В этой статье — о том, кому маркетинг действительно помогает, почему часть предпринимателей до сих пор живёт в опасной иллюзии «мне это не надо», и какие типы клиентов я больше не беру в работу, даже если у них есть деньги
Я давно задолжала этот текст. Прямой, местами жёсткий, без желания всем понравиться и без попытки сгладить формулировки ради чьего-то спокойствия. Я слишком долго живу внутри бизнеса, маркетинга, продаж и чужих управленческих ошибок, чтобы разговаривать на эту тему в жанре мягких поглаживаний.
Маркетинг сегодня — это не «дополнительная опция», не «когда-нибудь потом», не «сначала выживем, а потом займёмся продвижением», не девочка со сторис, не симпатичный визуал, не сайт ради галочки и не очередная попытка сделать вид, что компания вообще-то современная.
Маркетинг — одна из самых объёмных и многослойных частей бизнеса. Это то, что отвечает за то, как вас видят, понимают, выбирают, покупают, рекомендуют, возвращают, терпят, любят или спокойно забывают. Это та среда, в которой держится прибыль, устойчивость и, для многих компаний, сама способность не рассыпаться.
Когда маркетинг действительно можно не трогать
Есть только один сценарий, в котором человек может не заниматься маркетингом, и он выглядит очень просто: его действительно устраивает всё, что у него уже есть.
- Устраивает количество клиентов.
- Устраивает размер чека.
- Устраивает качество этих клиентов.
- Устраивает, сколько сил, времени и нервов уходит на работу.
- Устраивает состояние бизнеса.
- Устраивает собственное самочувствие внутри всей этой конструкции.
Если это правда так, вопросов нет.
Только вот такая картина встречается сильно реже, чем люди пытаются себе внушить. Намного чаще за фразой «мне маркетинг не нужен» стоит обычная защитная реакция. Человек устал от бесконечных коучей, консультантов, маркетологов, психологов и всех остальных желающих нанести пользу, забрать внимание, продать сопровождение, аудит, разбор, стратегию и ещё что-нибудь полезное в особо крупных масштабах. Это понятная реакция. Меня саму бесит телефонный терроризм, навязчивые предложения и ощущение, что тебя всё время пытаются насильно «улучшить». Я очень хорошо понимаю внутреннее «отстаньте от меня все».
Но если убрать раздражение и посмотреть на ситуацию взрослыми глазами, выясняется довольно простая вещь.
Во всех остальных случаях, то есть почти всегда, маркетинг нужен.
Можно назвать его по-другому, если от самого слова уже мутит - система продаж, развитие, позиционирование, сборка бизнеса, клиентский поток, управляемый рост- суть от этого не меняется.
Что именно бизнес больше не может игнорировать
Рынок давно уже не даёт роскоши жить по инерции и надеяться, что как-нибудь вывезет.
Компании всё чаще приходится отвечать себе на очень неприятные вопросы:
- как она вообще выглядит в глазах клиента,
- почему её должны выбирать,
- чем она отличается,
- как устроен путь клиента от первого касания до оплаты,
- что происходит после оплаты,
- где текут деньги,
- где компания живёт на старом запасе прочности,
- где давно пора перестать надеяться на сарафанку и начать собирать систему.
Вот в этой точке маркетинг перестаёт быть чем-то декоративным. Он становится средой, в которой компания либо начинает дышать, либо продолжает делать вид, что воздуха достаточно.
Мне давно уже не хочется никого в этом убеждать. Те, кто понял, уже поняли, те, кто продолжают стоять в позе внутреннего отрицания, всё равно дойдут до этой мысли чуть позже, только уже на более дорогом этапе.
Я уже подробно писала об этом в статье «Почему маркетинг не спасает бизнес, если собственник сам не хочет его спасать» — она очень точно продолжает эту мысль.
Кого мы ставим в стоп-лист
За последние годы я очень хорошо увидела, с какими типами клиентов работа либо не состоится вообще, либо превратится в вязкое и бессмысленное мучение для обеих сторон. Это не вопрос настроения, капризов или симпатий. Это вопрос мышления. Есть люди, внутри которых маркетинг как система просто не может прижиться.
1. Предприниматель с двадцатилетним стажем, который сам себе маркетолог, сам себе отдел продаж и сам себе истина
Это человек, которого уже не надо учить. Он всё знает. В продукт вкладываться не надо, клиенты «нищие, им бы подешевле». В отдел продаж вкладываться не надо, никто, кроме него, нормально клиента не проконсультирует. Учить людей времени нет. Современные инструменты не работают. Аналитика — ерунда. В позиционирование он не верит. В смыслы не верит. В сервис не верит. В рынок не верит. В людей не верит. Если идти до конца, то он вообще мало во что верит, кроме своей усталой и очень устойчивой картины мира.
С таким клиентом нельзя собрать маркетинг. Там всё упирается не в отсутствие решений, а в полную внутреннюю закрытость ко всему, что не совпадает с его зацементированной логикой.
2. Молодой и амбициозный миллениал, который хочет сразу управлять, сразу много зарабатывать и сразу жить в ощущении собственной весомости
Это человек, который либо никогда не работал в найме, либо поработал совсем немного и быстро решил, что больших денег там всё равно нет. Подчинённым быть не хочется. Проходить путь руками снизу вверх не хочется. Разбираться в конструкции глубоко не хочется. Управлять хочется. Деньги хочется. Статус хочется. Видимость взрослой игры хочется.
Маркетинг в такой картине мира часто выглядит как некий процесс по созданию сторис, красивого присутствия и ощущения, что «мы что-то делаем».
С такими людьми тяжело работать не из-за возраста и не из-за амбиций, а из-за того, что у них ещё не собрана внутренняя опора на реальность. Результата хочется взрослого, а путь к нему раздражает почти физически.
3. Мужчина 30+ с «мужским» бизнесом и глубоким подозрением ко всему, что не похоже на производственный цех
Автомобили, катализаторы, логистика, спецтехника, склады, грузоперевозки, запчасти и весь тот суровый мир, где маркетинг многим до сих пор кажется чем-то факультативным, странным, дорогим и слегка бесполезным.
Часто это люди из бизнес-сообществ, где много разговоров про рост, масштаб, сильное окружение и правильное мышление. При этом маркетинг, по их мнению, должен либо стоить бесплатно, либо работать в формате «ты сам заинтересован, вот и покажи результат». Всё уже рассказано на YouTube, всё уже объяснили умные мужики, надо просто «брать и делать». Задача формулируется обычно с глубиной чайной ложки: «нужно набрать подписчиков», «нужно больше заявок», «нужно, чтобы о нас узнали».
За этим почти всегда лежит тяжёлый, запущенный бизнес с кучей нюансов, внутренним хаосом, невыстроенной логикой и очень большим объёмом работы, который никто не хочет признавать.
Сюда же обычно прилагается история про предыдущего SMM, который ничего не понял, всех обманул, денег не дал, результата не показал, и вообще специалисты пошли не те. При этом бизнес продолжает ждать чуда за минимальные вложения и с максимальным недоверием ко всему живому.
4. Женщина с эзотерическими способностями
Здесь без расшифровок.
Кто понял, тот понял.
Почему этот стоп-лист вообще появился
Самое любопытное во всём этом то, что наш стоп-лист выглядит довольно гуманно. За последние 3 года мы научились работать в самых разных условиях. Быстро, кое-как, в перегрузе, за небольшие деньги, в сжатых сроках, с ограничениями, в нерве, в тяжёлой операционке, с очень разной степенью адекватности по обе стороны проекта. Порог терпимости у нас давно уже не хрустальный.
Дело не в том, что мы стали слишком избирательными.
Есть клиенты, у которых запрос не собирается в рабочую систему. Даже если технически что-то можно сделать, всё будет ехать в одну и ту же стену:
- в недоверие,
- в внутреннее сопротивление,
- в искажённую логику,
- в желание получить сложный результат с мышлением человека, который живёт в старой реальности и уверен, что рынок ему должен.
А есть все остальные и вот для всех остальных место есть.
Что я бы вообще предложила унести из этого текста
Если человек чувствует раздражение от слова «маркетинг», можно спокойно заменить его на любое другое - на систему, на здравый смысл, на сборку бизнеса, на взрослое управление, на развитие, на то, что отвечает за деньги, за устойчивость и за вашу способность не выгорать внутри собственного дела (суть останется той же).
Компаниям уже недостаточно просто существовать, просто стараться, просто быть хорошими людьми, просто делать «качественно», просто ждать рекомендаций, просто выкладывать что-то по настроению и считать, что рынок сам как-нибудь разберётся, какие они замечательные.
Рынок разбирается намного жёстче.
Именно поэтому сейчас особенно важно не спорить с самим фактом, нужен ли маркетинг, а смотреть глубже:
- какая у бизнеса конструкция,
- где в ней пусто,
- где там иллюзии,
- где старые костыли,
- где хаос прикрывается опытом,
- где давно пора перестать путать упрямство со зрелостью.
Я руковожу маркетинговым агентством, и, возможно, именно по этой причине слишком хорошо вижу, как бизнесы годами живут в режиме «ну ещё пока как-то держится», хотя внутри у них давно уже всё просит пересборки.
Об этом я и пишу у себя в Telegram-канале - там я разбираю маркетинг, продажи, позиционирование, ошибки бизнеса и то, как всё это в реальности выглядит изнутри.
И если этот текст у вас зацепился, напишите в комментариях:
какой тип клиента из этого списка вы встречали чаще всего — в работе или в собственной жизни?
/ маркетинг для бизнеса, зачем бизнесу маркетинг, почему бизнесу нужен маркетинг, нужен ли бизнесу маркетинг, маркетолог для бизнеса, маркетинг для малого бизнеса, маркетинг для предпринимателей, почему бизнес не растет, ошибки предпринимателей, проблемы бизнеса, позиционирование бизнеса, система продаж, продвижение бизнеса, стратегия маркетинга, как выбрать маркетолога, как понять что бизнесу нужен маркетинг, маркетинг и продажи, развитие бизнеса, рост бизнеса, маркетинговая стратегия, сильный маркетолог, работа маркетолога, маркетинговое агентство, как увеличить продажи, почему не работает реклама, бизнес без маркетинга, стоп лист клиентов, токсичные клиенты, сложные клиенты в маркетинге, с кем не работает маркетолог, предприниматель и маркетинг, маркетинг для компании, почему бизнес теряет клиентов, нужен ли маркетолог бизнесу. /