Опубликован отчет Позитива за 2025 год. Почему отгрузок больше чем реальных денег.
Посмотрел годовой отчет Positive Technologies глазами управленца. Оценил ситуацию через цифры. Дал ссылки на финансовые термины прямо по тексту.
Цифры выглядят сильно.
Выручка 30,9 млрд рублей, отгрузки 33,6 млрд, чистая прибыль выросла почти в два раза. Это безусловное лидерство. Но за рекордами стоит интересная механика.
Отгрузки это полная стоимость договоров, которые сейлзы подписали и передали партнерам. Выручка -- это только та часть суммы, которую бухгалтер имеет право признать доходом в 2025 году. Например, если вы продали техподдержку на три года вперед, в "отгрузки" она упадет целиком прямо сейчас. Но в "выручку" 2025 года бухгалтер запишет только оплату за месяцы этого года, а остальное будет учитывать постепенно в будущем.
Компания фактически финансирует рост через канал
Дебиторская задолженность достигла 24 млрд рублей (см. стр. 46). Это значит, что лицензии отгружены, а реальные деньги в компанию еще не зашли. На 10-й странице отчета есть отчет о движении денежных средств (ОДДС), где виден отрицательный свободный денежный поток (FCF). После всех операционных трат от оплат клиентов в кассе осталось 6,6 млрд рублей. При этом расходы на разработку и оборудование достигли 7,6 млрд рублей. Разница составила 1 миллиард.
Что еще видно в ОДДС?
Дефицит наличности покрывали за счет сокращения денег на счету компании с 6,2 до 2,7 млрд рублей. Взяли 13,3 млрд новых займов, чтобы погасить 15,4 млрд старых обязательств. Формально общий долг снизился, но обслуживание этого портфеля стало дороже: на выплату процентов ушло 3,5 млрд рублей.
Специально сравнил с Palo Alto Networks. Там тоже бизнес жил в долг. Однако, в отличие от модели Palo Alto Networks, Позитив сразу признает всю выручку от многолетних лицензий, согласно учетной политике (примечание 2.4 в отчете). Отсюда возникает разрыв между учтенными деньгами по документам и реальными деньгами в кассе. Получается ситуация, когда по документам вы миллиардер и вам должны много миллиардов, но пока не отдали.
Ловушка времени и стоимости денег
И еще в игру вступает дисконтированная стоимость. 100 рублей сегодня и 100 рублей через три года стоят по-разному. При ключевой ставке ЦБ выше 15% ожидание платежа превращается в скрытый убыток. Чем дольше партнеры не отдают долг, тем меньше реальных товаров и услуг компания сможет купить на эти деньги в будущем. Цифры выручки остаются прежними, а вот их покупательная способность тает.
Это не ошибка, а управленческое решение
Цель понятна. Максимально быстро занять долю рынка, пока ушли западные вендоры. Такая модель позволяет доминировать, но частично превращает вендора в бесплатный источник финансирования для партнеров.
Где граница риска?
Высокая дебиторская задолженность обходится дорого при текущих ставках ЦБ. Попытка вернуть партнеров к кассовой дисциплине может больно ударить по темпам отгрузок.
Прогноз
Если давление на ликвидность усилится через рост долга или через дальнейшее снижение наличности или через затягивание сроков оплаты, то стратегию придется разворачивать в сторону эффективности и скорости сбора денег. И тогда KPI коммерческого отдела надо будет переориентировать на параметры FCF и DSO (скорость сбора денег) вместо отгрузок. Иначе бизнес рискует столкнуться с дефицитом кэша при рекордных показателях в отчетах.
Это вопрос выбранной модели управления бизнесом. Подробнее в подкасте.
Раньше вы знали термин "бумажная безопасность", а теперь вы знаете термин "бумажная выручка".
Обсудим в комментариях? 👇
Топ Кибербезопасности в Telegram и MAX
#аналитика #POSI
