Читал сегодня пожелания от клиента нашего рекламного агентства, насчёт его целевой аудитории, и поймал себя на мысли, что он совершает вроде бы и простую ошибку, но вместе с тем совсем не очевидную. Решил поразмышлять и не пожалел: пришёл к эстетически красивому и стройному выводу.
Многие определяют ЦА, отталкиваясь от логичного вопроса: каков идеальный клиент для моего продукта или услуги? Эта формулировка ставит в центр внимания наши цели, что кажется естественным, ведь в конечном счёте мы хотим заработать денег, а для этого нам нужны платежеспособные, адекватные и лояльные клиенты, разве нет?
Да, не поспоришь, но вот только многие из вас, как и я, почувствуют в этой логике некую недосказанность или даже подвох. Немного поразмыслив, я пришел к очень полезному и сосвсем не такому очевидному выводу.
Грубо говоря, задача собственника бизнеса или нанятого им маркетолога в том, чтобы, с одной стороны, продавать как можно больше товаров или услуг в штуках, а с другой стороны — получать с каждой продажи как можно больше прибыли.
Но какие люди готовы покупать много и за высокую цену? Те, кому наш продукт, или услуга, очень нужен. Очень нужен = сильное желание, а сильное желание = большая выгода.
Выгода, в свою очередь, это разница между ценностью и ценой покупки. Чем выше ценность (польза) нашего продукта, тем большую цену будут готовы заплатить за неё люди.
Теперь финальный вопрос — а из чего складывается ценность? Из желаний человека, или иначе — из его целей. Чем больше целей помогает достичь наш продукт, тем выше его ценность.
Заметили, как эта логика приоткрыла двойное дно?
Когда мы задаем себе вопрос — каков мой идеальный клиент? — мы невольно начинаем думать о наших целях и потому часто упускаем самое главное: цели потенциальных клиентов. Поэтому куда полезнее было бы сразу формулировать вопрос иначе — для кого идеален мой продукт?
Иными словами, следует спросить себя: цели каких людей мой продукт удовлетворит лучше всего? Именно так мы определяем ядро нашей целевой аудитории. Эти люди будут покупать много и по высокой цене. Конец основной мысли.
P.S. Разумеется эта логика применима только тогда, когда у нас уже есть готовый продукт, который просто нужно продвигать, т.е. в большинстве случаев. Если же мы только планируем его создавать, тогда, конечно, следует начинать именно с наших целей, т.е. с вопроса «кто мой идеальный клиент?».
Спасибо за внимание. Ставьте лайки, подписывайтесь и делитесь своим конструктивным мнением.
—
Коротко о блоге:
Этот блог — отражение меня, а кто я такой? В душе я гуманитарий-теоретик, но на деле — ориентированный на результаты практик. Мне интересно понимать закономерности мира людей, чтобы быть способным затем на этот мир повлиять. Или хотя бы его предсказать. Начиная с мелочей вроде принципов маркетинга, и заканчивая фундаментальными вопросами устройства общества. А ещё мне почему-то интересно делиться своими мыслями, чем я и занимаюсь в этом блоге. Без рекламы, без нейросетей.