Бизнес-план – один из главных документов предпринимателя, навигатор в мире бизнеса, который показывает – где вы находитесь, куда плывете, хватит ли у вас топлива (денег) добраться до цели.
К сожалению, на практике составление этого документа часто превращается в написание фантастического романа. Предприниматели – от владельца небольшой пекарни до директора завода – как правило, допускают одни и те же критические ошибки, которые, в лучшем случае, стоят им миллионы, либо – в худшем – приводят к банкротству.
Вот основные топ-5 просчетов, которые превращают бизнес-план из рабочего инструмента в бесполезную стопку бумаги.
Ошибка № 1: «Розовые очки» вместо анализа рынка
Самая частая «болезнь» стартапов и крупных компаний – вера в то, что их продукт нужен всем и сразу. Причем в неограниченном количестве.
Как проявляется? В заявлениях вроде: «Наш рынок – все жители России», «Все компании нуждаются в нашем продукте». Это фундаментальная ошибка! Невозможно продавать товар всем.
Последствия: неверно рассчитанный объем рынка, завышенные ожидания по выручке. В ожидании многомиллионных оборотов вы закладываете в бюджет аренду большого офиса, нанимаете штат работников с заработной платой намного выше рыночной, а по факту … получаете в десять раз меньше.
Что делать? Сегментируйте. Определите вашу целевую аудиторию. Опишите своего идеального клиента. Чем подробнее – тем лучше: кто он? Какие цели преследует? Какими проблемами живет? Какую потребность хочет удовлетворить вашим товаром или сервисом?
Бизнес-план должен опираться на цифры, которые можно проверить, а не на мечты.
Ошибка № 2: «Оптимистичная математика»
Особенно часто проявляется в разделе «Финансы» в виде идеальной картины мира, где расходы – минимальны и не изменяются, в доходы растут по экспоненте.
В чем суть? Некорректное планирование доходов и расходов. Когда прогноз доходов строится исходя из максимальной загрузки мощностей, а расходы (логистика, налоги, маркетинг, брак, ремонт) – минимальны.
Последствия: кассовый разрыв. По бизнес-плану у вас – прибыль, а в реальности в кассе – ноль. Платить зарплату, налоги, аренду, закупать сырье очень быстро становится нечем.
Что делать? Рассчитайте бизнес-план, исходя из пессимистичного сценария. Заложите в расходы резерв 15-20% - на непредвиденные траты. При прогнозировании продаж опирайтесь на цифры, которые вы можете гарантированно сделать при самом плохом раскладе, а не на мечты.
Ошибка № 3: Игнорирование конкурентов
«У нас нет конкурентов! Мы производим уникальный продукт!» - более половины бизнес-планов утверждают именно так. Неправда. Конкуренты есть всегда!
В чем суть? Конкуренты – это не только те, кто делает то же самое. Это и альтернативные способы решения проблемы с клиентом. Открываете коворкинрг? Ваш конкурент – не только другой коворкинг, но и работа из дома на диване или аренда офиса.
Последствия: вы выходите на рынок с ценой или продуктов, который не выдерживает конкуренции. Клиент просто не видит смысла менять свои привычки ради вас.
Что делать? Проведите конкурентный анализ. В чем ваши слабые стороны? В чем сильные? Почему клиент должен уйти от привычного поставщика к вам? В чем уникальность вашего предложения для решения проблем клиента?
Бизнес-план должен дать четкие ответы на эти вопросы.
Подробнее о конкуренции и методах анализа конкурентов можно почитать на нашем канале тут:
и тут:
Ошибка № 4. Слабый маркетинговый план
Даже если производственная и финансовая части бизнес-плана прописаны идеально, фраза из раздела «Маркетинг» - «Будем давать рекламу в Интернете» - может одним махом перечеркнуть все достоинства вашего бизнес-плана.
В чем суть? Нет ответа на главные вопросы: откуда придут клиенты? Сколько будет стоить привлечение одного клиента? Какова его пожизненная ценность?
Последствия: вы рискуете потрать деньги на рекламу впустую. Бюджет «сливается», а продаж – нет. Вы не понимаете – какой канал коммуникаций с клиентом – эффективен, а какой – просто сжигает деньги.
Что делать? Пропишите «воронку продаж». Оцените стоимость "лида" из разных источников (соцсети, контекстная реклама, холодные звонки). Бизнес-план без внятного плана привлечения клиентов – прямой путь к быстрому банкротству.
Ошибка № 5: Статичность вместо гибкости
В большинстве своем предприниматели составляют бизнес-план один раз – для получения кредита или гранта – и… кладут его на полку.
В чем суть? Бизнес-план зачастую самим бизнесом воспринимается как нечто статичное, как догма, не подлежащая изменению. Но рынок меняется ежедневно: курсы валют, новые законы, учетная ставка, изменение условий поставщиков…
Последствия: слепо следуя когда-то выбранной стратегии вы пропускаете момент, когда срочно нужно менять курс. Пока вы гребете в одну сторону, лодка давно развернулась другим бортом к ветру.
Что делать? Относитесь к бизнес-плану как к живому документы. Пересматривайте его ежеквартально или внедрите скользящее планирование. Корректируйте бизнес-пан ежеквартально, либо чаще – при существенных изменениях показателей, заложенных в финансовую модель. Анализируйте ошибки, меняйте тактику. План должен помогать вам адаптироваться, а не сковывать инициативу.
Вывод: хороший бизнес-план – это честный разговор самим с собой. Чем больше неудобных вопросов вы зададите себе на берегу, тем выше шансы доплыть до точки назначения – до «Прибыли».
Можно разработать бизнес-план самостоятельно. Для этого вам потребуется команда специалистов, умеющих анализировать рынок, прогнозировать, строить финансовую модель, отражающую специфику бизнеса, проводить сценарное моделирование, правильно «упаковывать» бизнес-план.
Можно купить готовый бизнес-план. И адаптировать его под свои нужды. Либо даже использовать его при подаче заявки на финансирование.
Но если вы хотите получить действительно не «формальный» документ, а документ, отражающий специфику именно вашего бизнеса, получить работающую финансовую модель вашего бизнеса, лучше обратиться к профессионалам.
Оставьте заявку на первичную консультацию по разработке бизнес-плана и получения финансовых мер государственной поддержки, можно в нашем МАХ-канале по ссылке: https://max.ru/id2100021880_biz
Подписывайтесь на наш канал в Дзен или МАХ и полезные подборки статей для роста эффективности вашего бизнеса будут всегда у вас под рукой!
#бизнес_план #инвестиции #господдержка