Почему я перестал проводить бесплатные диагностики
До марта у меня была конверсия 90%. Каждые 9 из 10 человек, которые приходили на бесплатную встречу, покупали индивидуальную работу.
Казалось бы — зачем что-то менять?
Мне объяснил это один опытный коуч. Он посмотрел на мою схему и сказал примерно следующее: «Данил, ты не проводишь диагностику. Ты проводишь продающую встречу. Это работает — но это слишком дорогой способ продавать».
Я сначала не понял. А потом дошло.
На бесплатной встрече я смотрел анкету, знакомился с человеком и рассказывал про продукт. Проблему клиента на встрече не решал — просто показывал, что смогу её решить. Полчаса моего времени и времени клиента, чтобы убедить человека заплатить. Это и называется продажа.
Ничего плохого в этом нет. Просто я использовал инструмент не по назначению — это как забивать гвозди микроскопом.
Когда я сделал диагностику платной — изменилось несколько вещей.
Первое: фильтр.
Человек, который заплатил 5 000₽, уже до встречи принял решение, что я ему подхожу. Он пришёл не «посмотреть», а разобраться.
Второе: формат.
Теперь это полноценная работа, а не продажа. Если есть конкретный запрос — разбираем его. Если нет — считаем цель, считаем, сколько нужно откладывать, чтобы её достичь, намечаем дорожную карту. Человек уходит с чётким планом и пониманием, что делать — даже если дальше мы не работаем. А если работаем — стоимость диагностики засчитывается в общую сумму.
Третье: ценность.
Это парадоксально, но пока диагностика была бесплатной и неограниченной по количеству встреч, ко мне приходили 2-3 новых клиента в месяц. Когда диагностика стала стоить 5 000₽, и я начал брать в работу вначале 10 клиентов в месяц, а затем 6 — число желающих поработать со своими финансами резко выросло.
И четвёртое — самое неожиданное: конверсия упала с 90% до 50%. И меня это полностью устраивает. Не потому что продукт плохой или для 40% клиентов стало дорого. Это значит, что для половины клиентов одной встречи оказывается достаточно. Они уходят с конкретным планом и дальше двигаются сами. Это тоже отличный результат.
В итоге, несмотря на падение конверсии, мой доход вырос:
— клиентов на диагностику приходит в 2 раза больше.
— в индивидуальную работу в итоге идёт столько же.
— сама диагностика приносит такую же сумму, которую раньше приносили новые клиенты за месяц.
Пример диагностики, после которой клиент не пошёл в индивидуальную работу.
В конце марта пришёл человек с запросом: какой пассивный доход можно получать с его капитала. Чуда не случилось: если не продолжать наращивать капитал, доход будет на уровне государственной пенсии. Но зато человек выяснил, что переплачивает почти 100 тысяч рублей налога в год. И получил конкретные инструкции, как это исправить.
На апрель осталось 3 места на диагностику. Пишите в личку ДИАГНОСТИКА — разберём вашу ситуацию.
