План есть у каждого продавца. Цифра. Месячная, квартальная, годовая. Она висит дамокловым мечом. Давит. Пугает.
Многие продавцы смотрят на план и не знают, с какой стороны подойти. Сделаю много звонков — не помогает. Буду больше встречаться — результата нет.
Потому что план — это не действие. План — это результат. А чтобы получить результат, нужно понять, из каких действий он складывается.
Расчёт шагов — это мост между большой цифрой и тем, что вы делаете каждый день. Это превращение страшного плана в понятную пошаговую инструкцию. Это то, что отделяет продавца, который просто надеется, от продавца, который управляет своим результатом.
Давайте разберём, как рассчитать шаги для выполнения плана, и почему без этого расчёта план так и останется мечтой.
Почему план пугает и не выполняется
Потому что он не разбит на части. План — это большая цифра. Глаз не может её охватить. Мозг не знает, что с ней делать. Возникает страх. А страх парализует.
Потому что нет связи между действиями и результатом. Продавец делает много звонков, но не знает, сколько нужно звонков для одной сделки. Он действует вслепую.
Потому что нет ежедневных ориентиров. План на месяц — это далеко. Непонятно, сколько нужно делать сегодня, чтобы к концу месяца прийти к результату.
Потому что план нереалистичный. Спущен сверху, без учёта реальности. Продавец чувствует, что он невыполним, и перестаёт стараться.
Расчёт шагов решает эти проблемы. Он разбивает большую цифру на маленькие шаги. Он показывает связь между действиями и результатом. Он даёт ежедневные ориентиры. И он делает план реалистичным, потому что вы сами его рассчитываете, исходя из своих данных.
Что такое расчёт шагов в продажах
Расчёт шагов — это обратная калькуляция от плана к ежедневным действиям.
Вы берёте цифру плана. Допустим, нужно продать на 1 000 000 рублей.
Затем вы идёте назад по воронке. Зная свою среднюю конверсию, вы рассчитываете, сколько нужно встреч, чтобы получить этот объём продаж. Потом — сколько звонков нужно для этих встреч. Потом — сколько действий нужно для этих звонков.
В итоге вы получаете конкретные ежедневные цифры. Сегодня нужно сделать 20 звонков. Провести 3 встречи. Отправить 2 коммерческих предложения.
План из абстрактной цифры превращается в конкретные действия. Вы знаете, что делать сегодня. Вы знаете, что делать завтра. Страх уходит. Появляется ясность.
Как рассчитать шаги: пошаговая инструкция
Шаг первый — определить целевую цифру. Ваш план на месяц. 1 000 000 рублей. 10 сделок. 5 новых клиентов. Неважно, в чём измеряется. Главное — цифра.
Шаг второй — рассчитать среднюю сумму сделки. Если у вас несколько продуктов с разными ценами — возьмите среднюю. Или разбейте на категории. За месяц вы продали на 800 000 рублей за 8 сделок. Средняя сумма сделки — 100 000 рублей. Или у вас есть норматив. Используйте его.
Шаг третий — рассчитать, сколько сделок нужно для плана. План 1 000 000 рублей делим на среднюю сделку 100 000 рублей. Получаем 10 сделок.
Шаг четвёртый — рассчитать конверсию из встречи в сделку. Из 10 встреч сколько закрывается? Допустим, 2 сделки из 10 встреч. Конверсия 20%. Значит, для 10 сделок нужно 50 встреч.
Шаг пятый — рассчитать конверсию из звонка во встречу. Из 50 звонков сколько переходит во встречи? Допустим, 5 встреч из 50 звонков. Конверсия 10%. Значит, для 50 встреч нужно 500 звонков.
Шаг шестой — рассчитать конверсию из касания в звонок. Вы делаете действия (звонки, сообщения, письма), чтобы получить разговор. Из 100 касаний сколько результативных звонков? Допустим, 50. Конверсия 50%. Значит, для 500 звонков нужно 1000 касаний.
Шаг седьмой — разбить на дни. В месяце 20 рабочих дней. 1000 касаний делим на 20 — 50 касаний в день. 500 звонков на 20 — 25 звонков в день. 50 встреч на 20 — 2,5 встречи в день (округляем до 3). 10 сделок на 20 — 0,5 сделки в день (то есть сделка через день).
Шаг восьмой — получить ежедневный план действий. Сегодня нужно сделать 50 касаний, 25 звонков, провести 3 встречи. Через день — закрыть 1 сделку.
Теперь у вас есть не абстрактный план на месяц, а конкретные цифры на сегодня. Вы знаете, что делать. Вы можете контролировать себя.
Что делать, если ваши конверсии нестабильны
Используйте минимальные значения. Если конверсия скачет от 5% до 15%, берите 5%. Лучше перестраховаться. Если план рассчитан на худший сценарий, вы его выполните при любом раскладе. А если конверсия будет выше — перевыполните.
Берите данные за последние 3 месяца. Не за один. Чем больше период, тем точнее среднее. Исключите аномальные месяцы — слишком удачные или слишком провальные.
Корректируйте каждый месяц. Ваши конверсии меняются. Вы становитесь лучше. Или рынок меняется. Пересчитывайте шаги каждый месяц, исходя из свежих данных.
Если данных нет — возьмите экспертную оценку. Нет статистики? Спросите у коллег. У руководителя. У опытных продавцов в вашей нише. Лучше иметь приблизительную цифру, чем не иметь никакой.
Как использовать расчёт шагов в ежедневной работе
Утром посмотрите на свои дневные цифры. 50 касаний, 25 звонков, 3 встречи. Это ваш минимум. Не ложитесь спать, пока не сделали.
В течение дня отмечайте выполнение. Сделали 10 звонков — записали. Осталось 15. Провели 1 встречу — осталось 2. Визуальный прогресс мотивирует.
Если отстаёте — наверстывайте. Не переносите на завтра. Сегодня не сделали 3 встречи — завтра нужно будет 6. Это тяжело. Лучше доделать сегодня.
В конце дня — итог. Выполнили дневную норму? Отлично. План на месяц будет выполнен. Не выполнили? Завтра нужно сделать больше. Или пересмотреть план.
Раз в неделю — сверка с месячным планом. Вы на графике? Если отстаёте — увеличивайте дневные нормы на следующую неделю. Если перевыполняете — можно чуть снизить или работать на опережение.
Пример расчёта шагов для разных типов продаж
Для холодных продаж (много звонков, низкая конверсия). План — 5 сделок. Средний чек — 50 000 рублей. Конверсия из звонка в сделку — 1%. Нужно 500 звонков. В месяце 20 дней — 25 звонков в день. Касаний для звонка — 2 (дозвон с 2-го раза). Итого 50 касаний в день. Реально. Выполнимо.
Для тёплых продаж (входящие заявки, высокая конверсия). План — 10 сделок. Средний чек — 100 000 рублей. Конверсия из заявки в сделку — 20%. Нужно 50 заявок. В месяц приходит 50 заявок — вы работаете с ними. Если приходит меньше — нужно привлекать дополнительно или увеличивать конверсию.
Для крупных сделок (длинный цикл, мало клиентов). План — 2 сделки. Средний чек — 1 000 000 рублей. Конверсия из встречи в сделку — 10%. Нужно 20 встреч. Конверсия из звонка во встречу — 5%. Нужно 400 звонков. В месяц 20 дней — 20 звонков в день. Плюс работа с существующими клиентами в воронке. Реально.
Почему без расчёта шагов план не работает
Потому что вы не знаете, сколько нужно действий. Вы делаете 10 звонков в день и удивляетесь, почему нет сделок. А нужно 25. Вы делаете 30 звонков, а нужно 50. Вы перерабатываете, но результат не растёт. Не потому, что вы плохой продавец. А потому, что вы не рассчитали, сколько нужно.
Потому что вы не видите связь. Звонок — встреча — сделка. Без цифр это абстракция. С цифрами — система. Вы знаете: чтобы получить одну сделку, нужно 50 звонков. Это понятная цель. Вы не надеетесь на удачу. Вы делаете 50 звонков. И получаете сделку.
Потому что вы не контролируете процесс. Вы ждёте результата. А нужно контролировать действия. Результат — следствие. Действия — причина. Расчёт шагов переключает вас с результата на действия. А действия вы контролируете.
Главный секрет: план выполняется не героизмом, а системой
Герой раз в месяц закрывает крупную сделку и считает себя гением. А потом три месяца не может ничего продать. Система даёт стабильный результат каждый день.
Расчёт шагов — это не магия. Это арифметика. Сложите свои конверсии. Посчитайте, сколько действий нужно. Разделите на дни. Делайте каждый день.
Не нужно ждать вдохновения. Не нужно надеяться на удачу. Нужно просто делать свои 25 звонков, 3 встречи, 50 касаний. Каждый день. Системно. Без пропусков.
И тогда план перестанет быть страшной цифрой. Он станет просто результатом ваших ежедневных действий. Предсказуемым. Управляемым. Достижимым.
Коротко: что сделать
Взять свой план на месяц. Цифру.
Рассчитать среднюю сделку. Поделить план на среднюю сделку — получить количество сделок.
Взять свои конверсии. Из звонка во встречу. Из встречи в сделку. Рассчитать, сколько звонков нужно для нужного количества сделок.
Разделить на рабочие дни. Получить дневную норму звонков, встреч, касаний.
Завтра сделать эту норму. Не больше, не меньше. Ровно столько, сколько нужно для выполнения плана.
В конце дня проверить. Выполнили? Отлично. План будет выполнен. Не выполнили? Завтра сделать больше.
И помнить: план — это не магия. Это арифметика. Рассчитайте шаги. Делайте их каждый день. И план перестанет быть мечтой. Он станет реальностью. Вашей реальностью. Потому что вы превратили цифру в действия. А действия ведут к результату. Всегда.
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов — я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Я пользуюсь мессенджером MAX. Присоединяйтесь!
🔹 Моя визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova