Как маркетологу попасть в ожидания клиента и не делать коммуникацию «для всех сразу»?
Один из рабочих подходов — смотреть на аудиторию через жизненный цикл семьи. Это помогает точнее формулировать УТП, лучше понимать мотивы покупки и говорить с клиентом на его языке.
Как жизненный цикл семьи помогает маркетологам создавать сильное УТП
Когда мы говорим об УТП в недвижимости, чаще всего вспоминаем локацию, планировки, цены и инфраструктуру.
Всё это важно, но сегодня этого уже недостаточно. Покупатели стали требовательнее, а рынок — сложнее. Чтобы действительно попасть в ожидания аудитории, маркетологу застройщика важно понимать не только кто покупает жильё, но и на каком этапе жизни находится человек.
Один из самых полезных инструментов для этого — жизненный цикл семьи.
Что такое жизненный цикл семьи и зачем он маркетологу
Жизненный цикл семьи — это этапы, через которые человек проходит в течение жизни: одиночество, создание пары, рождение детей, развод, взросление детей, новый старт.
Каждый этап меняет:
— финансовое поведение,
— эмоциональное состояние,
— ожидания от жилья,
— мотивы покупки.
Покупка квартиры почти всегда связана с переходом на новый этап жизни. А значит, застройщик продаёт не просто жильё, а решение жизненной задачи.
Деньги, эмоции и большие решения
Есть два важных момента, которые стоит учитывать.
Первый — разовые крупные траты.
Свадьба, рождение ребёнка, развод, переезд — всё это точки, где люди готовы принимать серьёзные финансовые решения. Недвижимость отлично вписывается в такие моменты.
Второй — одиночество и нестабильность.
После разводов или потерь люди чаще совершают эмоциональные покупки: «начать с чистого листа», «порадовать себя», «изменить жизнь». В такие периоды квартира становится не столько рациональной покупкой, сколько символом нового этапа.
Жизненный цикл семьи помогает увидеть за квартирой не просто метры, а конкретную жизненную задачу, которую человек хочет решить. Именно поэтому УТП в недвижимости работает сильнее, когда опирается не только на характеристики объекта, но и на этап жизни клиента.
В следующей части разберём, как меняется УТП на разных этапах жизни семьи и какие акценты лучше работают для каждой аудитории.