Продажи идут, деньги проходят через счет, но в конце месяца прибыль не растет. Начинаешь разбираться — и выясняется, что часть продуктов дает оборот, но почти не приносит денег или уходит в минус.
Проблема не в спросе. Просто внутри ассортимента смешаны продукты с разной экономикой, и без разреза это не видно.
Маржинальность как раз показывает эту разницу — где бизнес зарабатывает, а где просто гонит оборот.
Что такое маржинальность
Маржинальность — это доля прибыли в выручке после переменных затрат.
Отличия маржи и маржинальности
Часто возникает путаница между маржей и маржинальностью.
Маржа — это деньги с продажи. Маржинальность — показатель эффективности.
Важно не путать с наценкой. Наценка считается от себестоимости, маржинальность — от цены продажи.
Необходимо учитывать состав затрат. В расчет должны входить все переменные расходы. Для товаров —закупка или производство, логистика, упаковка, комиссии, реклама. Для услуг — время исполнителя, бонусы, материалы, привлечение клиента.
Если не учитывать маркетинг или логистику, цифра будет завышена.
Считать нужно по каждому продукту или услуге. Средняя маржинальность по бизнесу не показывает реальную картину.
Как считать маржинальность
Формула расчета маржинальности:
Формула расчета маржинальности
Базовая формула простая, но важно, что именно вы в нее закладываете.
Используют два варианта расчета. Без учета маркетинга — когда учитываются только себестоимость и прямые расходы, это показывает базовую экономику продукта. И с учетом маркетинга — когда добавляются реклама, комиссии, скидки и стоимость привлечения, и такой расчет уже отражает реальную прибыль.
Если считать только себестоимость, можно видеть «плюс», но терять деньги на масштабе.
Пример расчета маржинальности:
Как рассчитать рентабельность
Маржинальность нужно пересчитывать регулярно. Она меняется вместе с ценой, затратами и рекламой.
Маржинальность, наценка и прибыль
Это разные показатели:
Наценка — насколько увеличили себестоимость.
Маржинальность — доля прибыли в выручке.
Прибыль — результат после всех расходов
Ориентироваться только на наценку нельзя. Она не показывает, зарабатывает продукт или нет.
Автоматизация расчета маржинальности
Пока данных немного, расчеты ведут в Excel. Но с ростом бизнеса появляются проблемы. Данные в разных системах, ручной сбор, ошибки, устаревшие отчеты.
Автоматизация решает это. Данные собираются, объединяются, и показатели считаются автоматически. Вы сразу видите маржинальность, реальные затраты и экономику по каждому продукту, каналу и клиенту.
Для этого используют BI-аналитику.
BI-аналитика собирает данные из всех источников, связывает их и показывает готовые показатели. Не нужно вручную сводить таблицы — данные уже подготовлены.
Это экономит время, снижает ошибки и позволяет быстро принимать решения: где теряется прибыль, что масштабировать, а что отключать.
Пример дашборда BI-аналитики
Дашборд ключевых показателей интернет-магазина
Это один из дашбордов BI-аналитики для селлера. На дашборде собраны ключевые показатели интернет-магазина на Wildberries: выручка, маржа и маржинальность, рекламные расходы, средняя цена и оборачиваемость.
Данные разбиты по дням, поэтому видно динамику: как меняется выкуп, сколько приносит маржа и какую долю съедает реклама. Это позволяет быстро понять, где бизнес зарабатывает, а где теряет деньги.
Подробнее посмотреть, как это реализовано на практике, и ознакомиться с интерактивным дашбордом можно в кейсе «Автоматизация аналитики маркетплейсов».
Итог
Маржинальность показывает, где вы реально зарабатываете. Но только если считать её по каждому продукту и учитывать все затраты.
Обычно проблема не в формуле, а в данных. Часть расходов не попадает в расчет, цифры разбросаны по разным системам, и решения принимаются «на глаз».
Когда расчеты автоматизированы, картина становится понятной. Становится видно, какие продукты приносят деньги, а какие нет. Решения принимаются быстрее и без догадок.
В этот момент бизнес начинает расти за счет прибыли, а не просто за счет оборота.
Если хотите понять, как это настроить у себя — можно записаться на бесплатную консультацию, проведем аудит аналитики, разберем вашу ситуацию и покажем, где теряются деньги.