Фонд развития интернет-инициатив провел исследование и выяснил: стартапы, прошедшие акселерационные программы, растут в два раза быстрее проектов, которые не использовали этот инструмент.
Руководитель акселератора Спринт Эдуард Шумаков рассказал, какие ошибки могут стать фатальными для основателей стартапов, зачем проектам акселерация и как такие программы позволяют вывести бизнес на новый уровень.
Какие ошибки чаще всего совершают стартапы?
Предприниматели совершают при запуске ИТ-проектов похожие ошибки. Компания CBInsights проанализировала более 100 стартапов, которые потерпели неудачу, и назвала самые распространенные причины провала, которые актуальны как для ИТ-рынков всех стран. Основная — продукт не востребован пользователями. Речь идет о несоответствии продукта ожиданиям целевой аудитории (Product Solution Fit) и рынку (Product Market Fit). Начинающие проекты часто этим грешат — решают несуществующие проблемы несуществующих клиентов. Поэтому первым делом важно определить свою целевую аудиторию и найти ценность продукта для нее. Вторая самая распространенная ошибка — нанять слабую команду. Даже если идея блестящая, непрофессионалы не смогут реализовать ее. Еще одна причина неудач — месяцами «пилить» продукт. В итоге деньги на разработку заканчиваются и проект погибает. Правильный порядок действий следующий — разработать тестовую версию товара, услуги или сервиса с минимальным набором функций (MVP) и как можно быстрее выходить с ней на рынок. Это позволит получить обратную связь от пользователей и подтвердить интерес к решению. Даже если продаж не будет, вы проверите жизнеспособность бизнес-идеи и выясните, за что пользователь готов платить.
Как устроена работа стартапов в акселераторе?
По сути акселератор — это услуга консалтинга для СЕО и команды стартапа: проекту помогают масштабировать бизнес, найти короткий путь из точки А в точку Б с помощью комплекса методик и инструментов. Алгоритм работы следующий: на старте программы трекер проводит диагностику текущего состояния стартапа, точку А, и вместе с командой определяет цель — точку Б, в которую нужно прийти через три месяца. Результат может быть оцифрован в том числе в количестве клиентов, объеме выручки или продолжительности цикла сделки. Затем начинается еженедельная работа по продвижению к поставленной цели. Иногда стартапы корректируют свой маршрут, то есть, выбирают в акселераторе новый сегмент целевой аудитории или рынок. Цель — масштабировать бизнес — остается прежней, но меняется путь к ее достижению.
В итоге проекты на этапе запуска привлекают в акселераторе первых клиентов. Стартапы с единичными продажами находят эффективные каналы продвижения с предсказуемой конверсией и выходят на системные продажи. Зрелые компании находят новые сегменты рынка или сокращают цикл сделки.
К чему нужно быть готовым стартапам в акселераторе?
Не стоит ждать, что будет легко. Акселератор — это плотная работа над продуктом, но эти усилия окупаются новыми клиентами и ростом выручки. Не следует рассчитывать, что трекеры и эксперты будут выполнять задачи за проект. Главная роль в работе отводится команде. Трекеры и эксперты только помогают получить результат. Инвестиции также не всегда заложены в «базовый пакет». При этом выпускники акселераторов в той или иной степени повышают инвестиционную привлекательность своих проектов.
Сейчас идет прием заявок в акселератор Спринт. Как устроена программа?
Программа акселератора включает три составляющих. Первый, и ключевой, элемент, — работа команды проекта над продуктом под руководством трекеров. Трекинг — это главная ценность акселерации. Об эффективности этого инструмента ускорения бизнеса много сказано. Чтобы путь к росту был быстрее, мы добавили в программу, еще два элемента: индивидуальные консультации с экспертами по вопросам развития бизнеса и тематический, или учебный, модуль.
Какие темы рассматривают команды в учебном модуле?
Темы выбраны исходя из задач, которые решает СЕО стартапа. В первую очередь необходимо понять, есть ли у потенциальных клиентов проблема, которую решает продукт. Соответственно, в учебном модуле есть раздел «Работа над созданием продукта», который дает CEO проекта инструменты для проверки идеи на жизнеспособность и получения подтверждения от рынка (так называемый Problem Solution Fit). Это теоретическая база, которой должен владеть не только СЕО, но и команда стартапа. Выяснив, что продукт действительно закрывает проблемы пользователей, и они готовы за него платить, важно рассчитать, сходится ли экономика проекта. Поэтому в учебном модуле есть разделы, посвященные юнит-экономике, маркетингу и построению процесса продаж. Эти знания позволяют понять, сможет ли экономика продукта встроиться в Product Market Fit: то есть, покрывают ли доходы от продаж затраты на создание, развитие и продвижение проекта. Есть и другие важные факторы, которые определяют успех стартапа. Для быстрого и устойчивого роста нужны сильная команда и финансовые ресурсы. Поэтому CEO учатся управлять командой, привлекать гранты и инвестиции. Важная роль отведена анализу технологических трендов. Это позволяет оценить перспективы проекта и управлять рисками. Ряд ошибок, которые «простят» растущие рынки, могут стать роковыми в стагнирующих или «сжимающихся» нишах.
Как стартапам взять от акселерационной программы максимум?
На итоговый результат выпускников программы значительно влияет уровень вовлеченности: чтобы достичь поставленных на акселерацию целей, команде необходимо максимально сконцентрироваться на работе с трекерами и экспертами, активно добирать и развить те компетенции, которых не хватает для масштабирования бизнеса, осваивать методики работы с продуктом, учиться думать гипотезами. Для нас также очень важна обратная связь от команд: на ее основе мы можем скорректировать взаимодействие с проектом во время акселерации и сделать его эффективнее.