Однажды у фаундеров товарного бизнеса получилось раскрутить обороты – нашли подход, отладили продажи, придумали лайфхак и получали прибыль. Однако, шли годы, менялись условия сотрудничества с партнерами, экономическая ситуация, и в конце концов бизнес-модель перестала работать. Когда бизнес перестаёт расти не потому, что продукт плох, а потому, что его система роста устарела — это не кризис, а сигнал: пора меняться.
Одна удачная схема работы, какой бы она ни была, может дать вам от 2 до 5 лет преимущества, но она не выдержит изменения условий, роста масштаба или появления новых игроков, потому что она не была системой, в целом это случайный выигрыш, который принимали за стратегию.
И когда схема сломалась, предприниматели, привыкшие к мгновенным результатам, вместо того чтобы разобраться в причине, начали искать новый подход, в итоге решили, что надо сделать бренд. Потратили внушительную сумму, но к успеху эта инвестиция не привела. Бренд – это не стратегия и не новый бизнес, а наоборот, результат долгого последовательного, системного взаимодействия с рынком, его нельзя просто «купить» - можно только зарегистрировать товарный знак и сделать крутую рекламу, но отношения с клиентом эти действия не развивают.
Итак, потратив кучу денег, наши герои прекратили полагаться на инвестиционные средства и свою фантазию, а стали искать новые лайфхаки и сосредоточились на сборе и проверке гипотез: брали все, от маркетологов других компаний, от тех, кто уже прошёл этот путь, от клиентов, которые не возвращались, но не объясняли почему…
Каждую гипотезу они превращали в эксперимент, "а что если так сделать, то как тогда будет меняться оборотка и прибыль", короткий с четкой целью и KPI, с фиксированным сроком, с возможностью откатиться в случае неуспеха.
Проверяли по шагам:
- улучшение SEO-описаний товаров принесло более 10% конверсии в покупку
- внедрение послепродажного обслуживания +20% повторных заказов
- изменение структуры логистики под частые возвраты — снижение затрат на 23%.
- внедрение реферальной программы привлекло +32% новых клиентов
Все гипотезы заносили в CRM и результаты распределяли по воронкам, новых клиентов заводили в базу и подключали к рассылкам для стимуляции повторных покупок.
Логистам подключили приложение и научили пользоваться онлайн-записью и распределять между собой свободные слоты.
Шаг за шагом, проверяя десятки бизнес-гипотез и кропотливо фиксируя их результаты, замечая кратный рост и масштабируя то, что работало, удалось и компанию вытащить из кассового разрыва, и команду сохранить.
Очень важно, когда есть где фиксировать результаты системного труда, смотреть в отчетах на изменение показателей, донастраивать систему там, где тонко и менять бизнес-модель, опираясь на твердое – CRM, в которой есть вся история жизни бизнеса, где все прозрачно и понятно в цифрах, действиях и зонах ответственности.
