Нам повезло: на нашем рынке работала сильная компания-фаворит, продававшая тот же продукт и достигавшая значительных результатов. Большой и пламенной любви мы к ней, конечно, не испытывали. Скорее наоборот: она была для нас раздражителем, но при этом ярким ориентиром — хотелось её догнать и перегнать (и через несколько лет нам это удалось).
Наличие сильного соперника дает немало выгод:
• Во-первых, ты видишь, что это возможно — достигать более высоких результатов, чем у тебя есть сейчас! Раз смогли они, значит, сможем и мы! Это пресловутый живой пример, наличие которого резко повышает шансы достичь цели.
• Во-вторых, соперник не дает расслабиться: заставляет работать над собой и становиться лучше день ото дня. Иначе есть риск остаться на обочине.
• В-третьих, конкуренты — источник новых идей. Всегда есть возможность подсмотреть у них что-то интересное и внедрить у себя, чтобы улучшить результат.
• В-четвертых, внешние угрозы сплачивают коллектив (а конкурент для отдела продаж — всегда угроза потерять действующего клиента либо не получить нового).
Однако всё вышеперечисленное вовсе не означает, что нужно зацикливаться на конкурентах. Скорее наоборот.
В книге «Вооружение отделов продаж» мы уже подробно описывали, что при работе с клиентами акцент в первую очередь нужно делать на своем продукте и своих преимуществах. К соперникам следует относиться с уважением и без необходимости о них вообще не упоминать.
Поливать конкурентов грязью — слабая позиция, она только помешает продажам. Но изучать их нужно, чтобы знать слабые и сильные стороны.
Из моей книги «Воодушевление отделов продаж».