ДОРОГО! Как отвечать, чтобы клиент сам попросил повысить цену

ДОРОГО! Как отвечать, чтобы клиент сам попросил повысить цену

Что я слышу в 80% записей звонков менеджеров:

Клиент:

- Дорого!

Менеджер:

- Ну да, но у нас качество лучше

Или: Смотрите, мы даём гарантию.

Или: А сколько вы хотели? С чем сравниваете? Это вообще зашквар

И всё, сделка слита…

Или скидка! Или клиент «подумает» и уйдёт к конкуренту, где его лучше убедят

Почему эти ответы - яма, в которую сливаются деньги? Разберём

«Ну, у нас качество лучше».

Проблема: клиент не верит.

Для него это пустой звук, как «мы дорожим каждым клиентом»

Вы не доказали качество, вы просто сказали, а если вы оправдываетесь, вы уже на позиции слабого

«Смотрите, мы даём гарантию».

Проблема: гарантия это база

У конкурентов она тоже есть

Это не аргумент, это просто «мы как все»

«А сколько вы хотели? С чем сравниваете?»

Проблема: вы только что пригласили клиента торговаться

Он назовёт 50% от вашей цены и вы будете в убытке

Или он подумает: «Ага, они сами не знают, сколько стоит их товар»

«Дорого» — это не про деньги!

Это про отсутствие ценности в голове клиента

Он не говорит: «У меня нет денег»

Он говорит: «Я не вижу, за что платить». Есть разница

Техника «Крючок и поворот»

Вы не объясняете и не оправдываетесь

Вы перехватываете инициативу и заставляете клиента увидеть ценность самому!

3 рабочих скрипта с контекстом: когда применять, как тренировать, какие ошибки бывают.

Скрипт 1. Для тех, кто сравнивает с дешёвым аналогом

Клиент: У Иванова такие же станки, но на 20% дешевле

Вы: «Я понимаю, почему вам так кажется. Вы знаете, чем наши отличаются?»

Пауза. Он не знает

Дальше вы спокойно говорите:

- У них китайский подшипник, который встаёт через полгода. У нас японский. Вы готовы сэкономить 20% сейчас, чтобы потом платить за ремонт и простой линии?

Когда применять: клиент явно называет конкурента или говорит «везде дешевле»

Как тренировать: пусть менеджер 5 раз проговорит фразу «Давайте сравним. Вы знаете, чем наши отличаются?» с разной интонацией - уверенно, без вызова, спокойно

Ошибка: не говорить «а у них хуже». Не поливать конкурентов грязью, а просто констатировать факты

Скрипт 2. Для тех, кто просто не готов платить (самый частый)

Клиент:

- Дорого для нас сейчас, бюджета нет

Вы:

- Скажите, какая сумма была бы комфортной?

Клиент называет (например, 700 вместо 1 млн руб).

Вы:

- Понял. Давайте посмотрим, что можно убрать, чтобы попасть в ваш бюджет

Меньше объём партии? Без пусконаладки? Доставка за ваш счёт?

Когда применять: клиент не сравнивает с другими, а просто стонет, нет конкретного конкурента

Как тренировать: ролевая игра

Один менеджер - клиент, второй - продавец. Проиграть 3-4 варианта урезания комплектации

Ошибка: не скидывать цену сразу. Не говорить «хорошо, давайте скидку». Всегда предлагать изменить продукт, а не цену

Скрипт 3. Для тех, кто просто торгуется (с юмором)

Клиент:

- Дороговато, сделайте скидку для постоянных!

Вы (с улыбкой в голосе):

- Я бы с радостью) Только тогда мне придётся уволить нашего технолога, и через месяц точность упадет с 0,01 мм до 0,1. Вы готовы к такому обмену? ))))

Клиент обычно смеётся и говорит: - Ну ладно, давайте без скидки

Когда применять: клиент не приводит аргументов, просто «скидку давай», так он проверяет ваши границы

Как тренировать: отработать интонацию. Фраза должна звучать доброжелательно, без сарказма

Ошибка: не говорить это сухо или агрессивно! Юмор спасает, только если он искренний)))

Если хотите, чтобы я разобрала 5 реальных звонков ваших менеджеров и дала обратную связь - пишите в личку @kuznica_prodazh слово ЗВОНКИ

Это бесплатно для первых 5 🧑‍💼

P.S. В следующем посте разберу возражение «Подумаю», оно самое коварное, потому что убивает сделки тихо и незаметно

Включите уведомления, чтобы не пропустить 🛎️