В октябре прошлого года к нам обратился Дмитрий. Он занимается поставкой стройматериалов: работает с несколькими строительными бригадами и небольшими подрядчиками. Оборот стабильный, но зависит от сезона и "сарафанного радио".
Запрос был простой: "Хочу в госзакупки. Пробовал сам разобраться, но запутался и бросил."
Через 3 недели он подписал свой первый контракт на 480 000 рублей.
Рассказываем, как это было шаг за шагом.
Имя клиента изменено, детали деперсонализированы. Цифры и последовательность действий реальные.
Неделя 1. Подготовка: с нуля до готовой заявки
День 1-2. Разбираем ситуацию
Первое, что мы сделали — провели аналитику ниши. Зашли в Saby (он у нас куплен), отфильтровали закупки по стройматериалам в Ростовской области за последние 6 месяцев. Смотрели: кто покупает, на какие суммы, кто побеждает, какое среднее снижение цены на торгах.
Картина оказалась хорошей. В нише много небольших закупок (от 200 до 800 тысяч рублей), конкуренция умеренная — в среднем 3-5 участников на тендер. Победители — не крупные оптовики, а такие же небольшие поставщики.
День 3-4. Документы
У Дмитрия был ИП, но не было КЭП. Отправили его в удостоверяющий центр — к концу дня 4 КЭП была готова. Параллельно помогли зарегистрироваться в ЕИС и на торговой площадке. Суммарно ушло 4 000 рублей и 2 рабочих дня.
Декларацию соответствия СМП заполнили за 20 минут. Документы на товар — прайс-лист поставщика, технические характеристики — уже были.
День 5. Выбираем тендер
Не подходили к процессу "ткнуть в первый попавшийся". Отобрали 3 закупки по критериям:
• Небольшая сумма (до 600 000 рублей) — чтобы обеспечение заявки не было большим.
• Понятный товар — позиции из ассортимента, которые Дмитрий реально поставляет.
• Умеренная конкуренция по истории аналогичных закупок у этого заказчика.
• Адекватные сроки поставки — минимум 2 недели.
Выбрали закупку на поставку кабельно-проводниковой продукции для муниципального учреждения. НМЦК — 520 000 рублей. Количество закупок этого заказчика за год: 18 штук. Значит, если всё пройдёт хорошо — есть шанс стать постоянным поставщиком.
Неделя 2. Подача заявки и торги
Анализ конкурентов
Изучили победителей аналогичных закупок у этого же заказчика за прошлый год. Средняя цена снижения на торгах: 12-18% от НМЦК. Самые активные конкуренты опускались до 20%.
Просчитали нашу себестоимость. При снижении на 15% от НМЦ маржа оставалась приемлемой. Определили нижнюю границу: 430 000 рублей. Ниже — себе в убыток, выше — риск проиграть.
Подача заявки
Заявка — это не просто заполнить форму. Там есть технические требования: товар должен соответствовать характеристикам ТЗ. Прочитали ТЗ три раза. Нашли один пункт, который поначалу смутил: "кабель с сечением не менее 2,5 мм²". Уточнили у поставщика — всё соответствует, просто надо правильно указать в заявке.
Заявку подали за 2 дня до окончания срока. Не в последний момент — это важно. Площадка иногда даёт технические сбои.
Торги
День торгов. Дмитрий сидел рядом с нами. В аукционе участвовало 4 компании.
Первые ставки: конкуренты начали снижаться. Мы не торопились. Подождали, пока активность упала, и сделали ставку: 480 000 рублей (снижение около 7,7% от НМЦ).
Ещё один конкурент попытался ответить: 475 000. Мы остановились. Пересчитали: при 475 000 маржа уходила ниже комфортного уровня. Решили: пусть берёт.
Конкурент не ответил. Победили мы с ценой 480 000 рублей.
Важный момент: мы специально не шли до последнего рубля. Задача была не "выиграть любой ценой", а "выиграть с нормальной прибылью". Это принципиальная разница между случайной победой и системным участием в тендерах.
Неделя 3. Контракт и первая поставка
После победы у заказчика есть 5 дней, чтобы направить проект контракта. У исполнителя — 5 дней, чтобы его подписать.
Контракт изучили внимательно: сроки поставки, порядок приёмки, условия оплаты. Всё соответствовало документации. Подписали электронно через КЭП.
Товар был поставлен через 10 дней. Заказчик принял без замечаний. Оплата пришла на 13-й рабочий день после подписания акта.
Итог: что это дало
Что важно понять из этого кейса
• Первый тендер не должен быть на максимальную сумму. Берите понятный товар, умеренную конкуренцию, небольшую начальную цену.
• Анализ конкурентов важнее, чем умение заполнять заявку. Последнему можно научиться за день. Первое требует опыта или помощи.
• Не демпингуйте без расчёта. История с клиентом, который выиграл демонтаж светильников за 85 000 при ближайшем конкуренте в 165 000 — это 80 000 рублей потерянной прибыли. Мы уже разбирали этот кейс на канале.
• Первая победа даёт доступ к следующим. Появляется история, опыт, понимание того, как ведёт себя конкретный заказчик.
Дмитрий сейчас участвует в тендерах регулярно. За год набрал 9 контрактов на общую сумму чуть больше 4 миллионов рублей. Не миллиардный бизнес, но стабильный дополнительный канал выручки, который не зависит от сезона и знакомств.
Если хотите разобраться, с чего начать в вашей нише — пишите. Первую консультацию проводим бесплатно.
rostenderspec.ru | +7 (930) 062-00-23
Напишите в комментариях: в какой сфере работает ваш бизнес? Посмотрим, есть ли там подходящие тендеры прямо сейчас.
#тендерныйспецназ #госзакупки #тендерноесопровождение