Так работает мотивация на избегание, и она, надо признать, довольно сильна. При этом параллельно с ней действует и мотивация на достижение. На этот счёт вспоминается забавная история, описанная в книге Ильдара Хусаинова «Этажи. Сила управления».
Существует известный кейс о том, что корпоративный элемент необходим в любой системе мотивации. Сотрудники французского подразделения одной компании, приехав в комплекс, показывавший лучшую динамику среди сотен филиалов по всему миру, поинтересовались секретом успеха. Всё оказалось просто. В компании работали в основном мужчины, и один из управленцев додумался вывесить рейтинг зарплат, привязанных к результату, в местном (единственном) магазине возле входа. Таким образом, девушки могли видеть доход каждого потенциального кавалера, и это сильнейшим образом стимулировало стремительный рост производительности. Пожалуй, это всё, что нужно знать об эффективности рейтингов и силе человеческой социальности.
Всё, да не всё.
В отделах продаж важно дать людям возможность видеть текущий рейтинг, то есть результаты сотрудников и отделов в режиме «здесь и сейчас», на сегодняшнюю дату. Чтобы все видели, кто вырывается вперёд, а кто догоняет. В этом случае включается именно состязательность, а не жажда признания.
Действие этого психологического механизма можно наблюдать на дороге, когда два незнакомых водителя «сцепляются» друг с другом и начинают гоняться наперегонки. Им не важно, кто доедет до конечной точки первым (её обычно и нет вовсе — они же едут в разные места), им не будут рукоплескать по приезде, их фотографии не повесят на доску почёта — им важно обогнать в моменте, «здесь и сейчас». Такую мотивацию можно обозначить как «состязательность в моменте».
Форма реализации «текущего рейтинга» может быть разной:
• Рейтинг в CRM-системе или на корпоративном портале.
• Результаты, вывешенные на стене в офисе на всеобщее обозрение.
• Дашборд на телевизоре, который висит в офисе.
• Магнитные доски.
• Ежедневная рассылка в мессенджере и т. д.
Главное — чтобы инструмент был, и все видели текущие показатели! То есть он должен попадаться на глаза каждый день.
Из моей книги «Воодушевление отделов продаж».