Давно ничего не писал, не было времени - последние недели готовился к соревнованиям по плаванию (на фото момент одного из стартов - там всё просто: либо проплыл на нужное время, либо нет).
Параллельно был внутри нескольких проектов по масштабированию сетей и обсуждал свою роль в некоторых из них.
И в этих обсуждениях вновь и вновь вижу одно и то же: собственники хотят от функции развития только открытия. Фактически - вал более-менее подходящих объектов. Проблему видят в количестве, о качестве точек в этот момент почти не думают.
Отсюда и один из самых удобных и одновременно самых опасных KPI - план по количеству открытий. Он понятный, казалось бы, легко считается, удобен для отчётности. И именно поэтому начинает работать против бизнеса.
Потому что какой-то момент происходит сдвиг: не «локация проходит по модели - открываем», а «нам нужно открыть N точек - ищем, что можно взять». С этого момента развитие перестает отбирать и начинает закрывать план.
На практике это выглядит просто: амбициозный план становится главным, а иногда и единственным критерием оценки. Функции больше не нужно думать ни о чем, кроме количества, качество входа уходит на второй план.
Почти сразу начинаются конфликты. Финансы задают вопросы по экономике, операции говорят, что объект не вытянет, стройка указывает на ограничения. Но развитие тянет объект дальше - потому что есть план.
Дальше всё стандартно. В воронке остаются слабые локации. То, что раньше отсеивалось, становится «в целом нормальным». Фильтры размываются. Следом плывёт экономика. Модель начинают подгонять под решение. На бумаге всё сходится, в реальности - у точки нет запаса.
И меняется сама роль развития. Из функции отбора оно превращается в функцию поставки. Сильный вход уже не главный критерий, главное - сколько точек принесли.
Самое неприятное - это не видно сразу. В отчетах всё хорошо: открытия идут, сеть растет, план по открытиям выполняется. А через 6–12 месяцев приходят последствия: точки слабее, чем ожидалось, растёт доля аренды, портфель становится тяжелее, управляемость начинает плыть. И становится понятно: рост был, а качества - нет. И вишенка на этом торте - виновато развитие…
Я не считаю, что план по открытиям - это зло. Он нужен. Но это не цель, а ограничение.
В нормальной системе сначала задаются критерии входа, потом считается экономика, и только после этого становится понятно, сколько можно открыть. А не наоборот. Сам по себе рост ничего не гарантирует. Сеть может расти и одновременно ухудшать свою экономику. И в этот момент самый опасный KPI — тот, который показывает, что «всё по плану».
