В первый год мы продали 5 квадратных метров плитки. Зимой подрабатывали в такси и говорили пассажирам:
«Такси — это так, для души. А так-то у нас бизнес свой».
Меня зовут Дмитрий, мы с другом 8 лет делаем плитку из переработанного пластика в Копейске, Челябинская область. Оборот сейчас — 37 миллионов в год. Вот что я понял про производство из мусора и продажи продукта, который никто не знает.
Главная ошибка — думать, что подойдёт любой мусор
Когда начинали, казалось всё просто: берёшь пластик, переплавляешь, делаешь плитку. Так не работает.
Три года мы искали правильное сырьё. Пробовали разные виды пластика — станки не вытягивали. Покупали грязную плёнку из теплиц и стирали её в корыте руками. Плитку вело в стороны. Цвет выходил не тот. Иногда она получалась просто хрупкой.
В итоге выяснили: нам нужны только два вида пластика. Полиэтилен высокого давления — это упаковка бытовой техники и пакеты. И стрейч-плёнка — та, которой паллеты обматывают. Для прочности добавляем немного полипропилена. С остальными видами наши станки работать не могут физически.
И только чистое сырьё. Если взять грязное с органикой — плитка будет вонять, а в цехе станет невозможно находиться. Один раз попробовали сэкономить. Больше не повторяем.
Без этого понимания — нет продукта. А без продукта нет смысла думать о продажах.
Как продавать то, о чём никто не знает
Денег на рекламу не было. Телевидение, выставки, баннеры — не про нас. Поэтому придумали другое: показательные объекты.
Первый — бесплатно выложили крыльцо в ЖЭКе. Бабушки не скользили, хвалили покрытие. После этого пошли небольшие контракты.
Потом я написал письмо в РосАвтодор. Предложил плитку для пешеходных переходов над дорогами. Неожиданно пригласили в Москву. Ходил по городу с образцом в рюкзаке — 33 килограмма. Показал. Понравилось. Дали один пролёт под демонстрационный проект.
Через год сняли видео-отзыв. Контракта на весь переход не получили — видимо, свои подрядчики были. Зато получили ещё один показательный объект: люди видят, что плитка стоит и работает.
Так пять лет, без больших вложений в рекламу, только на качестве продукта и живых примерах, мы строили узнаваемость. Пробовали выходить на строительные рынки — не работало: нашу не брали, потому что дорого по сравнению с некачественной соседней. Поэтому искали места, где похожей продукции вообще нет.
На маркетплейсы вышли случайно
Сосед по цеху торговал мебелью на Ozon. Говорит: «Попробуй, там всё просто». Я выставил ступени и накрывки для столбов по завышенной цене — думал, хотя бы увидят товар. Через две недели пришёл первый заказ.
Сейчас у нас 50% розницы и 50% опта. Работаем через Avito, Wildberries, Ozon. На Avito хорошо идут региональные продажи по Челябинской области, через Ozon заказывают со всей страны.
Ассортимент вырос до 40 позиций: плитка, ступени для крыльца, кольца для колодцев, накрывки для столбов. Управлять таким объёмом вручную невозможно, поэтому используем МойСклад. Система ведёт учёт всей продукции, предупреждает, когда заканчиваются популярные позиции, и автоматически обновляет остатки на всех площадках. Когда клиент покупает на Avito — в Ozon сразу уходит актуальный остаток. Без этого в нашем масштабе легко продать то, чего уже нет на складе.
Нет в этом бизнесе огромных денег
Себестоимость квадратного метра плитки — 1010 рублей: сырьё, энергия, расходники, работа. Продаём за 1200-1300. Наценка 20-30%. С тысячи метров должно выходить 200-300 тысяч прибыли. Но реальная прибыль зависит от объёмов и сезона: зимой почти не продаём, но продолжаем производить на склад. Все деньги уходят в запасы и кредиты.
Бизнес устроен так, что быстро не разбогатеешь. Первые три года — убытки и эксперименты. Потом пять лет — медленное построение узнаваемости. И только потом — стабильные 37 миллионов в год.
Но когда идёшь по городу и видишь входную группу из наших ступеней, которую я сам когда-то нарисовал на листке, и по ней ходят люди — понимаешь, что сделал что-то настоящее.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.