Иногда деньги зарабатываются не на том, что ты продаёшь.
А на том, как ты думаешь.
Пишет клиент:
— Сколько стоит вывоз мусора?
Стандартный вопрос.
Стандартный ответ у большинства — сразу назвать цену.
Я так не делаю.
Сначала — фото.
Потом — понимание задачи.
Клиент скидывает помещение.
Смотрю.
И вот здесь ключевой момент.
По фото видно:
объём есть, но он не критичный под контейнер.
То есть можно пойти двумя путями:
Первый — классический
Поставить контейнер 20–27 кубов
Цена: 24.000 – 29.000
Второй — альтернативный
Вывозить на газелях по 12 кубов
И вот здесь большинство допускает ошибку.
Они выбирают за клиента.
Я — нет.
Я даю вилку.
Показываю оба варианта и оставляю человеку пространство подумать.
И в этот момент происходит самое интересное.
Клиент сам начинает считать.
Контейнер — дороже.
Газель — дешевле, но, возможно, больше рейсов.
И он предлагает:
— А если 2 газели за 18.000?
Вот тут многие начинают «прогибаться» или торговаться.
Но если понимать логику — становится видно другое.
По фото там не 2 рейса.
Там 3–4 и даже больше
Я это понимаю заранее.
И в итоге что происходит?
Клиент идёт по сценарию газелей.
Но не на 2 рейса, как он думает.
А на два рейса и потом ещё дозаказывает 2 рейса через несколько дней
Финал:
4 рейса
с каждого моя комиссия 1500 ₽
Итого: 6000 ₽
Где здесь деньги на самом деле
Не в рейсах.
Не в цене.
И даже не в объёме.
Деньги — в управлении выбором клиента.
Когда ты не просто говоришь «вот цена»,
а показываешь:
— где он переплатит
— где может сэкономить
— где есть гибкость
И человек сам принимает решение, которое тебе выгодно.
Главная ошибка, которую я вижу у многих
Они пытаются продать услугу.
Контейнер.
Газель.
Грузчиков.
Но клиенту не нужен контейнер.
Ему нужно решить задачу:
избавиться от мусора с минимальными потерями.
И если ты это понимаешь —
ты начинаешь зарабатывать не на услуге,
а на решении.
Вывод
Один и тот же объект можно:
— закрыть в один чек
или
— разложить на несколько действий и заработать больше
Вопрос не в рынке.
Вопрос в том, как вы смотрите на задачу.
Потому что иногда
4 рейса — это не «дольше и сложнее»
А просто
правильно выбранная стратегия.