Вы можете идеально рассказать про программу, питание и безопасность. Родитель кивает, соглашается…И в конце говорит:
“Мы подумаем”
Если вам знакома эта ситуация, то у меня новость - проблема не в цене и не в продукте.
Проблема в том, как вы или ваш МОП ведете диалог.
Больше о развитии городского лагеря у нас в ВК - https://vk.com/gorodskoylager_vk
Главная ошибка в продажах детских услуг.
Большинство менеджеров продают по классике:
- выявление потребностей
- презентация
- закрытие
И вроде всё правильно, как по книжке, но есть нюанс: родители принимают решение не логикой, а через тревогу.
Что на самом деле покупает родитель?
Давайте честно - родителю важно не:
- программа
- график
- питание
Родитель покупает снижение своих переживаний. Вот о чем он думает на самом деле:
- “А моего ребенка не обидят?”
- “Он не попадет в плохую компанию?”
- “Он будет развиваться или просто сидеть?”
- “Его нормально накормят?”
- “Я вообще хороший родитель?”
И таких мыслей - десятки...
Пока вы говорите: "У нас 3-разовое питание", он думает:
“А мой ребенок это вообще будет есть?”
Зафиксируем эту мысль!
Почему скрипты не работают?
Ответ прост - они слишком универсальные и никак не могут раскрыть первостепенные переживания родителя. Они всегда про личное, до которого еще нужно докопаться через установку связи, презентацию того, что важно клиенту
Когда менеджер говорит:
“У нас график с 7:30 до 18:00”
родитель не слышит ответ на свой страх "Я не могу устроить насыщенное лето для ребенка из-за работы". Он слышит просто факт - сухой, бесполезный для него.
Как продавать по-настоящему: метод “переживаний”
Вот что действительно работает в продажах детских услуг: говорить с родителем на языке его переживаний
Разберем, как это сделать.
Шаг 1. Разберите продукт на “части”
Представьте, что ваша услуга - это конструктор лего, у которого есть множество частей. Например, в детском лагере есть:
- график
- программа
- наставники
- питание
- безопасность
- локация
- активности
Зафиксируем все части вашего лего и пойдем дальше.
Шаг 2. Найдите, какое переживание включено в каждую часть.
Вот здесь начинается настоящая работа сыщика, который должен тонко понимать портрет ЦА.
Примеры:
- График → “Я не успеваю организовать досуг ребенку”
- Программа → “Я недостаточно вкладываюсь в развитие”
- Наставники → “Какое окружение будет у ребенка?”
- Питание → “Он вообще будет нормально есть?”
- Безопасность → “С ним точно всё будет в порядке?”
Важно: один элемент = одно переживание
Шаг 3. Переведите это в язык выгоды
Ключевой момент - здесь важно не просто описать характеристику, а снимать тревогу.
Сухая характеристика, которую клиент пропустит мимо ушей:
“Мы работаем с 7:30 до 18:00”
Презентация, которую он воспримет, как помощь в борьбе с его переживаниями:
“Вы можете привести ребенка с утра перед работой, а забрать вечером и в течение дня он будет полностью занят: программа, активности, общение, прогулки
Вам не нужно будет переживать, чем он занят в течение дня, так как вы заранее будете знать программу) Скажите, вам удобен такой график?”
Чувствуете разницу? Во втором варианте мы:
- сняли тревогу
- показали выгоду
- задали вопрос
Шаг 4. Свяжите всё в живой диалог
Есть простой прием, который резко повышает конверсию: добавляйте вопрос после каждого блока.
Например:
- “Как у вашего ребенка с новыми знакомствами?”
- “Есть ли особенности в питании?”
- “Что для вас важнее - развитие или активность?”
Что это дает:
- диалог, а не допрос
- ощущение индивидуального подхода
- больше доверия
Почему это работает?
Потому что вы делаете простую вещь: не продаете, а снимаете тревогу и решаете задачу клиента, которая над ним нависла.
За это родители платят гораздо охотнее, чем за “программу из 10 активностей”
Важный момент (особенно перед летом)
Летом тревожность родителей растет в разы:
- у ребенка много свободного времени
- меньше контроля
- больше рисков (в голове родителя)
И именно в этот момент правильно составленный диалог даст рост продаж.
В нашем опыте запуска городского лагеря мы убедились, что никакая наружная реклама, таргет, РСЯ, сарафанка не дадут адекватного результата, пока не будет отлажен качественный диалог с клиентом
Именно то, как наши менеджеры выстраивают общение с клиентами, дает нам возможность запускать лагерь на 200 детей в смену и поддерживать стабильность в течении учебного года
Больше о запуске и развитии городского лагеря в наших соц.сетях:
Что можно сделать уже сегодня?
Попробуйте простое упражнение:
- Возьмите свою услугу
- Разбейте на части
- Напротив каждой напишите:какое переживание закрывает
как это сказать через выгоду
И внедрите это в диалоги. Попробуйте и увидите, что результат будет)