Как Сбер маркетплейс пытался построить, а подарил мне около полумиллиона баллов спасибо
Пост во многом ради того, чтобы скриншотами похвастаться
Сбер в 2023 году хотел нарастить долю в маркетплейсах простым рычагом — раздать побольше «Спасибо». Щедрые кэшбэки, «зелёные» акции, оплата покупок баллами почти под ноль. На бумаге — красивая воронка: дешёвый трафик, всплески продаж, эффект «ого, тут выгодно». На практике — это ускоритель на короткой дистанции, а не двигатель роста.
Что пошло не так?
🔜 Баллы привели не лояльность, а охотников за выгодой. Их поведение предсказуемо: пришёл — сжёг промик — ушёл.
🔜 Появился арбитраж с Авито: технику брали ради кэшбэка и сразу выставляли «новой, запечатанной» по цене ниже рынка. Для покупателя — выгодно, для продавца — маржа из бонусов, для площадки — мимо кассы, привычек и лояльности.
🔜 Любая задержка начислений, ограничение списаний или нечёткие правила превращают «вау» в минус к доверию. И это бьёт по повторным покупкам сильнее, чем любой промо-провал.
Мои личные примеры:
🔜 Апгрейд айфонов почти даром. Я купил два iPhone 15 Pro 128 за 184 990₽ каждый, а после начислений получил суммарно 225 716₽ кэшбэка. Эффективная цена вышла ~72 132₽ за штуку (на ~50к ниже «серых»). Старые iPhone 14 по 128 ГБ я продал по 65 000 ₽, в результате апгрейд до «прошки» вышел примерно за 10 000 ₽.
🔜 Apple Watch Ultra 2 после бонусов обошлись в ~49 861₽. Ведьмака я через пару дней перепродал на Авито за 3 000₽ — нужно было добить до минимальной суммы, чтобы промокод сработал.
🔜 Купил себе и жене AirPods Max на 5к дороже рыночной стомости и с учетом спецпредложения в Т-банке получил больше 50% кешбэка.
Это не злоупотребление — это симптом конструкции, где субсидия выше пользы продукта
Очевидно, что так делать не надо, но проговорим несколько прописных истин:
🔜 Бонусы — инструмент ускорения, не замена ценности. Они поджигают «сегодня купить», но не строят «завтра вернуться».
🔜 Не допускаем арбитража: понятные лимиты по категориям/чекам/частоте, анти-паттерны в скоринге, жёсткая прозрачность T&C.
🔜 Субсидию — из фронта в повтор: меньше «жирных» процентов всем, больше гарантированных поощрений за 2-й/3-й заказ и понятные сроки начислений.
🔜 Деньги — в скучное: ассортимент × реальная цена без фокусов × скорость доставки × лёгкие возвраты. Это и делает долю, а не разовая раздача баллов.
Итог простой: раздавать миллионы «Спасибо» — зрелищно, но долю рынка делают привычки и доверие. Если ядро продукта слабее — кэшбэк лишь маскирует боль и кормит темщиков
👨💻Продакт поехал #product
