Чайный бизнес — нишевая история для фанатиков. Нормальных денег там нет. Так говорили все.
Поговорили с Алексеем Шубиным — владельцем чайного паба «Сэр Пуэр» в Москве.
Оборот 30 млн в год, прибыль 6 млн, 300 сортов чая, 12 лет в этой теме. Вот что понял про построение такого бизнеса.
Маркетплейсы — это не твой бизнес
На Озоне сейчас продают чай по тысяче рублей за 350 грамм. Конкуренты демпингуют, борются за копейки. Самый маленький блин у нас стоит 1,5-2 тысячи — и мы сознательно не лезем в эту ценовую войну.
Главная проблема маркетплейсов не в цене. Ты не видишь, кто тебя покупал. Не видишь историю клиента. В твоей карточке показывают товары конкурентов — человек может не понять, что купил именно у тебя. Работа с маркетплейсами — это работа на маркетплейс. Ты там как наёмный сотрудник. Маркетплейс видит клиента, не ты.
Мы продаём на маркетплейсах, но специально держим там цены выше, чем в магазине. Люди пробуют чай, потом приходят к нам напрямую. Маркетплейс — инструмент привлечения, не основной канал. Продажи через маркетплейс у нас — это 15% оборота. Остальное приходит напрямую.
В ТЦ пришли не те люди
Открыли магазин в торговом центре. Красивый, дорогой. Полтора года работали на аренду.
Контингент ТЦ — дети, которые прогуливают уроки и пьют бесплатную колу в Бургер Кинге. Им не нужен хороший чай. Чай — это не импульсивная покупка, это история про выбор и время. Никакой прокачкой точки это не исправить — мы пробовали.
Теперь у нас отдельный магазин с собственным входом. Рядом офисы, жилые дома, парковка. Район, где живут люди с доходом выше среднего. Это наша аудитория.
Правило для себя: аренда не должна превышать 20% от оборота. И каждый месяц откладываем 10% в резерв — на случай кризиса. Благодаря этому резерву пережили пандемию.
Аудиторию нужно воспитывать, а не только продавать ей
Любителей хорошего чая мало. Но 90% городского населения пьёт чай — просто не все пьют хороший. Задача — объяснить, почему стоит пить наш.
Проводим мастер-классы для новичков. Показываем способы заваривания и объясняем экономику: когда человек видит, сколько напитка получается из 5 грамм качественного чая, он понимает, что всю жизнь переплачивал за дешёвый пакетик.
Поставили кофемашину. Когда гость приходит за кофе, говорим: «Да, кофе у нас неплохой, но попробуйте чай — это тоже интересно». Постепенно переводим людей. Часть остаётся.
Работаем с соседями — йога-клубами, массажными салонами, школами танцев. Часто без договорённостей: они покупают у нас, им нравится, рекомендуют дальше. Например, родители, которые привели детей на танцы, заходят скоротать полтора часа за чашкой чая.
20% позиций дают 80% выручки
В товаре и упаковке заморожено 15-20 миллионов рублей. 300 позиций чая — большой ассортимент. Но не весь он работает одинаково. Основная масса ассортимента — это витрина, которая создаёт ощущение выбора у покупателя.
Правило 20/80 работает жёстко: пятая часть позиций приносит четыре пятых выручки. Эти позиции всегда держу в достатке. Отслеживаю через МойСклад — там есть отчёт прибыльности, который показывает рентабельность и оборачиваемость по каждому товару. Сразу видно, что хорошо продаётся, а что просто занимает место на складе. Под каждую позицию настроил минимальные остатки — когда они заканчиваются, старший продавец сам формирует заказ на пополнение.
Как начинать
Старт чайного бизнеса — это 7 млн только в оборудование и ремонт. Плюс 15-20 млн в товарный запас. Плюс 2-3 млн на первый год без заработка, пока нарабатывается клиентская база.
Поэтому начинать лучше с онлайна. Наработать базу, понять, какой чай востребован. И только потом, когда появятся постоянные покупатели, думать о физической точке.
Мы так и начинали: сначала группа ВКонтакте и продажи знакомым, потом первая чайная. За 12 лет — три канала продаж и оборот 30 млн в год. Один постоянный гость заходил к нам более 800 раз за три года. Говорит: «Пока дома есть ваш чай, алкоголя в жизни меньше».
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.