Многие новички в госзакупках уверены: чтобы победить в электронном аукционе, достаточно просто дать самую низкую цену. Упал ниже всех - забрал контракт. Логично? Да. Но в реальности законы тендерного рынка работают иначе. Сегодня расскажем историю о том, как наш клиент проиграл закупку, предложив 94 000 рублей, в то время как победителем стал участник с ценой 98 000 рублей.
Разбираемся, как работает эта «магия» и почему знание национального режима важнее, чем умение демпинговать.
Завязка: Обычная поставка электрики
К нам обратился поставщик электротехнических товаров. Нашли подходящую закупку по 44-ФЗ. Сумма небольшая, товар понятный, документы в порядке. На этапе торгов началась обычная борьба.
Наш клиент, просчитав логистику и закупку, остановился на отметке 94 000 рублей. Конкурент не стал опускаться ниже и зафиксировал свою цену на 98 000 рублей. Мы уже потирали руки и готовились к подписанию контракта, ведь разница в 4000 рублей в нашу пользу очевидна.
Холодный душ: почему 98 меньше чем 94?
Когда вышел итоговый протокол, клиент был в шоке. Победителем признали того самого конкурента с высокой ценой. Как такое возможно?
Все дело в ст. 14 Предоставление национального режима при осуществлении закупок. Конкурент предложил товар отечественного производства, а наш клиент - качественный, но импортный аналог.
По закону, если на торги выходят участники с российским и иностранным товаром, применяется преференция 15%. Работает это так:
- При рассмотрении заявок комиссия «виртуально» снижает цену участника с российским товаром на 15%.
- В нашем случае: 98 000 - 15% = 83 300 рублей.
- Именно эта «виртуальная» цифра 83 300 сравнивается с нашими реальными 94 000 рублей.
- Разумеется, 83 300 меньше, поэтому конкурент становится первым.
Самое интересное происходит при подписании: контракт с победителем заключается по его реальной цене из аукциона - то есть на все 98 000 рублей. Государство фактически переплачивает своему производителю, чтобы поддержать внутренний рынок.
Выводы «Тендерного спецназа»
Этот кейс наглядно показывает, что работа тендерного специалиста - это не просто подача заявок, а глубокая аналитика национального режима.
Какие уроки стоит извлечь:
- Изучайте страну происхождения товара конкурентов. Если вы заходите с импортом, вы должны падать в цене минимум на 16-20%, чтобы просто сравняться с российским производителем.
- Проверяйте перечни товаров. Преференции по ст. 14 действуют не на все товары. Нужно точно знать, попадает ли ваша электрика или оборудование под эти правила.
- Оценивайте маржинальность заранее. Если ваша закупка импортная, а на рынке много местных заводов, ваша прибыль может испариться еще на этапе виртуального сравнения цен.
Почему стоит работать с профи?
В тендерах побеждает не самый дешевый, а самый информированный. Мы в Тендерном спецназе контролируем каждый этап закупки через CRM Pyrus. Мы заранее предупреждаем клиентов о возможных преференциях конкурентов и помогаем выстроить тактику торгов так, чтобы не было обидных проигрышей.
Тендерное сопровождение - это ваша страховка от юридических ловушек и «математических парадоксов» госзаказа. Пока вы занимаетесь поставками, мы следим за тем, чтобы закон работал на вас, а не против вас.
Хотите участвовать в тендерах с холодным расчетом и без неприятных сюрпризов? Мы проанализируем вашу нишу и поможем забрать выгодные контракты. Первая консультация бесплатно.
+7 (930) 062-00-23
rostenderspec.ru
#тендерноесопровождение #тендерныйспециалист #госзакупки #44фз #бизнес #импортозамещение #участиевтендерах #аналитика #тендерныйспецназ