-экономика и зачем её считать
Юнит-экономика — это расчёт доходов и расходов на одну единицу товара. Вы берёте цену продажи и последовательно вычитаете все затраты — и видите сколько реально остаётся в кармане после продажи одной единицы.
Если цифра положительная — модель работает, можно масштабировать. Если отрицательная или близкая к нулю — нужно либо поднять цену, либо снизить себестоимость, либо отказаться от товара до запуска а не после того как потратил деньги на закупку.
С помощью юнит-экономики можно найти наиболее выгодные товары среди продаваемых: около 20% ассортимента дают 80% прибыли. Без регулярного подсчёта вы продаёте вслепую.
Считать нужно до запуска нового товара, после каждого изменения тарифов Ozon, при изменении закупочной цены или логистических расходов. Ozon регулярно обновляет тарифы — иногда несколько раз в год. Формула составленная в январе к марту может быть уже неактуальной.
Ещё один момент который опытные продавцы закладывают в модель с самого начала: комиссия маркетплейса на повторных продажах. Каждый раз когда покупатель который уже был у вас возвращается через Ozon — вы снова платите 40–55% комиссии за доступ к собственному клиенту. Часть продавцов решает это через собственный канал продаж параллельно с маркетплейсом — подробнее об этом написал в статье «Как не платить комиссию Ozon: собственный интернет-магазин с OZON логистикой». А здесь разберём как правильно посчитать юнит-экономику — чтобы понять с каких объёмов это становится критичным.
Калькулятор Ozon для селена: где найти и что умеет
На Ozon есть готовый калькулятор для расчёта юнит-экономики, располагается он на отдельной странице calculator.ozon.ru — регистрация в качестве селлера для этого не требуется.
Калькулятор считает и сравнивает прибыль и затраты селлера при работе по двум моделям — FBO и FBS. Это удобно: можно сразу увидеть какая схема выгоднее для конкретного товара.
Что официальный калькулятор Ozon учитывает: цену продажи, комиссию маркетплейса по категории, стоимость логистики, процент выкупа, обратную логистику при возвратах, эквайринг.
Что официальный калькулятор Ozon не учитывает — и здесь главная ловушка для новичков: он не учитывает рекламные расходы, налоги, стоимость хранения, затраты на акции и соинвест. Поэтому официальный калькулятор даёт оптимистичную картину — реальная прибыль всегда ниже.
Все расходы которые нужно учесть
Чтобы получить реальную цифру прибыли — нужно учесть расходы которые официальный калькулятор Ozon не включает.
Себестоимость товара
В себестоимость разумно включать: закупочную цену у поставщика, упаковку и расходные материалы, стоимость логистики до склада Ozon, услуги маркировки и стикеровки если они требуются, хранение до поступления на маркетплейс если используется промежуточный склад.
Комиссия Ozon
С апреля 2026 года Ozon ввёл прогрессивную шкалу — чем выше цена товара тем выше процент комиссии. По ряду категорий суммарная нагрузка достигла 50–55%. Проверяйте актуальную ставку для своей категории в личном кабинете перед каждым расчётом.
Логистика Ozon
С апреля 2026 года изменилась и формула расчёта логистики. Вместо среднего времени доставки теперь применяется базовый тариф плюс наценка за нелокальную продажу до 8%. Если ваш товар на складе в Москве а покупатель в Новосибирске — логистика обойдётся дороже.
Эквайринг
Когда покупатель оплачивает товары картой — Ozon этот расход перекладывает на продавца. Многие его не учитывают хотя на практике он забирает около 1.5% от цены товара.
Процент выкупа
Если покупатели часто отказываются от товара в ПВЗ — это сильно удорожает логистику на одну продажу. При проценте выкупа 70% вы оплачиваете доставку туда и обратно по 30% заказов — это прямые потери.
Реклама
Долю рекламных расходов нужно знать чтобы понять сколько вы заплатите за одну продажу. Этот показатель рекомендуется считать от цены товара — скидка за баллы Ozon непостоянна и непрогнозируема.
Хранение на складе FBO
Первые 60 дней бесплатно если товар вписывается в норму оборачиваемости. После — примерно 0,1 рубля за литр объёма в сутки. Для медленно продающегося товара это существенная статья расходов.
Налог
В расчёт включайте свою систему налогообложения. При УСН «доходы» — 6% от выручки. При УСН «доходы минус расходы» — 15% от прибыли. При превышении порога — дополнительный 1%.
Соинвест
Soинвест — скидка которую Ozon даёт покупателю за свой счёт и компенсирует продавцу баллами. Баллы покрывают до 99% услуг платформы. Важно учитывать что соинвест непостоянен — сегодня он 15%, завтра может стать 3%. Строить юнит-экономику с расчётом на постоянный соинвест опасно.
Формула юнит-экономики Ozon: считаем пошагово
Разберём на конкретном примере.
Товар: косметический набор. Цена продажи — 1 500 рублей. Категория — красота и здоровье.
Шаг 1 — Себестоимость Закупочная цена — 450 руб. Упаковка — 30 руб. Доставка до склада Ozon — 20 руб. Итого себестоимость: 500 рублей.
Шаг 2 — Комиссия Ozon Категория «Красота» — комиссия 43%. 1 500 × 43% = 645 рублей.
Шаг 3 — Логистика FBO, Москва-Москва — около 80 рублей за заказ.
Шаг 4 — Эквайринг 1 500 × 1.5% = 22 рубля.
Шаг 5 — Реклама Допустим ДРР 10%. 1 500 × 10% = 150 рублей.
Шаг 6 — Налог УСН 6% 1 500 × 6% = 90 рублей.
Шаг 7 — Хранение и прочее ~20 рублей.
Итого расходов: 500 + 645 + 80 + 22 + 150 + 90 + 20 = 1 507 рублей
Прибыль на единицу: 1 500 − 1 507 = −7 рублей
Торгуем в минус. При этом если считать только по официальному калькулятору Ozon без рекламы и налогов — прибыль выглядит положительной. Именно так большинство продавцов попадают в ловушку.
Что делать: либо поднять цену до 1 700–1 800 рублей, либо снизить себестоимость, либо снизить долю рекламных расходов. Или пересмотреть категорию если комиссия позволяет.
Инструменты для расчёта юнит-экономики Ozon
Официальный калькулятор Ozon — calculator.ozon.ru. Бесплатно, без регистрации. Подходит для первичной оценки. Не учитывает рекламу, налоги и хранение.
Excel или Google Таблицы — самый гибкий вариант. Настраиваете под свою ситуацию, добавляете нужные статьи расходов. Если у вас 50–100 и более SKU — считать каждый месяц для каждого нереально. Фокусируйтесь на топ-20 позиций по выручке — они обычно генерируют 80% прибыли.
Аналитические сервисы — MPSTATS, Moneyplace, SellerBoard рассчитывают юнит-экономику автоматически подтягивая данные из личного кабинета Ozon. Удобнее но платно.
Типичные ошибки при расчёте юнит-экономики Ozon
Первая — не учитывают эквайринг. 1.5% кажется мелочью — но на обороте 300 000 рублей это 4 500 рублей в месяц.
Вторая — забывают про возвраты. Если процент выкупа 70% — значит 30% заказов вы оплачиваете дважды: доставку туда и обратную логистику.
Третья — считают один раз и забывают. Ozon меняет тарифы — иногда несколько раз в год. После апреля 2026 года расчёты которые делались в январе стали неактуальными.
Четвёртая — закладывают постоянный соинвест в юнит-экономику. Соинвест динамичен — может упасть в любой момент. Считайте экономику без него — тогда соинвест будет приятным бонусом а не фундаментом модели.
Пятая — не учитывают рекламу. Новый товар без рекламы не продаётся. ДРР 10–20% — это реальные цифры для большинства категорий особенно в первые месяцы.
Как снизить нагрузку на юнит-экономику
Большинство инструментов направлены на снижение затрат внутри маркетплейса. Но есть один способ который кардинально меняет экономику повторных продаж.
При работе только через Ozon каждая повторная покупка снова проходит через маркетплейс — снова с комиссией 40–55%. Вы платите за доступ к покупателю который уже ваш.
В апреле 2026 года появилась официальная интеграция UDS и Ozon. Продавец открывает собственный магазин в Telegram или Max — доставка через те же ПВЗ Ozon. Комиссии с продажи нет — только логистика 80–120 рублей за заказ.
Посчитаем как это меняет юнит-экономику на том же примере. При переводе 30% покупателей в UDS-магазин — с каждой повторной продажи вместо 645 рублей комиссии платите 120 рублей логистики. Экономия на одной продаже — 525 рублей. При 100 повторных заказах в месяц — 52 500 рублей ежемесячно.
Подробнее — в статье «Как не платить комиссию Ozon: собственный интернет-магазин с OZON логистикой».
Частые вопросы
Где находится калькулятор Ozon для продавца?
Официальный калькулятор Ozon доступен по адресу calculator.ozon.ru — регистрация не нужна. Также калькулятор есть в личном кабинете продавца в разделе аналитики.
Что не учитывает официальный калькулятор Ozon?
Официальный калькулятор не учитывает рекламные расходы, налог, стоимость хранения на складе и соинвест. Для реального расчёта прибыли нужно дополнять его этими статьями вручную.
Как изменились тарифы Ozon в 2026 году?
С 6 апреля 2026 года Ozon ввёл прогрессивную шкалу комиссии — чем выше цена товара тем выше процент. По ряду категорий суммарная нагрузка достигла 50–55%. Также изменилась формула расчёта логистики — введена наценка до 8% за нелокальные заказы. Все старые расчёты юнит-экономики нужно пересчитать.
Как часто нужно пересчитывать юнит-экономику?
Минимум раз в квартал. Обязательно — после каждого изменения тарифов Ozon, при изменении закупочной цены, при существенном изменении доли рекламных расходов.
FBO или FBS: что выгоднее с точки зрения юнит-экономики?
Зависит от товара. FBO выгоднее для быстро продающихся компактных позиций — скорость доставки даёт преимущество в ранжировании и конверсии. FBS выгоднее для медленных или крупных товаров где стоимость хранения на FBO съедает маржу. Считайте для каждого товара отдельно — официальный калькулятор Ozon позволяет сравнить обе модели.
Занимаюсь внедрением систем лояльности для продавцов Ozon. Если хотите разобраться как снизить нагрузку на юнит-экономику за счёт собственного канала продаж — напишите напрямую.
→ Написать в Telegram или Max или VK
Первые 7 дней бесплатно — попробуйте сами.
Читать также:
«Как работать на Ozon: 7 ошибок продавцов которые съедают прибыль»
«Как снизить комиссию Ozon: 5 реальных способов для продавца в 2026 году»
«FBO или FBS на Ozon: что выгоднее и как выбрать схему под свой товар»
«СПП и соинвест Ozon: что это такое, как работает и как влияет на цену»