Как так случилось и почему именно эта ниша? Это надо у американцев спросить, как эта идея появилась. Потому что это они — лидеры во всем, что касается придорожного сервиса и вариантов размещения автопутешественников. Есть то, что называется мотелями от слияния слов motor и hotel. У них это появилось в ответ на бум автопутешествий, который в свою очередь спровоцировал не кто иной, как Генри Форд, который выпустил первый конвейерный автомобиль “Модель Т”, доступный среднему классу. Это совпало с началом масштабного строительства федеральных трасс в США и значительным увеличением числа путешествующих, поэтому возникла необходимость в организации инфраструктуры. Главная проблема была в том, что отели, в основном, были построены или рядом с железнодорожными станциями, или в центре городов. С другой стороны, земля за городом стоила в разы дешевле. Так появились инвесторы, которым было выгодно строить там, на дороге. А пионером стандартизации дорожного размещения стала сеть мотелей Super 8, которые прямо в нейминге указали свою цену - 8 долларов за ночь. Главной фишкой мотелей стала возможность подъехать на авто прямо к номеру и следить за сохранностью машины, так как окна выходили прямо на парковку.
У нас в России всё это время за словом «мотель» прятались обшарпанные постройки с матрасами, на которых можно было забеременеть. Ни о каком сервисе речи не шло, было порядка 700 таких заведений по стране, рассчитанных скорее на перекус и дрему дальнобойщика, чем на полноценную ночевку семьи в пути. Попытки запустить что-то нормальное были — в нулевых кто-то обещал восемь хороших мотелей, но ребята вместе с идеей так и исчезли. Мы просто оказались первыми, кто додумался довести очевидную мысль до системной реализации. А идея была и вправду простая — взять трехзвёздочное городское качество по международным стандартам и приземлить его ближе к дороге, где таких мест нет, а рынок есть и потребность большая.
Ко мне с этой затеей пришёл мой партнёр, Александр Егай. В тот момент я занимался внутренним туризмом: у меня был заказ на маркетинговую стратегию по Нижегородской области. Мы сделали большую выборку — опросили более 3000 человек из восьми регионов. Оказалось, что около 60% путешествуют по России на машине, а остановиться им негде. Да, кто-то ночует у друзей или снимает квартиру, но значительная доля остаётся неудовлетворённой. Вот тут-то я и заинтересовался.
Плюс, через друзей нашёлся товарищ с участком в Балашихе на М7, который просто платил за землю налоги, ничего не зарабатывал, и мы предложили построить там первый отель. Он сказал: «Давайте ещё чуть-чуть данных соберём». Окей, мы поставили волонтёров на АЗС около Нижнего Новгорода, собрали выборку по 17 регионам. Выяснили, что спрос есть. Люди хотят такие отели. Более того, большинство выбрали цену, которую мы и хотели установить — около 3–3,5 тысяч рублей за номер. Всё нравилось пока не сели считать финмодель: один отель давал очень мало денег. Так мы поняли, что или нужен инвестор, или этот проект остаётся на уровне хобби. Мы стали искать, и нам повезло: буквально за три месяца нашли стратегического инвестора просто через круг общения. У нас был готов бренд, концепция, маркетинговое обоснование, эскизный проект. Мы упаковались к июлю, а уже в ноябре открыли новую компанию с партнёром. Первый отель — как раз “Балашиха”, и он стал настоящим тренажёром.
“Балашиху” мы запускали почти год, на ней хлебнули всего, что только можно было из факапов, фейлов и провалов. Во-первых, это был первый объект, технология стройки ещё не была отработана, поэтому там всю дорогу выползали разного рода строительные истории из серии “сделали, а так не надо было”. Много было моментов, которые тяжело заранее учесть, но основное — это разрешительная документация. Как нам тогда сказали, Московская область не для всех, а у вас какие-то несчастные 200 миллионов, даже внимания никакого не стоит, поэтому ковыряйтесь как хотите. А с документами в Московской области есть история интересная: все разрешительные документы выдаются по системе так называемых двух ключей. То есть, муниципалитет должен подтвердить, и область должна подтвердить. Мы торопились построить, очень хотели быстро пройти этот пилотный этап. Вот по каким-то собственным представлениям и решили, что начнём фундамент закладывать, ничего страшного. Но как только мы вбили первые десять свай, тут же прибежали из муниципалитета и подали на нас в суд за незаконную стройку, а поскольку уже подали, мы решили стройку не останавливать. Просто полгода строили без документов, и уже в самом конце нам наконец-то выдали разрешение. Потом мы потратили три месяца и кучу нервов, чтобы снять ограничения от Водоохраны, ибо в луже недалеко от нас, которую по какому-то недоразумению назвали водоёмом, якобы водился редкий серебристый подмосковный карась. Какая-то речка Чёрная там, оказывается, протекала, и до сих пор по карте где-то посередине нашего отеля течёт. Мы всё построили уже в начале февраля 23-го года, а первых гостей смогли принять только в конце мая, потому что все это время мы оформляли разрешение на ввод в эксплуатацию. Но мы очень довольны тем, что всё это прошли на первом объекте и дальше уже отчётливо понимали, что нас ждёт, какие подводные камни, стали обращать на это внимание и научились препятствия нивелировать.
Открылся отель тоже “феерично” — загрузка 2 или 3 номера. Инвесторы, подмигивая, спрашивали, не забыли ли мы, часом, на сколько номеров вообще отель строился? Нужно было время. Во-первых, прорекламироваться через разные каналы коммуникации. Например, на площадки типа Островка заранее встать невозможно. Туда можно встать только когда есть адрес и есть звёздность. Адрес и звёздность можно получить только когда объект уже в эксплуатации. Зато сейчас мы, наверное, лучше всех в России считаем себестоимость трёхзвёздочного отеля и очень эффективно используем площади: минимум общественных и технических помещений, максимум номеров. Это важно для возврата инвестиций.
Сначала хотели строить один объект, а потом продавать франшизу, но финмодель не сходилась. Поэтому убедили инвестора построить сразу несколько пилотных отелей. Так за 2023 год мы открыли три объекта: “Балашиха”, “Узловая” и “Казань”. “Узловая” — лидер. Она стоит на М4, рядом с особой экономической зоной. Основная клиентура — отпускники, которые едут на море и с моря летом, и командировочные вне туристического сезона. Летом загрузка переваливает за 100%. Бывает и 120%, когда номер продаётся дважды за день.
Мы перестали называть себя дорожными отелями. Сейчас мы — “путевые отели” и “сеть номер один”. Идея — сделать так, чтобы автопутешественник был уверен: если он устал в дороге, то точно найдёт рядом с трассой качественное, уютное и удобное жильё. Не хостел, не сарай, а трёхзвёздочный отель со всем необходимым: горячим душем, вкусной едой, нормальным матрасом и приятным интерьером.
Вся команда работает на это. Мы сами ищем участки, сами строим, сами управляем. Уже начали делегировать — три площадки я вообще не видел, всё делает команда. У нас появилась система оценки, есть чек-листы, параметры площадок, построены процессы. Пока фокус до Урала, дальше — франшиза, которая тоже уже упакована. Сейчас у нас уже построено 17 отелей, 15 из них работают. В стройке — 9 объектов. На начало 2027-го планируем еще 25 работающих и 12 — в стройке. К 28-му будет построено 40 путевых отелей. Всего пока видим порядка 200, но минимум половину — по франшизе.
Самая большая ошибка? Наверное, начать стройку без разрешения. Ну и вентиляция в “Балашихе”. Но, в целом, каждый шаг учил, не было момента, чтобы мы подумали: “Всё, тупик”. Мы просто учитывали факапы и шли дальше. Даже когда загрузка первого отеля была два номера в день, а инвесторы смотрели с сомнением. Сейчас те же инвесторы довольны, а мы — работаем. Кстати, первоначальный план был немного другим: поработать на тех трёх пилотных отелях около года и посмотреть на результаты. Но уже после двух-трёх месяцев мы сделали все выводы и пошли сразу дальше, потому что тут фактор скорости “занятия поляны” тоже важен, и мы его не упустили.
Миссия? Дать возможность человеку ехать по России и не переживать за дорогу. Сделать путь предсказуемым, комфортным, человеческим, чтобы люди хотели путешествовать по России. Если захотят, значит, поедут, а если поедут — экономика поедет с ними. В глобальном смысле это серьёзный вклад в развитие отрасли внутреннего туризма в стране.
Какой дать совет тем, кто хочет зайти в гостиничный бизнес? Не надо. Это сложно, это нервно, не ходите сюда. Шучу. Но вообще — подумайте десять раз. А если пошли — делайте как следует.