Даже востребованный товар может перестать продаваться. Чтобы помочь избежать убытков, разобрали основные причины возникновения неликвида и способы решения проблемы.
Что такое неликвид
Неликвид — это товар, который долго не продаётся или продаётся значительно хуже ожидаемого уровня. К неликвиду можно отнести:
- Устаревшие товары — смартфон или наушники прошлого поколения;
- Несезонные товары — новогодние игрушки весной;
- Товары с истекающим сроком годности — лекарства или косметику;
- Повреждённую продукцию — очки с искривлёнными дужками;
- Товары без части комплекта — раздельные купальники без верха или низа;
- Излишки продукции — если вы закупили большую партию товара с изначально низкой оборачиваемостью.
Почему товар превращается в неликвид
Неликвид — не обязательно плохой товар. Чаще всего это результат управленческих ошибок: в прогнозировании, закупках или маркетинговой стратегии. К примеру:
- Предприниматель рассчитывал продать партию рубашек с анималистическим рисунком, но потребительские предпочтения быстро изменились. Смена трендов — частое явление в нишах одежды, электроники и товаров для дома;
- Столичный сервисный центр закупил дорогие автозапчасти для сбыта в регионах, но не смог конкурировать с более доступным предложением местных. Снижать цену было невыгодно, поэтому товар не был реализован;
- Цветочный магазин заказал партию пионов, но из-за проблем с логистикой флористы получили частично увядший товар. Покупатели предпочли букеты со свежими цветами и пионы пришлось списать.
Как неликвидные товары вредят бизнесу
Если не следить за уровнем товарных остатков, финансовая стабильность вашего бизнеса может оказаться под угрозой:
- Произойдёт заморозка оборотных средств — вложенные в товар деньги не вернутся через продажи, увеличивая риск кассовых разрывов;
- Увеличатся издержки — пока неликвид занимает место на складе, вы продолжите платить за аренду впустую;
- Вырастет количество списаний — со временем товар потеряет актуальность или истечёт срок его годности, требуя утилизации.
Кроме того, неликвиды мешают объективной оценке товароучёта, что приводит к ошибкам в дальнейшем прогнозировании спроса и закупках.
Как обнаружить неликвиды на складе
Всё просто: чтобы вовремя выявить неликвид, предприниматель должен регулярно анализировать продажи и складские остатки. Основные методы:
- Анализ оборачиваемости — принято считать, что зависшая на 90-180 дней позиция скорее всего превратится в неликвид;
- Проверка конверсии и отзывов — низкая конверсия в покупку, возвраты и негативные отзывы тоже указывают на товар, который вряд ли получится распродать до конца;
- Сравнение планов и факта — прогноз должен соответствовать фактическим продажам, а остатки быть зарезервированными;
- ABC-анализ — нужно обращать внимание на товары из группы C. Их отличает высокая стоимость хранения или многочисленность при низкой марже.
Что делать с неликвидным товаром
Способов работы с неликвидом куда больше, чем кажется. Вы наверняка сталкивались с частью из них:
- Классический рабочий способ — распродажа. Ограничьте срок действия скидки, приурочьте акцию к празднику и используйте фразы-триггеры, но не завышайте цену перед распродажей;
- Еще один вариант — комбинация с ходовым товаром. Добавьте неликвид как подарок или предложите набор со скидкой. Главное, чтобы товары были сопутствующими, например, водоотталкивающий спрей для кроссовок;
- Не забудьте поработать с товаром на витрине сайта или маркетплейса: обновите фото, добавьте инфографику с преимуществами, разместите рядом с более дорогими аналогами;
- Если это предусмотрено договором, можно вернуть товар поставщику. Так вы сможете получить часть средств назад, а у продукции появится шанс на реализацию благодаря новому каналу сбыта;
- А позитивный образ компании укрепит благотворительность: отдать товар детскому дому, приюту для животных или на другие социальные нужды.
Хоть утилизация и считается крайней мерой, иногда можно получить частичную компенсацию за сданное вторсырьё.
Можно ли провести профилактику неликвида
Появление неликвида не всегда возможно предсказать, но минимизировать точно получится. Для этого:
- Тестируйте спрос на небольших партиях;
- Переводите неликвид на новые сегменты покупателей;
- Прописывайте в договорах возможность возврата;
- Снижайте цену на сезонные товары чуть заранее;
- Проводите инвентаризацию на предмет поломок и срока годности.
Больше о бизнесе можно узнать в нашем телеграм-канале «Совкомбанк для бизнеса» или группе во ВКонтакте — подписывайтесь и оставайтесь в курсе главных бизнес-трендов.