Для кого-то грядущее лето – это лучшее время для заработков, а для кого-то реальная перспектива получить болезненный кассовый разрыв.
Сезонность называют одной из причин кассовых разрывов, но это не так от слова «совсем». Сезонность влияет на запасы и выручку, но не на кассовые разрывы. Кассовые разрывы возникают тогда, когда расходы превышают доходы. Как на это может повлиять сезонность? Давайте разбираться.
Итак, первое следствие сезонности –
структура ассортимента.
Простой пример: выручка от продажи кваса в небольшом продовольственном магазине летом может увеличиваться до 30% от общего объема выручки. Рост в процентном отношении к ней же, но зимой, может составлять 900% и больше (было 3%, стало 30%). Те, кто работал в продовольственном ритейле, знают, что летом кваса всегда не хватает, сколько ни заказывай, потому что производства работают с максимальной нагрузкой. То же самое касается мороженого. На лето в торговых залах ставятся дополнительные лари под мороженое. В ближайшей к моему дому «5-ке» их количество вырастает до 5-6 (сейчас, в конце марта, один).
Менее очевидные, но не менее драматичные изменения спроса происходят в аптечном бизнесе, в торговле строительными материалами, спортивными товарами, одеждой, обувью, хозтоварами, отельном, ресторанном, авторемонтном бизнесах, и т.п.
Таким образом, сезонность влияет на структуру ассортимента, а за структурой ассортимента тянутся и объемы запасов.
Второе следствие сезонности –
объём запасов.
В зависимости от вида бизнеса, ассортимент продаваемой продукции может включать от нескольких сотен наименований в цветочном магазине до десятков тысяч наименований продукции в сетевом маркете. Типичная аптека должна поддерживать ассортимент от 2 до 3 тысяч наименований, в противном случае её перспективы безрадостны. Какая-то часть позиций в зависимости от сезона практически не меняется, но есть немало позиций, которые очень чувствительны к сезонности. Правило «покупай сани летом» тут не работает.
Оптимизацию товарного ассортимента по номенклатуре и количеству я называю «тонкой настойкой». И даже при условии качественной оптимизации ассортимента по структуре и по количеству кассовые разрывы могут оказаться неизбежными. Почему?
Спрос. В спальных районах летом падает выручка в продовольственных магазинах и аптеках, потому что люди уезжают загород. А вот в сельских районах наоборот, лето – это время, когда выручка резко вырастает, т.е. в сельских районах мы имеем «сезонность наоборот».
Если ваш бизнес подвержен сезонности, будьте готовы к тому, что даже при условии оптимизации ассортимента выручки в несезон могут падать.
Выручки падают, с ними падают и доходы. А что же прибыль? Если на структуру доходов вы можете как-то влиять, то влияние на структуру расходов обычно существенно меньше. Из-за этого прибыль может уходить в отрицательную зону. Для того, чтобы прибыль не падала фатально, используют различные приёмы:
- растовариваются,
- отправляют персонал в отпуска,
- договариваются с собственниками помещений об уменьшении аренды на «низкий сезон»,
- и т.п.
Если в поисковике набрать «#точкаБезубыточности», интернет нам накидает одинаковых графиков, на которых изображены две прямые линии: одна направлена вверх, а другая резко вверх, и где-то посередине графика они пересекаются. «Вот!», - говорят нам, «точка безубыточности там, где эти линии пересекаются». Нет. Это так не работает. Вообще.
Более-менее реалистичная картинка, иллюстрирующая, что такое точка безубыточности, есть только в Википедии. Посмотрите на график из Википедии. Мне пришлось его немного подработать, чтобы было понятно, что точка безубыточности в вашем бизнесе не одна.
Если ваши доходы ушли выше точки безубыточности, то это очень хорошо ровно до тех пор, пока не приходит сезонность. Тогда ваши доходы могут уйти ниже точки безубыточности (см. на графике красная зона). И если у вас нет резервов на покрытие вот этого разрыва, тогда и происходит то, что называется «кассовый разрыв».
Выше я в общих чертах описал механизм предупреждения кассового разрыва.
Можно ли его предвидеть? Да, разумеется.
Можно ли его избежать? Всё зависит от конкретной ситуации: какова статистика сезонных продаж за предыдущие годы, какова структура запасов, какова структура обязательств и т.п.
Можно ли смягчить последствия сезонности? Да, смягчить последствия можно при одном условии – если к сезонности готовиться.
Подпишитесь на канал "Анатомия бизнеса", чтобы иметь возможность комментировать публикации.
© Овчинников А.В., 2026
#точкаБезубыточности
#структураАссортимента
#объемЗапасов
#сезонность
#продукты
#аптека
#строительныеМатериалы
#пластиковыеОкна
#стройка
#туризм
#спорт