Французский фильм «1+1» (или «Неприкасаемые») — это история о том, как богатый аристократ-инвалид Филипп нанимает в сиделки бывшего заключённого Дрисса. Дрисс не умеет делать массаж, не разбирается в медицине, не знает этикета. Но он даёт Филиппу то, что не могли дать профессиональные сиделки: чувство свободы, нормального общения, уважения без жалости, юмор и жизнь. Именно это, а не медицинские процедуры, стало настоящей услугой.
В таргете и вообще в интернет-маркетинге мы часто продаём не то, что нужно клиенту на самом деле. Мы говорим: «я настрою рекламу», «я сделаю таргет», «я уведу кампанию». А клиент покупает не настройки. Он покупает спокойствие: «я перестану сливать бюджет и начну получать заявки». Он покупает время: «я не буду сам разбираться в этих кабинетах, а займусь бизнесом». Он покупает результат: «у меня вырастут продажи».
Когда я общаюсь с потенциальным клиентом, я никогда не начинаю с «я профессионал с 2019 года, 200+ проектов». Это важно, но это не первое. Первое — я спрашиваю: «Что для вас самое болезненное в рекламе сейчас? Что не получается? Чего боитесь?» И потом говорю: «Я возьму это на себя. Вы будете получать отчёт, но не будете погружаться в настройки. А если что-то пойдёт не так — я сам это увижу и исправлю, вы даже не узнаете». Это продажа свободы.
Был случай (без имён, но по сути), когда клиент пришёл с запросом «настройте таргет». После разговора выяснилось, что на самом деле он хочет, чтобы его перестали дёргать друзья и знакомые с советами по рекламе, а ещё он устал каждое утро проверять 5 разных кабинетов. Мы договорились, что я не просто настраиваю, а беру на себя всё: отчёты в понедельник утром, оперативная связь только при критических изменениях. Клиент получил то, что хотел — тишину и результат.
В сообществе ВК https://vk.com/target_on_max я недавно писал о том, как упаковать свои услуги так, чтобы продавать не «настройку», а «решение проблемы». Зайдите в обсуждения — там лежит чек-лист «5 вопросов клиенту, чтобы продать эмоцию, а не кнопки».
А на обучении https://vk.cc/cMfe68 (которое, напомню, подходит и предпринимателям, которые хотят сами настраивать рекламу) мы разбираем не только технику, но и психологию. Потому что таргет — это про людей, а не про галочки.