В 2003 году мне достался мебельный салон — арендатор накопил 450 000 рублей долга и начал тихонько выносить имущество. Я поставил его перед фактом: либо платишь, либо салон переходит мне. Он ушёл. Я остался с магазином, образцами и полным отсутствием заявок.
За февраль привели салон в порядок, запустили рекламу, получили первые заказы. Бизнес заработал.
Сегодня у нас своя мебельная фабрика, 25 кухонь в год, средний чек — 850 000 рублей. Но за этим стоит кое-что, о чём обычно не говорят.
Поговорили с Дмитрием Покатаевым, основателем производства «Столетти». Вот что реально происходит внутри мебельного бизнеса под заказ.
Работа под заказ — это не нишевая история, а постоянная боль
За год не делаем ни одного одинакового шкафчика. Каждый заказ — отдельный проект со своими размерами, материалами и конфигурацией. Кухню можно собрать за неделю, но ждать клиент будет три месяца — два из них уходит только на то, чтобы приехали материалы. До 2020 года это занимало две недели. Сейчас — вот так.
Когда звонят с адреса: «Деталь не подходит» — быстро делаешь новую и за 500 рублей отправляешь курьером. Звучит несерьёзно, но это происходит регулярно. Стараемся по максимуму собрать гарнитур прямо на производстве, чтобы поймать несоответствия до того, как всё уедет к клиенту. Помогает. Но не всегда.
Ещё сложнее с расчётами. Посчитать реальную себестоимость конкретной позиции в штучном производстве — нетривиальная задача. Планировать сроки и материалы — тоже.
Оборот 25 млн — прибыль 200 тысяч в месяц
Это не опечатка. Из среднего чека в 850 000 рублей примерно половина — себестоимость материалов. Из оставшихся 425 000 нужно уложить:
Аренда цеха — 135 000 ₽. Аренда салона — 127 000 ₽. Зарплаты рабочих — 200 000 ₽ (трое человек; до обновления станков было пятеро — новое оборудование за 11,5 млн сократило потребность в людях). Продавцы — 80 000 ₽. Сборщики и грузчики на аутсорсе — около 125 000 ₽ в месяц, это 6% от каждого заказа. Плюс налоги, свет, вывоз мусора.
Сборщики — отдельная история. Хороших мало, берут дорого, не торгуются. Зато не нужно держать их в штате: если заказов нет — нет и расходов.
В итоге: годовой оборот 25 миллионов, а на руках около 200 тысяч в месяц. Последние три года эти деньги уходят на погашение кредита за станки. В этом месяце — последний платёж.
Для учёта движения материалов, взаиморасчётов с поставщиками и работы с заказами используем МойСклад. Создаю техкарту, подгружаю файл с деталями — и количество комплектующих автоматически списывается со склада. Договоры с клиентами, реквизиты, номера заказов — всё в одном месте, ничего не теряется. Сверять остатки и делать инвентаризацию стало на порядок удобнее.
Парадокс качества: хорошая мебель убивает повторные продажи
80% заявок приходит по сарафанному радио. Казалось бы, отличный результат. Но есть нюанс.
Недавно звонили клиенты, которым делали кухни 15 лет назад. У кого-то разбилось стёклышко, у кого-то поцарапался фасад. Просили починить.
— Не пора ли поменять мебель? — Зачем? Всё прекрасно.
Это больно. Когда делаешь качественно — люди просто не приходят за новой кухней. Икее проще: там мебель собирают и тестируют шесть раз перед выпуском, и она рассчитана на определённый срок. Мы же делаем так, что менять не хочется.
Некоторые клиенты всё-таки возвращаются — если переезжают. Или их дети приходят. Или знакомые. Это и есть сарафан.
Что из этого следует
Мебельный бизнес под заказ — это не про маржу, а про систему. 20 лет, чтобы выйти на оборот в 25 миллионов и зарабатывать 200 тысяч в месяц. Три года платить кредит за оборудование, которое теперь стало главным конкурентным преимуществом. И делать работу настолько хорошо, что клиенты просто не возвращаются — потому что им незачем.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.