Логистика Озон с 6 апреля работает по новым правилам: площадка отменяет показатель среднего времени доставки СВД. Вместо него ввели точечные наценки 0–8 процентных пунктов к комиссии за продажу на каждый нелокальный заказ. А с 7 апреля обновляются и правила межкластерных наценок.
Если не пересмотреть, где лежит товар, переплата на комиссиях сожрет десятки тысяч рублей уже в этом месяце. Вот что изменилось и как пересчитать юнит-экономику прямо сейчас.
В феврале мне пишет продавец: «София, конверсия в заказ упала на 10%, а я ничего не трогал». Полезли разбираться в его кабинет. Оказалось, Озон пересчитал сроки доставки после обновления кластеров, карточки просели в выдаче, заказы утекли к конкурентам. Человек этого даже не отследил.
Что было и что стало — коротко, без ностальгии
Пропустили изменения? Потратим полминуты на базу.
Раньше работал СВД. Озон считал среднее время доставки твоих товаров до покупателей. Показатель превысил 29 часов, и ты получаешь наценку на логистику всех заказов. Всех без исключения, даже тех, что ехали из соседнего склада. Один проблемный маршрут портил экономику всего магазина.
Проходила это на своем проекте. Товарный запас распределили по основным кластерам, тогда их было около десятка. Кластером на Озоне называют группу складов и регионов, объединенных в одну зону доставки. СВД изначально старалась держать до предельных 29 часов, получалось.
Вдруг площадка добавляет новые кластеры, их становится 26. Среднее время улетает до 34 часов, логистика всего ассортимента резко дорожает. Самое обидное, что 90% посылок как ехали с локальных складов, так и едут.
Теперь управление поставками Озон строится иначе. Наценка привязана к конкретному отправлению, а не всему магазину. Лежит вещь в кластере покупателя, платим по стандартному тарифу. Едет из чужого, к комиссии за продажу плюсуется от 0 до 8 процентных пунктов. Строго на этот конкретный экземпляр.
Вроде бы справедливо, но на практике выходит гора нюансов.
Как считается наценка за логистику: 0–8 п.п., от чего зависит?
Логистика Озон для селлера теперь завязана на две вещи: где лежит товар и где покупатель.
Если покупатель в том же кластере, где хранится товар, то доставка по фиксированному тарифу, без наценки. Тариф зависит от объема товара в литрах и направления. Все просто.
Если товар едет из чужого кластера, к комиссии за продажу добавляются процентные пункты.
Важно! Не успели вступить в силу новые правила, как с 7 апреля 2026 года Озон поменял и шкалу межкластерных наценок. Вот актуальная сетка по новым тарифам:
8 п.п. — Москва, МО и Дальние регионы, Санкт-Петербург и СЗО, Оренбург, Пермь, Омск, Саратов, Самара, Махачкала, Невинномысск, Краснодар, Тверь, Екатеринбург, Уфа, Тюмень, Казань, Калининград, Дальний Восток. Это самые дорогие кластеры для нелокальных заказов.
6 п.п. — Алматы, Астана, Беларусь.
4 п.п. — Воронеж.
0 п.п. — Ярославль, Красноярск, Новосибирск, Ростов, Армения, Азербайджан, Грузия, Кыргызстан, Узбекистан.
Полную таблицу наценок по кластерам и актуальные тарифы смотри на seller-edu.ozon.ru в разделе «Комиссии и тарифы».
Конкретный пример. Футболка за 2 500 ₽, лежит на складе в Москве. Базовая комиссия по категории сейчас 15%.
Покупатель из Москвы: наценки нет, логистика примерно 56 ₽, комиссия 15%.
Покупатель из Питера: наценка +8 п.п. к комиссии за продажу. Вместо 15% комиссия становится 23%. На футболке за 2 500 ₽ это 375 ₽ вместо 200 ₽ разницы только по комиссии.
Покупатель из Ярославля: наценки нет (0 п.п.), логистика по фиксированному тарифу, комиссия 15%.
Одна и та же футболка, один склад, а расходы на комиссию отличаются в разы.
Посчитаем на 200 заказах в месяц по новым тарифам. Если 30% заказов уходят в нелокальные кластеры с наценкой 8 п.п., это 60 заказов. На каждом переплата по комиссии 175 ₽ (8% от 2 500 ₽ при средней базовой ставке). Итого переплата только на этих 60 заказах составит 10 500 ₽ в месяц. А если средний чек выше или процент нелокальных заказов больше, счет идет на десятки тысяч.
Что мне нравится в новой системе: раньше тратила кучу времени, чтоб понять, почему СВД вырос. Теперь открываю отчет, сразу вижу, какой именно заказ стоил дороже и почему. Прозрачнее, хоть и дороже, если не управлять распределением.
Еще четыре ситуации, когда наценка не начисляется
Наценка не применяется, если:
- За последние 7 дней у тебя меньше 50 заказов по схеме хранения на складе площадки (FBO).
- Озон ошибся и сам отправил товар из нелокального кластера, хотя он был на складе в нужном.
- Покупатель не выкупил или отменил заказ.
- Товар нельзя отгрузить ни на один склад в кластере покупателя (ювелирка, лекарства, крупногабарит).
Третий пункт, кстати, хорошая новость для одежды с ее невыкупами в 30–40%. Хотя бы наценку за нелокальность не спишут.
Индекс локализации — зачем он теперь и где смотреть
У одного продавца 70% стока лежало в Москве, а 40% заказов приходило из регионов. Каждый четвертый заказ стоил дороже. Вот для оценки такого перекоса и нужен индекс локализации Озон. Он показывает, насколько хорошо товар распределен по складам относительно спроса.
Проще говоря, если 25% покупателей из Москвы и 30% стока лежит в Москве, индекс хороший. Если 25% покупателей из Москвы, а 80% товарного запаса там же, индекс плохой. Переплачиваешь за наценки на всех, кто заказывает из других регионов.
На что влияет индекс локализации на Озон? До апреля влиял на СВД, который бил по всей логистике. Теперь формально СВД нет, но индекс никуда не делся. Он показывает, какая доля заказов будет нелокальной. А нелокальный заказ равен наценке.
Искать данные нужно в личном кабинете. Открываешь раздел «Аналитика», находишь «Локальность продаж». На некоторых аккаунтах вкладка еще висит под старым названием про среднее время доставки. Там же лежит разбивка остатков по зонам.
Мы с тем продавцом пересчитали и раскидали товарный запас по шести ключевым кластерам. Расходы на логистику упали на 30% в первый же месяц работы.
Для дистрибьютора с большим ассортиментом от 200 позиций индекс локализации не вспомогательная метрика, а базовая. Без нее распределение товара по складам Озон превращается в лотерею.
Как теперь распределять сток: не «ближайший склад», а «выгодный маршрут»
Поставки на склад Озон раньше работали по простой логике: отправь побольше на региональные склады, держи СВД в норме, будет счастье. Теперь логика другая. Наценка бьет точечно, не по всему кабинету, значит, можно считать экономику каждого направления отдельно.
Мой актуальный алгоритм работы выглядит так:
Шаг 1. Смотрю, откуда приходят заказы. В «Аналитике» четко видны доли спроса. Если 60% заказов из Москвы и Питера, а 5% с Дальнего Востока, нет смысла держать товарный запас во Владивостоке.
Шаг 2. Считаю стоимость наценки для каждого нелокального кластера. Допустим, базовая комиссия за продажу 15%. Наценка за чужую зону по максимуму и добавляет 8 п.п., итого 23%. При розничной цене товара в 3 000 ₽ разница ощутимая. Пятьдесят таких заказов за месяц съедят приличную сумму чистой прибыли. Стоит ли ради этого организовывать поставку в регион? Отправить туда паллету стоит 15 000 рублей. Обернется она за пару месяцев? Смысла нет. Уйдет за две недели? Собираем поставку.
Шаг 3. Выделяю от 3 до 15 приоритетных кластеров. Они обычно закрывают 80% выручки. Оставшиеся крохи пусть едут нелокально. Математически это выгоднее возни с микроотгрузками по всей стране. Ведь с новой системой наценка бьет только по конкретному заказу, не по всему магазину.
Команды с выстроенной ежедневной аналитикой видят такие расхождения в первый день смены тарифов. Они не смотрят на среднюю температуру по больнице, а бьют затраты по маршрутам. На оборотах от шести миллионов разница между системным подходом и отгрузками наугад выливается в сотни тысяч сэкономленных рублей.
Что сделать на этой неделе
Управление остатками на Озоне теперь не рутина в стиле «пополню, когда закончится». Это стратегия, которая напрямую влияет на стоимость каждого заказа.
Порядок действий на ближайшие дни:
- Проверь индекс локализации. Кабинет → Аналитика → Локальность продаж. Если больше 30% заказов уходят нелокально, переплачиваешь. Особенно если товар дорогой: наценка добавляется к комиссии за продажу, и при высокой базовой ставке потери растут быстро.
- Сведи реальную географию покупок с географией остатков. Часто бывает, что товар размазан по восьми складам, а 80% кассы делают три. Пять лишних точек просто жрут деньги за платное хранение и морозят оборотку.
- Пересчитай доставку одной единицы по ключевым маршрутам. Не среднюю, а по каждому кластеру отдельно. Логистика на Озоне теперь разная в зависимости от направления, усредненные цифры врут.
- Определи, куда отгружать не стоит. Если в кластере 2% спроса, а поставка стоит 15 000 ₽, дешевле заплатить наценку за эти крохи.
Отмена СВД реально упростила жизнь. Отпала нужда раскидывать по пять коробок в каждый из 26 регионов, чтобы показатель не улетел. Но бесплатной доставка не стала. Площадка просто переложила ваши издержки из одной строчки в другую.
Частые вопросы
Что такое поэкземплярная наценка на Озон? Это дополнительные процентные пункты к комиссии за продажу, которые Озон начисляет на каждый конкретный заказ, если товар отправляется покупателю из нелокального кластера. Размер наценки от 0 до 8 п.п. зависит от того, в какой кластер едет товар.
Как проверить индекс локализации? В личном кабинете: «Аналитика» → «Локальность продаж» (на части кабинетов раздел пока называется «Среднее время доставки»). Там видно, какая доля заказов уходит нелокально и как распределен товарный запас по кластерам.
Сколько кластеров доставки на Озон в 2026 году? На начало 2026 года площадка оперирует 26 зонами. Их количество может меняться, актуальную карту кластеров публикуют на seller-edu.ozon.ru.
Когда наценка за нелокальную доставку не начисляется? В четырех случаях: менее 50 заказов за 7 дней по схеме хранения на складе площадки, Озон сам отправил товар не с того склада, покупатель отменил или не выкупил заказ, товар нельзя отгрузить ни на один склад в кластере покупателя.
Как выбрать склады для распределения стока? Начни с аналитики спроса: посмотри, из каких кластеров приходит больше всего заказов. Обычно 3–15 ключевых зон закрывают 80% спроса. Дальше считай экономику: сравни стоимость поставки в регион с суммой наценки, которую заплатишь без локального стока. Если поставка окупается за 2–3 оборота, отгружай.
Стратегия распределения стока теперь не просто полезная привычка, а конкурентное преимущество. Считаешь маршруты, сохраняешь маржу. Игнорируешь цифры, молча оплачиваешь наценку и не понимаешь, куда уходят деньги.
Если хочешь разбираться в логистических изменениях до того, как они ударят по марже, подписывайся на наш телеграм-канал. Разбираю свежие изменения тарифов, логистику Озона и реальные кейсы по спасению юнит-экономики.