Для начала, я считаю, что не совсем корректно оперировать такими понятия как B2B и B2C -маркетинг. Изначально B2B и B2C – это модели бизнеса, которые описывают, кто является потребителем товаров или услуг той или иной компании.
В переносе на маркетинг это обычно означает, что используются разные инструменты и приемы. Если не вдаваться в подробности, то B2C продает эмоцию, а B2B – доверие и процесс.
Однако если посмотреть глубже, можно увидеть, что B2B B2B рознь. Кто-то продает бизнесу канцелярию или воду в офис. Кто-то продает бизнесу тренинги для персонала. Кто-то продает производственную линию на завод, а кто-то продает самолеты авиакомпаниям и атомные станции государствам. Все перечисленные случаи относят к B2B.
Но означает ли это, что мы не можем использовать эмоциональные триггеры в таких продажах? Можем, но важно понимать отличие.
Тренинг для персонала, как правило инициатива одного конкретного менеджера в компании. Часто эта задача спускается на уровень линейного сотрудника, который в выборе тренера будет руководствоваться ни чем иным как эмоциями – начиная от личного знакомства с тренером или совета друзей, заканчивая просмотрами видео специалиста на Ютюбчике. Да, за этим выбором будет стоять какое-то рациональное зерно, но выбор позвать условного Гребенюка, если он по стоимости сопоставим с остальными, это выбор эмоциональный, потому что продукт Гребенюка – эмоция, несмотря на то что он вроде бы как чистейший B2B.
Ручки или вода в офис тоже хорошо продаются с использованием простейших B2C -манипуляций: цена, дедлайн, плюшки, скидки. Да, есть крупные компании, которые проводят тендеры на эти закупки, но в большинстве случаев вряд ли кто-то тщательно выбирает воду по составу и наличию минералов, а бумагу для принтера, потому что продавец уже 20 лет на рынке. Ручки и бумага нужны всегда – поэтому почему бы не взять в черную пятницу в 2 раза больше упаковок?
Но сработает ли такой подход в продаже производственной линии на завод? Закажи линию до 15 апреля и получи 3 конвейера в подарок? Перечеркнутый ценник на строительство электростанции?
В чем же разница?
Цена ошибки. Люди в любой сфере покупок подвержены эмоциям, но цена ошибки заставляет эмоции поменяться. Потому что с точки зрения психологии ошибка = потеря статуса = потеря ресурсов = смерть. Это одна из самых сильных эмоций.
Когда ты покупаешь не те ручки или блокноты – никто не умрет. Эта проблема решается покупкой другой партии. Цена ошибки – несколько десятков тысяч рублей, что в масштабах бизнеса ничто.
Когда ты неверно выбираешь поставщика конвейера, или, более того, неправильно составляешь ТЗ, а потом осуществляешь монтаж, ошибка может стоить бизнеса. Полетит голова не одного закупщика, а многих невинных людей. Жопа.
Отвечая на вопрос в заголовке – да, можно использовать B2C приемы в маркетинге B2B -продуктов, но внимательно думать, насколько критично, если человек ошибется в выборе? Если это нестрашно, можно смело пытаться воздействовать на его примитивные эмоции, если же подобно смерти – в ход должно идти больше рацио.