Болезнь вынудила уйти из найма — и я случайно построил бизнес на 60 млн рублей в год.
Поговорили с Фархатом Абдикадыром. Он продаёт электроинструмент на казахстанском маркетплейсе Каспи. Вот что он рассказал про демпинг — и про то, как с ним бороться.
Как устроен Каспи — и почему там война за цену
Те, кто работает с Вайлдберриз или Озоном, привыкли: у каждого продавца своя карточка, своя инфографика, своё продвижение. Каспи устроен иначе. На один товар — одна карточка. Под ней — список продавцов с ценами. Кто дешевле, тот выше. Всё.
Никаких ключевых слов, никакой борьбы за инфографику. Только цена.
Из-за этого демпинг здесь устроен жёстче, чем на российских площадках. У меня несколько складов, два десятка сотрудников, собственная логистика по городу — FBO на Каспи нет, маркетплейсовых складов не существует, всё сам. А кто-то сидит дома с кладовкой, у него нет никаких накладных расходов. Он ставит цену ниже — и идёт первым в выдаче.
Дистрибьюторы стараются отключать демпинговых продавцов от поставок. Не всегда срабатывает. Пробовал и я продавать через Вайлдберриз в Россию — поначалу шло хорошо, там брали по полной цене то, что в Казахстане не удавалось сбыть даже со скидкой. Но пошлины выросли, стало невыгодно. Так что сконцентрировался на Каспи. Значит, надо брать не ценой.
Постоянный клиент покупает у меня в среднем шесть раз
Я сделал ставку на сервис. Не в смысле «улыбайтесь и будьте вежливы» — это кэп. В смысле конкретных решений в момент, когда что-то пошло не так.
Я стараюсь слушать разговоры сотрудников с клиентами, особенно длинные. Это важнее любой аналитики.
Однажды позвонил клиент из посёлка в ста километрах от города. Купил генератор — на карточке Каспи было написано, что есть и ручной, и электрический запуск. Оказался только ручной. Карточку создавал не я — на Каспи продавцы крепятся к чужим карточкам, — но разбираться пришлось мне.
Менеджеры объяснили: по правилам надо везти генератор обратно в город. Я это услышал и сам перезвонил клиенту. Предложил деньги на такси плюс компенсацию за беспокойство.
Через полчаса он перезвонил сам: — Знаете, оставлю. Куда вам деньги вернуть?
Я не взял. Попросил потратить на сладости для семьи.
Такие люди возвращаются. Многие просто нажимают «повторить заказ» и не смотрят, есть ли кто-то дешевле. Мы не первые в выдаче, потому что не самые дешёвые. Но 15 тысяч заказов в месяц — и большая часть из них повторные.
Без нормального учёта сервис не выстроить
Если я обещаю доставить завтра, а товара нет на складе — все мои истории про такси и сладости ничего не стоят.
В 2022 году подключил МойСклад. Главная задача была — интеграция с Каспи: сейчас через него завязаны все маркетплейсы, сайт, несколько магазинов. Вижу в реальном времени, что лежит на складе, что заканчивается, какие доставки в пути — что везти самому по городу, что отдавать на пункт распределения Каспи.
Это важно, потому что склад мой — не маркетплейсовый. Если не следить, легко принять заказ на товар, которого уже нет.
До этого было так: товар закончился, но никто не заметил вовремя. Заказ принят, клиент ждёт — а потом всё это разруливаешь вручную, извиняешься, объясняешь. Именно тогда люди и не возвращаются.
В розницу лучше не лезть
Я пробовал. Открыл несколько магазинов, взял франшизу «220 Вольт». Параллельно в январе 2022-го в Казахстане начались протесты — мой магазин ограбили. Утащили товара на 26,9 млн тенге — это примерно 5,4 млн рублей. Четыре месяца доказывал каждый тенге прокуратуре и акимату: ведомости, отчёты, налоги, выплаты — тютелька в тютельку. В итоге государство возместило. Многим пострадавшим тогда — нет: не смогли доказать.
Но и без ограбления розница оказалась невыгодной. Конкурировать с крупными сетями и строймаркетами невозможно. Сейчас остался один магазин — чисто для самовывоза и тех, кто хочет потрогать товар вживую. Деньги он не приносит.
Оборот — 5 млн рублей в месяц, 60 млн в год. Маржинальность 25–30%. Деньги делает маркетплейс, не полки.
Если не Леруа Мерлен — в живую розницу лучше не лезть.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.