Когда у вас десятки или сотни артикулов на WB и Ozon, управлять ассортиментом интуитивно становится невозможно. Нужен инструмент который быстро покажет на каких товарах держится бизнес. Один из самых простых и эффективных — ABC-анализ.
Что такое ABC-анализ
Это метод классификации ассортимента по вкладу в общую выручку или прибыль. Основан на принципе Парето: примерно 20% товаров генерируют 80% результата.
Все артикулы делятся на три группы.
Группа A — примерно 20% товаров которые дают около 80% выручки. Это ваши ключевые позиции. Потеря любого из них заметно ударит по бизнесу.
Группа B — следующие 30% товаров обеспечивающие около 15% выручки. Стабильный средний сегмент. Не звёзды, но важная часть ассортимента.
Группа C — оставшиеся 50% товаров с долей около 5% выручки. Слабые позиции которые требуют решения: оптимизировать или вывести из ассортимента.
Как провести анализ в таблице
Шаг первый: выгрузить данные о продажах по артикулам за нужный период — обычно берут последние 3 или 6 месяцев.
Шаг второй: отсортировать артикулы по убыванию выручки — от самого продаваемого к наименее продаваемому.
Шаг третий: добавить столбец с накопительной выручкой и столбец с накопительной долей в процентах от общей суммы.
Шаг четвёртый: расставить категории. Артикулы с накопительной долей до 80% — группа A. От 80% до 95% — группа B. Остальные — группа C.
Всё это делается в Google Sheets за 20-30 минут если данные уже выгружены.
Что делать с результатами
По группе A: обеспечить постоянное наличие на складе, выделить приоритетный рекламный бюджет, следить за конкурентами по этим позициям, оптимизировать карточки.
По группе B: анализировать динамику — растут или падают. Часть из них при правильной работе перейдёт в группу A. Другие могут уйти в C.
По группе C: для каждого артикула принять решение. Если есть органический трафик и нормальная маржа — оставить без активного продвижения. Если товар убыточен или не продаётся — вывести из ассортимента или распродать с акцией.
Важный нюанс
ABC-анализ по выручке и по прибыли могут дать разные результаты. Товар с высокой выручкой не обязательно самый прибыльный — если у него высокие расходы на логистику, рекламу и возвраты.
Рекомендуем делать анализ в двух вариантах: по выручке и по прибыли. Расхождения в группах покажут где нужно разобраться с экономикой.
Вывод
ABC-анализ — это не разовая процедура. Проводите его раз в квартал: ассортимент меняется, сезонность влияет на продажи, новые артикулы появляются. Регулярный анализ помогает держать руку на пульсе и принимать решения по ассортименту на основе данных.
→ master-mp.ru
Мастер МП — аналитика для селлеров WB, Ozon и Яндекс Маркет. Проект группы БКТВ.