Почти у каждого селлера есть такие артикулы — они просто продаются. Без рекламы, без особых усилий, стабильно. И есть другие — вроде хороший товар, а без рекламы стоит мёртво.
Это не удача и не случайность. За «сам продаётся» стоит конкретная механика которую можно понять и воспроизвести.
Как работает алгоритм WB
Wildberries — это поисковая система. Покупатель вводит запрос, алгоритм решает какие товары показать и в каком порядке. Чем выше позиция — тем больше показов, тем больше продаж.
Алгоритм учитывает десятки факторов, но ключевые можно свести к нескольким группам.
Фактор первый: релевантность карточки
Алгоритм должен понять о чём ваш товар. Это делается через заголовок, описание и характеристики.
Если покупатели ищут «чёрные кроссовки мужские 42 размер» — а в вашем заголовке написано просто «кроссовки» — алгоритм не покажет вашу карточку по этому запросу. Даже если товар идеально подходит.
Практика: изучите по каким запросам ищут ваш товар — через подсказки WB, через аналитические сервисы. Включите главные из них в заголовок и описание. Это бесплатный трафик который вы сейчас не получаете.
Фактор второй: конверсия
Алгоритм отслеживает что происходит после показа. Если из 100 показов карточки только 1 человек делает заказ — это плохой сигнал. Если 5-8 — хороший.
На конверсию влияют: главное фото (первое что видит покупатель в поиске), цена относительно конкурентов, рейтинг и отзывы, качество контента карточки.
Карточки с высокой конверсией алгоритм показывает чаще — они приносят маркетплейсу больше денег. Это замкнутый круг: хорошая конверсия → больше показов → больше продаж → ещё лучше позиция.
Фактор третий: оборачиваемость
Алгоритм предпочитает товары которые быстро продаются. Если у вас на складе лежит 500 единиц и продаётся 20 в месяц — это плохая оборачиваемость. Алгоритм это замечает.
Обратная ситуация: товар продаётся быстро, остатки регулярно пополняются — алгоритм считает его популярным и поднимает выше.
Вывод: избыточные остатки не только стоят денег на хранение, но и ухудшают позиции в поиске.
Фактор четвёртый: процент выкупа
Когда покупатель делает заказ но не забирает товар — это негативный сигнал. Значит товар не соответствовал ожиданиям: другой цвет на фото, размер не тот, качество хуже чем казалось.
Высокий процент выкупа говорит алгоритму: этот товар нравится покупателям, его стоит показывать чаще.
Для улучшения выкупа: честные фото без ретуши, точные размерные таблицы, реальные отзывы без накрутки.
Как всё это связано
«Сам продаётся» — это когда все четыре фактора работают вместе. Хорошее SEO приносит показы → высокая конверсия конвертирует показы в заказы → быстрая оборачиваемость сигнализирует об активности → высокий выкуп подтверждает качество.
Алгоритм видит такой товар и думает: «вот что нравится покупателям, буду показывать чаще». Органика растёт, нужда в рекламе падает.
Что делать прямо сейчас
Возьмите свой топ-5 артикулов по выручке. Проверьте по каждому: есть ли ключевые слова в заголовке, какая конверсия карточки, какой процент выкупа, нет ли избыточных остатков.
Скорее всего найдёте несколько точек роста которые не требуют рекламного бюджета.
→ master-mp.ru
Мастер МП — аналитика для селлеров WB, Ozon и Яндекс Маркет. Проект группы БКТВ.