Рекламный бюджет 200 000 ₽/мес. Сайт получает 8 000 посетителей. Заявок - 12. Конверсия - 0,15%. Владелец бизнеса думает: «Надо больше трафика». Увеличивает бюджет до 400 000 ₽, получает 16 000 посетителей и 24 заявки. Заявок стало вдвое больше, но и денег ушло вдвое больше. Стоимость одной заявки та же - 16 600 ₽. Конверсия не изменилась. Проблема не в трафике. Проблема - в сайте, который не конвертирует посетителей в заявки.
Я руковожу веб-студией UP-IM с 2008 года. Мы разрабатываем сайты и занимаемся SEO. Запрос «почему нет заявок» - один из самых частых, с которым к нам приходят. И почти всегда ответ один: воронка продаж на сайте сломана в конкретном месте, и это место можно найти за 2-3 часа аудита. Разберу семь типовых причин, почему сайт не продает, и что с каждой делать.
Причина 1: посетитель не понимает, куда он попал (3 секунды на решение)
Человек перешёл по рекламе или из поиска. У него есть 3 секунды, чтобы решить: остаться или уйти. Если первый экран не отвечает на три вопроса - «что здесь продают», «для кого это» и «почему здесь, а не у конкурента» - пользователь уходит.
Как проверить: откройте главную страницу и покажите коллеге, который ни разу не видел ваш сайт. Спросите через 5 секунд: «Что продают? Для кого?». Если ответ размытый - первый экран не работает.
Типичные ошибки: абстрактный слоган вместо оффера («Мы делаем мир лучше»), слайдер из 5 баннеров (ни один не успевает считаться), стоковое фото вместо реального продукта, отсутствие цены или хотя бы вилки «от X ₽».
Что делать: один экран, один оффер, одно действие. Заголовок в формате «[Что делаем] для [кого] за [сколько]». Под заголовком - 1-2 предложения с конкретикой. Кнопка CTA (призыв к действию). По нашему опыту, замена абстрактного слогана на конкретный оффер с ценой повышает конверсию первого экрана на 20-40%.
Стоимость исправления: 0-30 000 ₽ (замена текста и структуры первого экрана).
Причина 2: форма заявки отпугивает
Клиент дошёл до формы, начал заполнять и бросил. Это одна из главных причин низкой конверсии, и она же самая простая в диагностике.
Как проверить: посчитайте количество полей в форме. Если больше трёх (имя, телефон, и одно необязательное) - форма отпугивает. Каждое дополнительное поле снижает конверсию формы на 10-15% по нашему опыту.
Типичные ошибки: 7-10 полей (ИНН, юрадрес, комментарий, капча), обязательная регистрация перед заявкой, форма внизу страницы без дублирования, нет подтверждения отправки (человек нажал кнопку и не понял - ушла заявка или нет).
Что делать: три поля максимум. Имя + телефон + кнопка «Перезвоните мне». Всё остальное менеджер уточнит при звонке. Форма дублируется: в первом экране, в середине страницы и внизу. После отправки - чёткое сообщение «Заявка принята, перезвоним за 15 минут» (и реально перезвоните за 15 минут).
Стоимость исправления: 0-15 000 ₽.
Причина 3: нет доверия
Посетитель понял оффер, дошёл до формы, но не оставил заявку. Почему? Не доверяет. Сайт выглядит как однодневка: нет реальных контактов, нет портфолио, нет отзывов, нет юридической информации.
Как проверить: откройте сайт глазами человека, который видит вашу компанию впервые. Есть ли: реальный адрес (не абонентский ящик), телефон (не только форма), ИНН/ОГРН, фотографии команды или офиса, отзывы с именами (не «Алексей П., Москва»), портфолио или кейсы с результатами.
Типичные ошибки: страница «О компании» в стиле «мы динамично развивающаяся компания», отзывы без фото и деталей, нет ни одного кейса с цифрами, SSL-сертификат отсутствует (браузер показывает «Не защищено»).
Что делать: добавьте блок доверия на каждую посадочную страницу. Минимальный набор: логотипы клиентов, 3-5 отзывов с фото и именем, кейс с конкретным результатом (было → стало → цифры), реальные контакты. Если у вас B2B - добавьте лицензии, сертификаты, упоминания в СМИ.
Стоимость исправления: 10 000-50 000 ₽ (сбор и оформление контента).
Причина 4: мобильная версия сломана
По нашим клиентам, от 60% до 80% трафика приходит с мобильных устройств. Если сайт не адаптирован или адаптирован плохо, вы теряете большую часть потенциальных заявок с сайта. Это самая частая причина, почему конверсия сайта с рекламы в Директе низкая: реклама работает, люди кликают с телефона, заходят на сайт - и уходят, потому что пользоваться им невозможно.
Как проверить: откройте сайт на iPhone и Android. Попробуйте оставить заявку. Если форма не помещается на экране, кнопка слишком маленькая, текст невозможно прочитать без зума, каталог невозможно пролистать - мобильная версия сломана. Юзабилити сайта на мобильных легко оценить самому за 5 минут. Дополнительно проверьте скорость в Google PageSpeed Insights: если Core Web Vitals в красной зоне, Google и Яндекс ранжируют вас ниже.
Что делать: не «адаптивная верстка» как отписка, а полноценный UX для мобильных. Кнопки 48x48px минимум, формы во всю ширину экрана, телефон кликабельный (href="tel:"), каталог с фильтрами, работающими на тачскрине.
Стоимость исправления: 30 000-150 000 ₽ (зависит от объёма доработок). Полный редизайн мобильной версии - от 200 000 ₽.
Причина 5: реклама ведёт не на ту страницу
Человек ищет «купить кухню на заказ спб», кликает по рекламе и попадает на главную страницу. На главной - 15 услуг: кухни, шкафы, прихожие, детские. Пользователю нужно самому искать нужный раздел. Он не будет - он уйдёт к конкуренту, у которого реклама ведёт сразу на страницу «Кухни на заказ» с ценами, фото и формой заявки.
Как проверить: проверьте каждое объявление в Директе: куда ведёт ссылка? Если на главную или на общую страницу каталога, а не на конкретный товар/услугу - это сливает бюджет.
Что делать: для каждой группы объявлений - отдельная посадочная страница. На странице - именно тот товар или услуга, которую искал пользователь. Оффер, цена, фото, форма. По нашему опыту, замена ссылки с главной на релевантную посадочную страницу увеличивает конверсию в 2-3 раза без изменения бюджета.
Стоимость исправления: 15 000-50 000 ₽ за страницу, плюс перенастройка кампаний.
Причина 6: сайт грузится медленнее 3 секунд
По данным Google, если сайт грузится дольше 3 секунд, 53% мобильных пользователей уходят не дождавшись. Сайт на тяжёлом конструкторе (Tilda с 20 блоками, Битрикс без оптимизации) может грузиться 5-8 секунд на мобильном интернете. Половина трафика уходит до того, как увидит ваш оффер.
Как проверить: PageSpeed Insights (бесплатно). Если Score меньше 50 на мобильных - сайт теряет деньги.
Что делать: сжать изображения (WebP вместо PNG/JPEG), подключить CDN, включить серверный кэш, убрать неиспользуемые скрипты. Это минимум. Если сайт на тяжёлой CMS - иногда дешевле переписать на современном стеке (SSR/ISR на Next.js), чем бесконечно оптимизировать Битрикс.
Стоимость исправления: 20 000-80 000 ₽ (оптимизация). Редизайн на современном стеке - от 300 000 ₽ (но это инвестиция, которая окупается ростом конверсии и позиций в поиске).
Причина 7: нет аналитики - вы не знаете, где теряете
Самая опасная ситуация: вы не знаете, на каком этапе воронки продаж на сайте отваливаются люди. Без аналитики любые исправления - это стрельба вслепую.
Минимум, который должен быть настроен: Яндекс Метрика с целями на каждую форму и кнопку. Вебвизор включён. Цели настроены: «Клик по кнопке», «Отправка формы», «Посещение страницы Спасибо». Без этого вы не узнаете, оптимизация конверсии сработала или нет.
Что смотреть в Метрике: отчёт «Конверсии» (общий процент), «Вебвизор» (как реальные люди пользуются сайтом - где застревают, куда кликают), карту кликов (на что нажимают и на что не нажимают), отчёт по устройствам (конверсия на десктопе vs мобильных).
Типичный инсайт: вы увидите, что конверсия на десктопе 3%, а на мобильных 0,2%. Это значит, что проблема в мобильной версии (причина 4), а не в трафике.
Стоимость настройки: 15 000-40 000 ₽ (настройка Метрики + цели + отчёты).
Быстрая диагностика: чек-лист за 2 часа
Если вы не хотите заказывать полный аудит сайта, вот минимальная самодиагностика.
Откройте Яндекс Метрику → отчёт «Конверсии». По нашему опыту, если конверсия ниже 1% для сайта услуг или ниже 0,5% для интернет-магазина - у вас проблема с воронкой, а не с трафиком.
Откройте сайт на мобильном. Попробуйте оставить заявку. Засеките время загрузки. Если больше 3 секунд - причина 6. Если форма неудобная - причина 2.
Откройте Вебвизор. Посмотрите 20 записей. Вы увидите, где люди уходят: не дочитывают до формы (проблема структуры), доходят до формы но не заполняют (проблема доверия или полей), заполняют форму но не нажимают кнопку (проблема UX).
Проверьте рекламу. Пройдите путь клиента: введите запрос → кликните по объявлению → попадите на сайт. Это та страница, которую вы ожидали? Это тот оффер, который искал клиент?
Сколько стоит починить воронку
По нашему опыту, типовой проект по оптимизации конверсии для среднего бизнеса выглядит так:
Аудит (2-3 часа): 15 000-30 000 ₽. Находим конкретные точки потери конверсии.
Быстрые исправления (1-2 недели): 30 000-80 000 ₽. Переписываем первый экран, сокращаем формы, добавляем блок доверия, правим мобильную версию.
A/B тестирование сайта (2-4 недели): 20 000-50 000 ₽. Тестируем новые варианты страниц против старых. Без тестирования - вы не знаете, что именно сработало.
Итого: 65 000-160 000 ₽ за весь цикл. При бюджете на рекламу 200 000 ₽/мес и текущей конверсии 0,15% каждая заявка стоит 16 600 ₽. Если после оптимизации конверсия вырастет до 1% (средний показатель для услуг по нашему опыту), стоимость заявки упадёт до 2 500 ₽. Это значит: либо вы получаете в 6,7 раз больше заявок за тот же бюджет (80 вместо 12), либо сокращаете рекламный бюджет до 30 000 ₽/мес и получаете те же 12 заявок, экономя 170 000 ₽ каждый месяц. В обоих сценариях вложения в оптимизацию окупаются за первый месяц.
Не вливайте больше денег в рекламу, пока сайт не конвертирует. Сначала почините воронку - потом масштабируйте трафик.