Скажу сразу — мандарины в декабре, арбузы в августе, клубника весной — это не природа решает. Это маркетинг. И если вы предприниматель или маркетолог, то понимание этих сезонных паттернов — это буквально деньги. Ваши деньги.
Разберём по сезонам и фруктам — с цифрами и без воды.
Главное: фрукты — один из самых сезонных продуктов в рознице
По данным аналитики «Перекрёстка» за 2024 год, фрукты показывают самую выраженную сезонность среди продуктов питания:
Зима — 26,81% годовых продаж (пик!)
Осень — 26,11%
Лето — 24,96%
Весна — 22,13% (дно)
Казалось бы, летом сезон, свежее всё растёт — а продажи ниже, чем зимой. Почему? Потому что летом люди едут на дачи, покупают на рынках, собирают сами. А зимой — идут в сеть. Сети это знают и используют.
Зима (декабрь–февраль): эпоха мандаринов и хурмы
Зимний пик фруктовых продаж — это не случайность. Это системно выстроенная история.
Мандарины. Их превратили в символ праздника ещё в СССР — ограниченные поставки из Абхазии и Марокко сделали фрукт «дефицитным удовольствием». Ритейл подхватил этот триггер и закрепил его: мандарины стали товаром-магнитом, удерживающим трафик в декабре за счёт агрессивно низких цен (~100 ₽/кг в сетях). В 2025 году средняя цена по России составила около 177 ₽/кг — это на 5–10% ниже 2024 года.
Турция занимает 47% импорта, ЮАР — 14%, Китай — 13%. Абхазских — только 5–8% по объёму. Но именно абхазские люди покупают «за настроение» — и платят 290–320 ₽/кг без скидок. Это и есть эмоциональный маркетинг в чистом виде.
Хурма, ананасы, личи — зимний ассортимент, который ритейл умышленно расширяет: чтобы держать покупателя в категории даже после новогоднего мандаринового угара.
Весна (март–май): единственный тихий сезон — и всё равно не тихий
Весна — антипик. Продажи фруктов падают до 22% годового объёма. Старые запасы заканчиваются, новый урожай ещё не пришёл.
Но именно здесь маркетологи работают с ягодами: 40% годовых продаж ягод приходится на апрель и май. Клубника, голубика — появляются первыми и стоят дорого. Сети выкладывают их на самые видные позиции, и покупатель берёт «за радость первой свежести», не глядя на ценник.
Бананы — вне сезона вообще. Это круглогодичный лидер. По данным «Перекрёстка», бананы входят в топ-3 самых продаваемых продуктов в любой сезон. Они выполняют функцию «якоря» — привлекают трафик стабильной ценой и предсказуемым качеством.
Лето (июнь–август): арбузы, черешня и сезон высоких наценок
Лето — парадоксальный сезон. Фруктов много, цены должны быть ниже. Но именно летом люди платят максимум за «первый» продукт сезона.
Арбузы. В августе–сентябре 2025 года продажи арбузов в «Самокате» выросли на 201% по сравнению с июнем–июлем. Это не спрос вырос — это маркетинг «летнего сезона» и дачных поставок включился на полную. Дыни прибавили +81%.
Черешня — классический «люкс-фрукт» июня. Появляется в начале месяца по 400–600 ₽/кг и к концу падает до 150 ₽. Первые покупатели платят двойную цену за эмоцию «первой черешни сезона». Ритейл это знает и специально держит высокую полку в первые 2–3 недели.
Авокадо — отдельная история. Это всесезонный тренд с ежегодным ростом: +7% летом, доля в категории около 2% в рублях с двузначным темпом роста. Его продают не через цену — через образ жизни.
Осень (сентябрь–ноябрь): яблоки, виноград и манго из Египта
Осень — второй по объёму сезон (26,11%). Российский урожай яблок и груш, египетское манго, виноград из разных стран.
Яблоки прибавляют +17% в продажах в августе–сентябре (данные «Самоката»). Казалось бы, очевидно — сезон. Но сети специально строят вокруг этого «фермерские» витрины и сторителлинг про отечественный продукт, чтобы поднять средний чек.
Манго из Египта — осенний хит. По данным «Перекрёстка», египетское манго входит в топ сезонных продуктов осени. Это важный момент: манго воспринимается как «экзотика», хотя по ценам давно стало массовым продуктом.
Где здесь маркетинг — и зачем это знать вам
Честно: большинство сезонных «хотелок» покупателей — это сконструированные маркетологами ритуалы.
Мандарины = Новый год → ритейл держит цену, чтобы привлекать и удерживать трафик.Клубника в мае = «наконец-то лето» → первые недели продаётся по премиум-цене.Арбуз в августе = дача и детство → рост 200% за месяц на этом триггере.Авокадо = ЗОЖ и молодость → продаётся через образ, не через вкус.
Каждый из этих фруктов — это якорный продукт с эмоциональной привязкой. И ровно то же самое работает в любом бизнесе. Если ваш продукт ассоциируется с конкретным моментом, событием, ощущением — вы получаете лояльность и повторные покупки без скидок.
Я работаю с клиентами, которые продают и офлайн, и онлайн — и в каждом проекте мы ищем именно этот «якорный момент». Потому что продавать «просто хорошо» — недостаточно. Нужно продавать вовремя и с правильным триггером.
Вывод
Сезонность фруктов — это не про климат. Это про систему управления желаниями покупателя. Маркетологи сетей тратят огромные бюджеты на то, чтобы вы хотели мандарин именно в декабре, а не в марте. И зачастую это работает.
Если вы строите свой бизнес — задайте себе вопрос: а какой ваш «мандарин»? Тот продукт или услуга, которую люди будут хотеть именно от вас, именно в нужный момент, и готовы платить — даже без скидки.
Вот это и есть настоящий маркетинг.
Я — Анастасия Вовк, маркетолог и продюсер онлайн-проектов с 10 годами опыта. Подписывайтесь на мой Telegram-канал, где я делюсь системами продвижения без выгорания.
Блог Эволюция продаж в ТГ: http://t.me/stuvovk
в Tenchat https://tenchat.ru/stuvovk
в Max https://max.ru/id502808758226_biz
в Vk https://vk.ru/stuvovklife
Присоединяйтесь и забирайте больше пользы
stuvovk@gmail.com stuvovk.com