📌 Введение
На маркетплейсах (например, Wildberries) эффективность продаж зависит не только от цены и качества товара, но и от того, где именно хранится товар и как он распределён по регионам.
В последних изменениях платформы (версия оферты №91 от 13.03.2026, вступила в силу 20.03.2026) усилилось влияние логистических коэффициентов на экономику продаж.
Для этого используются два ключевых показателя:
- Индекс локализации (ИЛ)
- Индекс распределения продаж (ИРП)
👉 Официальные инструкции:
- Индекс локализации: https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/localization-index
- Индекс распределения продаж: https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/sales-distribution-index
Они напрямую влияют на:
- стоимость логистики
- скорость доставки
- позицию товара в выдаче
📦 1. Что такое индекс локализации
Индекс локализации (ИЛ) — это показатель, который отражает, насколько эффективно продавец распределяет товар по складам относительно спроса.
📌 Простыми словами:
показывает, насколько часто товар доставляется «из своего региона», а не издалека
Согласно официальной инструкции:
https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/localization-index
- локальный заказ — это заказ, доставленный в пределах одного федерального округа
- ИЛ рассчитывается на основе заказов за последние 13 недель
📊 Как рассчитывается индекс локализации
Расчёт состоит из 3 этапов:
1. Доля локализации
Доля локализации = (локальные заказы / все заказы) × 100%
👉 Чем выше доля — тем лучше распределён товар
2. Коэффициент территориального распределения (КТР)
- каждой доле локализации соответствует коэффициент (КТР)
- чем хуже локализация — тем выше КТР
- исключения (например, крупногабаритные товары) получают КТР = 1
3. Итоговый индекс локализации
ИЛ = (сумма (заказы × коэффициент территориального распределения (КТР)) / общее количество заказов
📉 Как ИЛ влияет на бизнес
ИЛ напрямую влияет на стоимость логистики:
- ИЛ < 1 → скидка на логистику
- ИЛ = 1 → без изменений
- ИЛ > 1 → удорожание логистики
👉 Например:
- ИЛ = 0.9 → скидка 10%
- ИЛ = 1.2 → наценка
📌 Почему это важно
Если товар хранится далеко от покупателя:
- доставка дороже
- сроки длиннее
- позиция в поиске хуже
📊 2. Индекс распределения продаж
Индекс распределения продаж (ИРП) — это показатель, который учитывает, насколько равномерно продажи распределены по регионам.
Согласно инструкции:
https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/sales-distribution-index
📌 Он:
- влияет на стоимость логистики
- учитывается вместе с ИЛ в формуле расчёта
📊 Формула логистики
С учётом обоих индексов:
Логистика = (базовая стоимость × индекс локализации (ИЛ)) + (цена товара × индекс распределения продаж (ИРП))
📌 Это значит:
- индекс локализации (ИЛ) влияет через логистику
- индекс распределения продаж (ИРП) — через долю от цены товара
📌 Суть индекса распределения продаж
Он показывает:
- совпадает ли география спроса с географией складов
👉 Пример:
- спрос в Сибири
- товар только в Москве
➡️ ИРП ухудшается → логистика дорожает
⚖️ 3. Разница между ИЛ и ИРП
Несмотря на схожесть, индекс локализации и индекс распределения продаж отвечают за разные вещи:
Индекс локализации (ИЛ):
- показывает, насколько близко товар находится к покупателю
- основан на логистике
- влияет на скидку или наценку доставки
Индекс распределения продаж (ИРП):
- отражает, насколько спрос совпадает с размещением товара
- основан на географии продаж
- влияет на итоговую стоимость через дополнительный коэффициент
👉 Ключевое отличие:
ИЛ — это про где лежит товар
ИРП — это про где его покупают
📦 Для индекса локализации (ИЛ):
- распределить товар по регионам
- добавить склады ближе к спросу
- анализировать отчёт «Поставки по регионам»
📊 Для индекса распределения продаж (ИРП):
- отслеживать регионы продаж
- увеличивать остатки в популярных регионах
- избегать перекоса (например, всё только в Москве)
📈 Аналитика и управленческий учёт
На практике ключевая сложность — не сами формулы, а получение корректных данных по регионам, складам и артикулам.
Чтобы эффективно управлять индексами, важно:
- видеть распределение продаж по регионам
- понимать, где возникает перекос спроса и остатков
- рассчитывать показатели (ИЛ и ИРП) в разрезе каждого артикула
Такая детализация позволяет:
- точечно перераспределять поставки
- снижать логистические издержки
- управлять экономикой товара, а не только оборотом
👉 Например, это можно реализовать через системы управленческой аналитики, такие как МРКапитал Про :
https://mpcapital.ru/
Они позволяют:
- собрать данные по продажам и логистике
- сформировать управленческую отчётность
- принимать решения по распределению товаров на основе цифр
⚠️ Частые ошибки продавцов при работе с ИЛ и ИРП
❌ 1. Хранение товара в одном регионе
весь товар находится в одном регионе, а продажи идут по всей стране
➡️ рост логистики и ухудшение ИЛ
❌ 2. Игнорирование географии продаж
нет анализа, где именно покупают товар
➡️ ухудшается ИРП
❌ 3. Неправильная работа с остатками
товар быстро заканчивается в нужных регионах
➡️ заказы идут издалека → рост ИЛ
❌ 4. Игнорирование исключений (КТР = 1)
не учитываются особенности категорий
➡️ искажение расчётов
❌ 5. Отсутствие планирования поставок
поставки делаются без аналитики
➡️ перекос распределения
❌ 6. Ориентация только на оборот
рост продаж без учёта логистики
➡️ падение прибыли
❌ 7. Запоздалая реакция на изменения
игнорирование обновлений правил
➡️ ухудшение экономики
📌 5. Вывод
Индекс локализации и индекс распределения продаж — это ключевые инструменты управления логистикой на маркетплейсе.
👉 Они позволяют:
- снижать расходы
- ускорять доставку
- повышать продажи
📉 Игнорирование этих показателей приводит к:
- росту логистических затрат
- ухудшению ранжирования
- снижению прибыли