Цена — любимое оправдание слабого отдела продаж. Очень удобно. Клиент отказался? Дорого. Не купил? Цена. Ушел к конкуренту? Ну у них, наверное, дешевле.
Иногда это правда. Но сильно реже, чем хочется верить. Чаще всего «дорого» клиент говорит уже в конце, чтобы аккуратно выйти из разговора, который менеджер нормально не провел.
Потому что если клиент не понял ценность, не увидел разницу, не почувствовал уверенность, то, конечно, ему дорого. И тут дело не в прайсе. Дело в продаже.
Где на самом деле ломается сделка
- менеджер плохо выявил потребность;
- говорил продуктом, а не задачей клиента;
- не отработал сомнения по срокам, рискам и результату;
- слишком рано назвал цену;
- не сравнил ваше решение с альтернативой без истерики и скидок.
Простой пример. Два менеджера продают одну и ту же услугу. У одного постоянно «дорого». У второго та же цена проходит спокойно. Разница не в рынке. Разница в разговоре. Один говорит списком услуг. Второй связывает стоимость с конкретной проблемой клиента и показывает цену бездействия. Вот и вся магия.
Почему это важно
Пока собственник верит, что всё упирается в цену, он начинает делать самое опасное — снижать стоимость там, где надо было чинить работу отдела продаж. Так бизнес не становится сильнее. Он становится дешевле.
Что делать
- Поднимать и разбирать реальные сделки, где клиент ушел «из-за цены».
- Смотреть, что было до озвучивания цены: какие вопросы задали, как подвели к предложению.
- Учить менеджеров связывать стоимость с задачей клиента, а не просто озвучивать тариф.
- Отдельно разбирать, где цена — реальное возражение, а где удобный способ уйти.
Проверка. Возьмите 5 отказов «дорого» и послушайте звонки до этого момента. Очень быстро выяснится, что в половине случаев проблема была не в цене, а в слабой продаже. Но прошу вас, слушайте с точки зрения критической оценки продавца, многие при анализе и прослушке, когда делают это внутри компании внутри несут мысль "нуда, цена, что тут скажешь". А вы попробуйте оценить непредвзято, именно работу менеджера как продавца.
Делитесь результататми самопроверки в комментариях.