Когда селлеры считают юнит-экономику, они обычно учитывают комиссию маркетплейса, себестоимость и рекламу. Логистика идёт отдельной строкой — «ну там сколько-то». А выбор конкретного склада для отгрузки вообще воспринимается как технический вопрос, а не финансовый.
На деле выбор склада напрямую влияет на стоимость логистики, скорость доставки, процент выкупа и в итоге — на прибыль с каждого заказа.
Почему склад имеет значение
У Wildberries разветвлённая сеть складов по всей России. Когда вы отгружаете товар, он сначала попадает на склад приёмки, потом перемещается на склад хранения, и уже оттуда едет к покупателю.
Чем дальше склад от покупателя — тем дороже логистика и дольше доставка. Дольше доставка — ниже конверсия карточки, больше отказов, ниже процент выкупа. Всё это бьёт по юнит-экономике.
Четыре параметра которые влияют на выбор
География продаж
Первое что нужно сделать — посмотреть откуда приходят ваши заказы. Это можно увидеть в аналитике личного кабинета WB.
Если 60-70% заказов из Москвы и МО — логично держать основной сток на подмосковных складах: Коледино, Электросталь, Подольск. Если значительная доля из регионов — рассматривать региональные склады WB в Казани, Краснодаре, Екатеринбурге.
Простой принцип: чем ближе сток к покупателю — тем дешевле логистика и быстрее срок доставки.
Тарифы логистики
Тарифы на разных складах отличаются. Разница может быть незначительной для лёгких товаров, но существенной для крупногабаритных или тяжёлых позиций.
Для каждого артикула стоит посчитать стоимость логистики с разных складов — особенно если товар объёмный. Иногда разница в 30-50 рублей на единицу при объёме 500 заказов в месяц это уже 15 000-25 000 рублей дополнительной прибыли.
Стоимость хранения
Тарифы хранения на разных складах тоже различаются. Для медленно оборачиваемых товаров это важный параметр — товар может лежать неделями и месяцами, накапливая расходы.
Быстрые товары с высокой оборачиваемостью менее чувствительны к тарифам хранения — они быстро уходят со склада. Медленные товары лучше держать там где хранение дешевле, даже если логистика чуть дороже.
Доступность и скорость приёмки
Не все склады одинаково доступны для поставок. На популярных складах в сезон могут быть очереди на приёмку — вы планируете поставку, а слот недоступен неделю. Это риск дефицита в горячий период.
Диверсификация складов снижает этот риск: если один склад перегружен — можно отгрузить на другой.
Как принять решение
Не существует универсально лучшего склада — есть оптимальный склад для конкретного товара с учётом его характеристик и географии продаж.
Практический подход такой.
Шаг первый: выгрузите статистику заказов с разбивкой по регионам за последние 2-3 месяца. Определите где сосредоточена основная аудитория.
Шаг второй: для топовых артикулов по объёму посчитайте логистику с разных складов. Умножьте разницу на месячный объём — получите потенциальную экономию.
Шаг третий: учтите оборачиваемость. Для медленных товаров добавьте в расчёт разницу в стоимости хранения.
Шаг четвёртый: примите решение по каждой группе товаров. Необязательно держать весь сток на одном складе — можно разделить.
Как это выглядит на практике
Один из наших клиентов — селлер с 35 артикулами, основная аудитория Москва и СПб. Держал весь сток на одном складе в МО. Когда разобрали аналитику — оказалось что 30% заказов из регионов ЦФО, которые обслуживаются с этого же склада с повышенной логистикой.
Перенесли часть стока на второй склад. Логистика по региональным заказам снизилась в среднем на 40 рублей за заказ. При 200 региональных заказах в месяц — 8 000 рублей дополнительной прибыли ежемесячно без каких-либо изменений в ассортименте или ценах.
Главный вывод
Выбор склада — это не технический вопрос логиста. Это финансовое решение которое влияет на юнит-экономику каждого артикула.
Периодически пересматривайте распределение стока — раз в квартал или при значительном изменении географии продаж. Это один из тех рычагов влияния на прибыль который не требует изменения ассортимента или цен.
→ master-mp.ru
Мастер МП — аналитика для селлеров WB, Ozon и Яндекс Маркет. Проект группы БКТВ.